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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 869号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
限られた層を対象に大きく稼ぐことも可能である。
数値分析から商品政策等を工夫しよう。
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━━━━━━━━ 2006年5月29日付日経ＭＪ（3面）より ━━━━━
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◆◇◆ 「消費者のニーズは短時間で便利な買い物にある」
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◆ コスモス薬品社長、宇野 正晃さん
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今日は、増収率が30％超と業界でも群を抜く成長を見せているコスモス
薬品の社長、宇野正晃さんへのインタビュー記事です。
■「小さなすき間で絶対強者といえるシェアを取れば、他の店は寄って
きません」
■「消費者は時間がない、がコンセプト」うちの店は通路は幅広く直線、
直角。外周に食品や医薬品など万人が必要な商品をそろえ、一周すれ
ばほぼそろう」
■「見た目には整然として面白くなくても毎日来る人には便利なんです」
■「日配品の強化後は客の10％が豆腐や牛乳を買うようになり週２、３
回来る客ができました」
■「‥‥ポイントや日替わり特売などの販促はあの手この手でお客をだ
ます手品。日本の消費者は世界一賢く、見透かされてしまいます」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●記事中に掲載されている店内の写真には、
「冷凍食品毎日４割引」
という大きな文字が見えます。まるでスーパーです。
●食品の売上高比率が４割を超えるというのですから、これをドラッグ
ストアと言ってよいものかどうか。「ドラッグストア」には明確な定
義が無いので、なんともいえませんが。
●スーパーの片隅に、ドラッグストアが併設されているものはよく見か
けますが、コスモス薬品ではその割合が五分五分くらいになっていま
す。薬品の店で売られている食品ですから、消費者はとても安全なイ
メージを抱いているかもしれません。
●伸びている最大の理由は、
「小商圏大型店」
という非常識な店づくりにあります。
●商圏が小さいと、通常、大型店は出店しません。客数が少なく、採算
がとれないからです。ということは、非常識でも大型店を出せば、そ
の地域でNO.1になれる可能性が高くなります。問題は、人口が少ない
中で、どうやって売上・利益を伸ばすか。
●同社は、まず食品の比率を増やすことで、来店頻度を向上させました。
人口は少なくても、何度も足を運んでもらえれば、売上は多少カバー
できますね。
●しかし、豆腐や牛乳、冷凍食品等ばかり買ってもらっても、利益が伸
びません。同社の場合は、そのような日配品目的で来店してもらい、
利益率の高い医薬品や化粧品を売っているのです。
●また、特売や、ポイントカード等の集客の仕掛けを施していないのは
注目に値します。同社では、価格の上がり下がりに左右されて、あち
こちの店を買い回るような顧客を相手にしていません。
●それよりも、「買い物の時間を節約したい」と考えているお客に応え
られる、わかりやすい店づくりをしています。商品は完全に定番主義
で、ＥＤＬＰ（毎日安売り）を貫いています。
●記事によれば、価格設定は店のパートタイマーの意見を参考にしてお
り、食品では、ディスカウントストアよりも３〜５％高いとのこと。
それでも「清潔感」「鮮度管理」等を重視して来てくれる顧客だけを
対象に商売をして、大成功しています。
●地域ナンバー１であるとか、ある分野でナンバー１を目指していると
いう人は多いでしょう。しかし、限定された中でトップに立っても、
規模は小さくなるのが当たり前と考えがちではないでしょうか。
●それは、
「同じ顧客に何度も利用してもらう」
「内部の仕組みを改善して利益率を高める」
という点の工夫が足りないだけかもしれません。
●自社の収益性分析を行う際、あなたは単に財務的な視点だけから見て
いませんか。それでは、マーケティングに生かすアイデアが生まれま
せん。
●分析する中で、ターゲット顧客のリピート率を高める、あるいは利益
率を高めるための商品政策なども真剣に考えることが、コスモス薬品
のような非常識な業態を作るもとになりそうです。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
マーケティングサポーターズクラブ（ＭＳＣ）勉強会の大阪会場では、
うちの息子（大学生の長男）に受付や、その他の事務をさせました。
私は、大学時代にはいろいろなアルバイトを経験しておく方が就職する
際の参考になっていいと思います。今回もその一環ですので、将来、息
子を弊社に入れようなどという考えは全くありません。
「仕事とは使命感に基づいて行うもの」「仕事とは厳しいけれど、楽し
くもあるもの」などのことを、少しでも体験の中で学んでくれればと思
っています。
ちなみに、当然のことですが、息子だからといってアルバイト料を奮発
するということはありません。きちんと時給で計算します。
しかしながら、やはり勉強会参加者の皆さんが息子に温かく接してくだ
さっているのを見て、親としてはホッとしました。(#^.^#)
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