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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 848号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
会社内の「達人」はどのように仕事をしているか。
そのやり方を水平展開しよう。
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━━━━━━━━━━━━━━ 2006年4月26日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 売り場作りにマニュアル ライフコーポレーション
□■□ パート社員でもわかるものを本社が作成
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今日は、食品売り場の改革を進めるライフコーポレーションに関する記
事です。
■旗艦店の平和台店（東京・練馬）を改装し、食品売り場を拡大。
■目玉商品の売り上げを伸ばすには陳列方法を工夫して顧客に訴求する
必要がある。
■これまでは店長が店頭でパート社員に売り場づくりを指導していたが、
これでは店舗ごとにばらつきが出る。
■そこで、本社がパート社員が一目で分かるように陳列方法を記したマ
ニュアルを作り、全店に配り始めた。
■写真入りで売り場を例示したり、「ゴールデンウィーク後は冷凍庫も
冷蔵庫も空っぽだから、冷凍食品を特売するとよく売れる」など、そ
の商品を売り出す理由を記したりと分かりやすさにこだわった。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●各店の店長が、自らパート社員に売り場づくりを指導するというのは
とてもよいと思います。大手スーパーだと、末端社員からすれば店長
は雲の上の存在。その人たちがじかに教えてくれれば、士気も上がる
でしょう。
●しかし、長所があれば短所もあります。各店の店長にはそれぞれ個性
があり、売り場づくりの仕方、教え方は当然店長ごとに違います。売
り上げが伸びている間はそれでもよいでしょうが・・・
●今のようにスーパーに対して逆風が吹いており、新業態もどんどん出
現する時代には、「店長まかせ」の経営ではうまくいかなくなるでし
ょう。やはり本社主導で、社長が矢面に立ち、改革を進めることが不
可欠です。
●記事によれば、ライフコーポレーションの旗艦店、平和台店は、ピー
ク時に70億円あった年間売上高が55億円前後まで減っているとのこと。
危機的状況です。
●店舗改装後は、ローストビーフや馬刺しなどの生食や、生地づくりか
ら行うカレーパンなどを目玉商品として、それらでお客をひきつける
ようにしています。その陳列方法は本社が指示します。
●「人を育てる」などと悠長なことを言っている場合ではありません。
それは平時に行っておくべきこと。同社全体では新規出店や店舗改装
効果で増収増益となっていますが、余裕があるとはとても思えないで
しょう。
●本社が全店にマニュアルを配布するというやり方では、地域に合った
店づくりができなくなるのではと心配されるかもしれませんが、そち
らは主に品ぞろえの問題です。
●陳列は、お客に、認知 → 興味 → 欲求 → 購買行動という一連の流
れを進んでもらうようにしなければいけませんが、これは同じ日本人
ならそれほど地域ごとの差はありません。
●社内で１番、陳列のうまい人がマニュアルを作り、全店に配布してそ
の通りに行うのが、最大の効果を生む確率が高いでしょう。もちろん、
誰がやっても同じにできるよう、マニュアルはわかりやすいものでな
ければなりません。
●さて、あなたの会社では、マーケティングや販売、営業の達人と言わ
れる人のやり方をマニュアル化し、水平展開するという方法を行って
いますか。
●できる人に「どんなやり方をしていますか」と聞いても、「普通です」
としか返ってこないのがほとんどですが、それであきらめてしまって
はいけません。
●まず、仕事の流れをいくつかの段階に分け、各段階で皆がどのように
やっているかをヒヤリングしていけば、達人と他者の違いが明確化し
ていきます。そのうえで、マニュアルを作成してください。会社全体
の業績を引き上げるには、それが早道です。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日はＪＭＭＯ（日本マーケティング・マネジメント研究機構）で、あ
るビジネスセミナーのチラシ、福岡市の地下鉄普及用のチラシの２枚を
見ながら、それぞれの良い点、改善点を話し合いました。
他の参加者の意見を聞いて、本当に人によって見方が違うということが
わかりました。例えば、チラシのターゲットをどう捉えるか、というこ
とだけでも、正反対の意見が出されました。
どちらが正しいかというのは、そのチラシによってどれくらい効果が上
がっているかを見なければ何とも言えませんが、自分の考え方を見直す
ことができ、面白かったです。
今さらのように、人の意見を聞くことの効能を感じました。(#^.^#)
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