〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2006年4月5日 〓〓〓〓〓〓
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 833号 ◆◆◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたの「商品」は何か。
顧客が価値を感じるポイントを見つけよう。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
━━━━━━━━━ 2006年4月5日付日経ＭＪ（3面）より ━━━━
◆
◆◇◆ 招客のツボは「顧客との関係づくり」に尽きる
◆◇◆
◆ こいずみ酒店、小泉才助さん（42）
――――――――――――――――――――――――――――――――
今日は、利益率約35％、ビールを値引きせずに売ることで有名な、こい
ずみ酒店（愛媛県八幡浜市）店主、小泉才助さんに関する記事です。
■後ろの自動ドアが閉まると、突然、目の前にヒモでぶら下がったネコ
の人形が降りてくる。‥‥まず“笑い”で客を迎える。
■手書きのＰＯＰ（店頭販促物）に託したお客へのメッセージはありき
たりでない。例えば、ベルギービールには「人生を変えるかも」。あ
るドイツワインの前には「異性を口説く専門ワイン」。
■「客に少し疑問を持たせることが大切。店主に話しかけるきっかけを
作り、会話によって商品と店を信用してもらう」
■会話から客の微妙な気持ちをくみとる。そのうえで商品説明すると、
値引きなどをしなくても必ず売れるという。
■「『何を置けば売れるか』よりも『どうすれば、それを客が欲しがる
ようになるか』という問いこそが商売の秘訣」との考えに至った。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
●ときどき、小売業や卸売業の企業経営者や管理職の皆さんに、
「あなたの会社の商品は何ですか？」
と質問することがあります。
●すると８割くらいの人が、販売している物、そのものをお答えになり
ます。本屋さんなら「本」、酒屋さんなら「酒」、ガソリンスタンド
なら「油」など。
●「それは本当にあなたの会社の商品ですか？ メーカーの商品ではな
いですか？」と問うと、一様に「・・・」。我が社の「商品」はいっ
たい何か。ようやくその時点から考え始める方が多いのです。
●ほとんどの酒屋さんは「酒」が商品だと思っているので、特にビール
などは完全に安売り競争となり、あまり利益が取れていません。近所
に大型店ができると、途端に経営状況は悪化します。
●経営コンサルタントの側も、「オリジナル商品が無いと厳しい」など
と指導し、売れもしない商品をお金をかけて作らせているのを見かけ
ますが、その前にやることがあるはずです。
●こいずみ酒店の店主、小泉才助さんが考える商品とは何でしょうか。
記事からは、「商品に関するうんちく」、つまり商品情報こそ、この
店の商品とお考えになっている姿勢が見て取れます。
●それがＰＯＰに現れています。ベルギービールについているＰＯＰに
は「人生を変えるかも」と書いてあるとのことですが、皆、不思議に
思うでしょう。心の中で「どういうこと？」と考えますね。
●その時点ですでにコミュニケーションが始まっています。ＰＯＰは売
り込みのツールというより、店主がお客に語りかける最初の一言なん
ですね。お客に何らかの反応を起こさせるものです。
●興味・関心を持ったら、積極的な人ほど、口に出して質問してくるで
しょう。「人生を変えるって？」と。
・お客に先に声を出させること
がとても大事です。会話が弾みやすくなります。
●もちろん、そう聞かれたあとの返答がつまらなかったらダメ。どれだ
けお客をうならせるようなウンチクが語れるかも重要です。そこであ
る程度納得すれば、他店に比べて少々高くても買ってくれるわけです。
情報料といってもよいでしょう。
●さて、あなたは、あなたの商品は何かと聞かれてきちんと答えられま
すか。お客はいったい何に価値を感じてお金を払ってくれているか、
今後はどんな価値を提供すればもっと喜んでもらえるか、考えてみま
しょう。
●これが見えなくなったとき、会社や商店は消え去るのです。永遠に存
続しようと思ったら、「お客にとっての価値」を新たに創造し続ける
ことが不可欠です。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
「 ２１ 対 ０ 」
ありえないスコアで、長崎県代表の清峰高校は敗れ去りました。２試合
連続で完封勝利した清峰のエースがあれほど打ち込まれるとは。横浜高
校の打線は脅威的です。
しかし、コテンパンにやられた分、清峰ナインの気分はスッキリしてい
るのではないでしょうか。春の甲子園で準優勝すれば、夏の大会は受け
身になりがちではないかと思いますが、彼らにそれはないでしょう。
上には上がいるというのは、精神状態としては楽ですね。目標があると
いうことですから。
マーケティングの世界も、今日の小泉才助さんのようにすごい人がたく
さんいるからこそ、楽しいです。まったく売り込んでいない小泉さんに
マーケティングの真髄を学びましょう。(#^.^#)
|
