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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 937号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたは常に本質を押さえているか。
それができればどんな局面も打開できるのだ。
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━━━━━━━━━━━━━━ 2006年9月6日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 業績を伸ばし続けているスーパー 平和堂
□■□ 化粧品で固定客を作り、他の商品も買ってもらう戦略
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今日は、苦境のスーパー業界にあって、増収増益を続けている平和堂に
関する記事です。
■平和堂の化粧品売り場は異例ずくめだ。まず売り場に占める社員比率。
‥‥大型店で６〜８人、小型店でも３〜５人の社員を配しており、社
員と美容部員との比率はおおむね１対１。
■‥‥平和堂社員は平均で10年程度同じ売り場に在籍する。顧客の顔と
名前はもちろん、売り場の事情や販売技術に精通しやすくなる。
■教育の徹底ぶりも際立つ。‥‥実際の販売シーンで顧客の心をつかむ
ための独自の技術も継承される。
■「化粧品は、当社が創業時から扱っている重要な商品。創業者の夏原
平次郎会長は『化粧品は美人製造業である』と常々言っていた。‥‥」
■「化粧品は固定客を一番つくりやすい部門。そこでお客様の信頼を得
られればほかの商品も買ってもらいやすくなる。‥‥」
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「スーパーマーケット」は、海外から仕入れた業態です。大量に仕入
れること、お客が自分でかごに入れて回るというセルフサービス方式
を採用することで、安売りを実現し、消費者に受け入れられました。
●ところが、平和堂のやり方はどうでしょう。化粧品に限ってですが、
全くそのセオリーに反しています。しかも、同業他社が苦しみあえい
でいる中、増収増益を続けているのです！
●記事に紹介されている、同社の創業者の言葉を見ると、上辺だけをマ
ネせず、しっかりと本質をつかんで商売をした方だとわかります。い
わく、
「化粧品は美人製造業である」
●私もかつて大手スーパーの中規模店舗（正社員が40名ほどいる店）で
働いていましたが、当時の化粧品担当者を思い出せません。確か１人
いたような気がしますが・・・。それくらい、影が薄いのです。
●ところが、平和堂では小型店でも３〜５人いるとのこと！ ものすご
く重視していることがわかります。担当者はしっかり教育を施され、
同じ売り場に10年程度も在籍するのです。プロ中のプロになって当然
ですね。
●人件費がかかりますから、化粧品の値引き販売はできません。しかし、
平和堂の化粧品売り場のファンは多く、固定客をしっかりと作ってい
ます。
●スーパーといえば、主な顧客は主婦層ですが、彼女たちにとってスー
パーの存在価値は、
・まずまずの食料品、日用品が安く手に入ること
だと考えて作られているのが、ほとんどのスーパーですね。
●ところが、平和堂は、
・平和堂に来れば、美人になれる
という価値を前面に押し出し、食料品、日用品は、そのついでに買っ
てもらうようにしています。独特の発想です。
●さて、あなたは、ほとんどのスーパーがやったような、流行している
業態をそのままマネする、などのことをしていませんか。それがもて
はやされている間はよいかもしれませんが・・・
●フォローの風がパタリと止まったとき、打開策を考え出すことができ
るでしょうか。平和堂は、自分の頭で考えて、オリジナルの業態を作
り上げました。本質を押さえてから具体策を考える同社の姿勢を見習
いたいものです。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
秋篠宮妃紀子さまが男のお子さまをご出産！ 良かったですね。ニュー
スで見る限り、皇室に男子が誕生して日本中の人が喜んでいるようです。
武士というのは、皇室を抜きにしては語れません。平安時代、天皇の血
筋が絶えることを心配して、たくさんの皇子をもうけるようになりまし
たが、当然ながら、皇位継承できる皇子は限られました。
で、継承できなかった皇子たちは、姓を与えられ臣下の籍に降りたので
す。臣籍降下（しんせきこうか）といいます。今は、皇籍離脱といって
ますね。
それが、源氏・平氏となり、武士となっていきました。歴史を振り返っ
てみると、日本のリーダー層は皇室の血筋だらけです。これが長い間、
天皇家を支えてきたのでしょう。天皇家は、仕組みづくりの天才です。
皇室典範の問題も収まりそうで良かったです。(#^.^#)
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