〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2006年9月27日 〓〓〓〓〓〓
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 950号 ◆◆◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
ターゲットを広げるのは危険。
むしろ、もっと絞り込む方向で考えよう。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
━━━━━━━━━━━━━ 2006年9月27日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（7面）
■□■ 顧客の年齢層を広げる様々な仕掛け ダックス
□■□ 「手ごろ感」と「高級感」のバランスを維持
────────────────────────────────
今日は、三共生興が手掛ける英国の老舗衣料ブランド「ダックス」が顧
客層の拡大を狙い、帝国ホテルプラザ店で工夫を重ねているという記事
です。
■路面店となったのを機に明るく開放的な内外装に改め、若年層でも入
りやすい雰囲気づくりを進めている。
■‥‥平日には来店客の３割程度を20〜30代が占めるまでになった。
■衣料品に比べ単価が安い雑貨の比率を既存店の２〜３倍に引き上げ、
全商品に占める雑貨の構成比を３割程度に設定。
■‥‥顧客には「威圧感を与えない接客」を心掛ける。‥‥たえず棚の
衣料品の整理などで手を動かし、意識的に客から視線を外す。
■若年層の取り込みに力を入れる一方で、40〜50代の従来の顧客層には
より特別な商品を用意して購買意欲をくすぐる。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「顧客層を絞る方が売り上げは伸びやすい」という１つのセオリーが
あります。ダックスも、今までは高級感を前面に打ち出し続けて、中
高年の富裕層を獲得することに成功してきました。
●しかし、1969年に日本に登場した同ブランドは、すでに37年が経過し
ています。記事にはありませんが、顧客層を広げるということは、業
績がおもわしくないことの裏返しではないかと思われます。
●同社のホームページを見てみると、直近の決算は上向いているものの、
ここ数年のグループ売上高は減少傾向となっています。ダックスの顧
客層拡大は、業績悪化を背景とした戦略転換ではないでしょうか。
三共生興グループ⇒ http://www.sankyoseiko.co.jp/
●このままでは顧客が先細りしてしまう、という危機感から、なんとか
「若いうちにブランドのファンになってもらう」（松室亨ゼネラルマ
ネージャー）
ようにして、将来の上客を確保しようという動きだと思われます。
●同一店内に、幅広い顧客を相手にして幅広く商品を置くことは、どっ
ちつかずの店となってしまい、結局、誰も来なくなる可能性を含んで
います。高級品の場合は特にそうなりやすいでしょう。
●記事は、「手ごろ感」と「高級感」の「バランスを維持していけるか
が試される」と結んでいますが、ターゲットが不明確なこの店の将来
を危惧しているかのようです。
●ただ、今のところ、20〜30代などの若年層を取り込むことに成功して
いるのは、同社にとって大きなプラスとなります。仮にこの帝国ホテ
ルプラザ店が失敗しても、若年層向けの店を出すことが可能となるで
しょう。
●店構え、品ぞろえ、接客方法まで一通り、経営陣と現場の販売員が学
習できているのですから。このように、積極的に動けば必ず何かを学
べるので、選択肢も広がるのです。
●さて、あなたは、なかなか売り上げが伸びないとき、ターゲットを広
げる方向へ目を向けがちではありませんか。必ず失敗するとは言えま
せんが、かなり危険であることは間違いありません。
●今は、あれもこれも扱う時代ではないのです。売れないときはむしろ、
「ターゲットの絞込みが不足しているのではないか」と考えましょう。
さらに細分化された市場に照準を合わせるようにしてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
先日、東京の表参道でブランドショップを外から眺めたり、中に入った
りした際、非常に奇異な感じに襲われました。
それは、販売員がこちらをじっと見ていることです。中小企業診断士の
テキストでも、
「販売員は、顧客と目線が合わないようにする」
と書いてあるくらい、顧客が店に入りやすくするための基本中の基本な
のですが、そのようにしている店の方が少なかったです。
まるで獲物を見つめるような目。あれはわざとそうしているのでしょう
か。大金持ちの人は、あんな目で見られると気分がよいのかもしれませ
んね。
私は、ダックスのように、「視線を外す」接客の方がよいです。庶民で
すから。(#^.^#)
|
