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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 899号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「プロダクト・アウト」発想に陥っていないか。
顧客ニーズを先に考えるくせをつけよう。
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━━━━━━━━━━━━━━ 2006年7月9日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（15面）
■□■ 一から結婚式をプロデュース 東天紅上野店
□■□ 婚礼部門の売上高が前期比3.5倍のペース
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今日は、低迷期が続いていた中華料理店の老舗、東天紅に、ようやく復
活への光明が見え始めたという記事です。
■ニューヨーク風の結婚式を掲げる新しい式場「ＬＵＣＩＳ（ルーキ
ス）」が昨年４月、東京・上野に開業した。
■「料理を軸に『結婚式を売る』という感覚だった社員へ、個々の客の
要望に応じて『一から結婚式をプロデュースする』という新コンセプ
トを１年かけて浸透させた。
■社員の意識改革が進んだところで05年に５億円弱を投じ、ルーキスを
中心とする上野店の改装に着手した。
■プロデュース発想はじわじわ効果を発揮し、最初からじっくり演出な
どを相談する客の呼び込みに成功。
■結婚式改革を優先したのは「人生の一大イベントである結婚式で顧客
と良好な関係が築ければ、その後の折々の記念日の食事、仕事先との
宴会など様々なビジネスチャンスが広がる」（小泉氏）からだ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●新規事業を考える際、既存事業と相乗効果が上がるようなものを考え
るのは、鉄則ともいえるでしょう。強みを生かし、より魅力のあるも
のを提供する方がお客も喜びます。
●ただし、これをやる際に陥りがちなのが、「プロダクトアウト」発想。
顧客のニーズやウォンツを考えず、とても安易に、既存のものに新し
いサービスを加えただけで売り出してしまうのです。
●これだと既存の部分をほとんど変えなくてよいので、売る側は楽なん
ですね。しかし、買う側にとっての魅力は今ひとつということになり
ます。どうも東天紅では、以前はそういう考え方だったようです。
●同社では外部コンサルタントを招き、社員を再教育しました。
「一から結婚式をプロデュースする」
というコンセプトを浸透させたのです。１つ１つの結婚式を何も無い
ところから考えるので、サービスを提供する側は大変です。
●しかし、お客の側にとっては、とても大切な結婚式を流れ作業でやら
れるより、こちらの要望を聞きながら丁寧に作りこんでくれる方がは
るかにうれしいでしょう。「マーケットイン」の発想であって欲しい
のです。
●結婚式の担当者にこの考え方が定着した後、東天紅上野店にニューヨ
ーク風の結婚式を掲げる新しい式場「ＬＵＣＩＳ（ルーキス）」をオ
ープンさせました。
●もしも、この順番が逆だったらどうでしょうか？ しゃれた内装や調
度品にひかれてきたお客は、サービスは旧式のままでがっかりするこ
とになります。同社では、意識改革を先行させたからこそ成功してい
るのです。
●同社がこれだけ結婚式にこだわっているのは、結婚式を挙げた人や列
席者が満足すれば、その後も顧客として利用してくれる確率が高まる
と考えてのこと。長期を見すえています。
●さて、あなたは、新規事業、あるいは新商品を考える際、
・自社都合で考える
という落とし穴にはまっていませんか。
●自社の強みを生かす、というのは良いのです。しかし、その前に、
・お客が求めているものを先に考え、それに自社の強みをあてはめる
という順番にしなければいけません。「マーケットイン」発想をしっ
かりと身につけ、実践するようにしてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
今日はＭＳＣセミナーで東京へ行くため、飛行機に乗るのですが、昨日、
台風の影響でかなり風が強かったので、飛ぶかどうか心配でした。今朝
はほとんど無風に近い状態になっており、これなら大丈夫そうです。
私は耳が弱く、基本的に飛行機や新幹線などの乗り物が苦手です。が、
昨夜、テレビで韓国人タレントのユンソナさんが、今度、結婚して韓国
に住むものの、その後もちょくちょく日本に来て仕事をすると言ってい
るのを聞いて・・・
韓国から頻繁に東京へ行くというのに、福岡に住んでいる私が苦手など
と言っている場合ではないと感じました。なんとか攻略法を見つけたい
と思います。早速、今日何か試してみよう。(#^.^#)
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