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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 871号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたはお客に話しかけているか。
その行為が顧客をぐっと引き寄せるのだ。
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━━━━━━━━━━━━━━ 2006年5月31日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 販売コンクールで売る力をつける 食品スーパー オオゼキ
□■□ 「会話をしながら商品を勧める接客」原点への回帰
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今日は、店舗ごとに１人の社員を選び、全28店で同じ商品を売らせ、売
り上げを競わせている食品スーパー、オオゼキに関する記事です。
■販売価格は店舗間でそろえるため、個々の接客や手製のＰＯＰ（店頭
販促物）などの巧拙が明暗を分ける。
■「ドレッシングをかければより味が引き立ちますよ」。真っ赤なはっ
ぴを羽織った青果部門の社員が来店客１人ひとりに丁寧に声をかける。
■「いかがですか」などの決まったセリフを繰り返す「声だし」に終始
する社員が増え、販売力が落ちたとみて、現場の売る力を高めるため
の取り組みだった。
■チーフやサブチーフなど参加者の地位をほぼ同等にそろえ、競争意識
を刺激する。
■販売コンクールを始めてから既存客の来客数が回復し始めた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私もジャスコの食品売り場で働いていたとき、上司からよく「声を出
せ」と言われました。いつも「いらっしゃいませ！」と叫んでいた記
憶がありますが、これはお客に話しかけるというようなものではあり
ません。
●売り場を活気づかせるという目的の方が大きかったと思います。八百
屋、魚屋などでよく店員が叫んでいるのと同じですね。確かに活気は
大切です。
●しかし、昔ながらの八百屋・魚屋では、叫ぶのと同時にお客との会話
もありました。セルフ販売ではないので、どうしても会話が不可欠で
す。そのやりとりで、店から客へ情報を伝えたのです。
●食品スーパーのオオゼキは、売り上げが減少傾向にあります。その対
策として販売コンクールを始めました。
「話しかけて売る」
というスーパーではめずらしい販売形態を復活させようとしています。
●もともと、来たお客に商品に関する正しい情報を言葉で提供するのは
喜ばれる行為だったはず。ところが、欧米流のセルフ販売が広がって
から、特に最寄品の販売ではほとんど見られなくなってしまいました。
●これを復活させるには、ただ「話しかけなさい」と言ってもダメでし
ょう。仕組みが必要です。それを同社では、
販売コンクール
という形をとってやり始めたのです。このコンクールを突破口として、
普段から「客に積極的に声をかけるような態度をはぐくむ」のが狙い。
●コンクールは、
・参加者の地位をほぼ同等にそろえ、競争心を刺激する
・各店の詳細な販売データを全店に配布する
・成績優秀者には社長賞などの報奨制度も用意する
などの工夫を施して実施しています。
●その結果、「既存店の来客数が回復し始めた」とのこと。小売店の場
合、なかなか個人の成績を他と比較することが難しいのですが、同社
は営業マン同士の競争のような仕組みを導入することで、販売員の意
識と行動を改革しているのです。
●さて、あなたは、「話しかけて売る」という単純なことを販売の流れ
に取り入れていますか。
店頭陳列 ＋ 話しかける
ＤＭ送付 ＋ 電話する
ＦＡＸ送付 ＋ 電話する
などというふうにすると、売れる確率は飛躍的に高まります。
●この傾向は、話して売るのが当たり前だった昔よりも大きくなってい
るかもしれません。ただし、単に話しかけるだけではあやしまれるだ
け。必ず、物質化したものを先に見せるのがポイントです。
●すべてをメールのやりとりで済ませる人が増えている今、直接、ある
いは電話等で話しかけるという行為はとても有効なのです。少し勇気
を出してやってみてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
マックスエアサービスという旅行会社が、すでに1080人分1200枚が申し
込まれた状態となっているサッカー・ワールドカップのチケットを入手
できず、問題となっています。
「中国国際体育旅游公司」という中国の会社から入ってくる予定で、す
でにマ社はその中国企業に8000万円を支払っているとのこと。チケット
は入らないまま、5月29日の夕方から連絡が取れなくなったそうです。
中国とは上手に付き合っていかなければいけませんが、その付き合い方
は日本人の常識でやると大変なことになります。
私は以前、日本語学校向けの営業をしていたことがありますが、中国人
就学生の受け入れにまつわる苦労話を、よく学校の経営者から聞かされ
ました。
お金を先に払う際には、本当に気をつけなければいけません。北京オリ
ンピックを機に信用できる国に変わって欲しいですね。(#^.^#)
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