〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2006年9月20日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 945号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
最初は損をしても良いのだ。
まずあなたのファンを作ることが大事。
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━━━━━━━━━━━━━ 2006年9月20日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（6面）
■□■ 来店頻度を向上させる販売手法 レマロン伊勢丹浦和店
□■□ 他社ブランドでもいとわずに案内する
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今日は、ミセス用婦人服を軸に事業を展開している中堅アパレル、ルッ
クのブランド「レマロン」の店舗（約100ヵ所）中、常時ベストテン入
りしているレマロン伊勢丹浦和店に関する記事です。
■‥‥初めての来店客には要望にかなう商品をとことん提案する。
■要望に合えば他社ブランドでもいとわずに案内する。自店の売り上げ
にはならないが、「自分に合う商品を熱心に探してくれる店」という
印象を持たれ、次に服を購入する際はレマロンに立ち寄るという。
■‥‥カシミヤセーターのように実際に着るにはまだ早い商品に顧客が
関心を示した場合、「取り置いておくので、寒くなったらお越しくだ
さい」などと再来店を促す。
■同ブランドは顧客を３つに分類して管理する。購入金額が年30万円以
上を「Ａ」、30万円未満を「Ｂ」、新規顧客を「Ｃ」という具合。
「Ｂの顧客をＡにする営業は新規開拓より効率的」（桑藤店長）
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●小売店の店舗を対象としてコンサルティングを行う際、必ず知恵を絞
るテーマがあります。それは、
「どうすれば来店頻度が向上するか」
というものです。
●見込客 → 新規客 → 固定客 → 得意客という順番に変化して、顧客
が次々とお店のファンになってくれれば売り上げも伸び続けることに
なりますが、それには常に「また、来たい」と思っていただけるよう
にしなければいけません。
●レマロン伊勢丹浦和店は、「個人セールストップで社内で何度も表彰
された経歴を持つ」という桑藤留美子さんが店長を務めています。桑
藤さんは「来店頻度を上げれば、売り上げも上昇する」と言います。
●これを知っている人は多いと思いますが、肝心なのは「そのための具
体策」です。桑藤さんは、
「初めての来店客には要望にかなう商品をとことん提案」
するようにしています。
●普通の販売員であれば、自店の中に顧客が気に入る商品が無かったら、
その時点であきらめるでしょう。ところが、桑藤さんは、自店の売り
上げにならないのに「他社ブランドでもいとわずに案内」するのです。
●私が出会ったトップセールスマンと言われる人たちには、共通した特
徴があります。それは、一見、損をしているかのようなサービスをす
ることです。
●それをあるトップセールスマンは「徹底してお客に尽くすのだ」と表
現していました。そうしたら必ず、後で買ってくれるものだと。レマ
ロンの桑藤さんも、顧客に合えば他社の商品まで紹介し、信頼を獲得
しています。
●そして、固定客「Ｂ」になったら、今度は得意客「Ａ」にするための
施策を着実に行っています。記事には、店長と販売員が「１人１日１
枚の割合」で「手紙を出す」ようにしているとあり、地道な活動で得
意客を作っていることがわかります。
●さて、あなたは、心から顧客のためを思って情報を提供するなどのサ
ービスをしたことがありますか。それはどう考えても、
対価 ＜ サービス
となってしまうようなものです。
●しかし、この段階で顧客は「また、この販売員に会いたい」と思う可
能性が高いのです。何度も会ううちに、あなたからたくさん購入する
ことになるでしょう。損に見えても、最初にしっかりと接客すること
が大事です。わずかなお金にとらわれ過ぎてはいけません。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
マーケティングサポーターズクラブ（ＭＳＣ）会員向けの教材として、
自分が話している映像を毎月、ビデオに収めていますが、昨日も収録し
ながら、ふと、
「話し方、進歩してないなぁ」
と反省しました。
量稽古という言葉がありますが・・・。やみくもに量をこなしてもダメ
ですね。自分で工夫したり、誰かに知恵を授かったりしながら回数を重
ねるようにしなければ。
しかし、前よりもビデオカメラに向かって話すことに慣れてきました。
良き相棒になりつつあります。(#^.^#)
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