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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 796号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
仕組みを作って売ろう。
マーケティングプロセスを設計するのだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2006年2月8日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ 特徴のある品ぞろえで急成長 トスカニーワインハウス
□■□ イタリア産にこだわり、他の酒販サイトと差異化
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今日は、「イタリア関連ならネット上でどこよりも幅広い品ぞろえ」
（吉田一平社長）というトスカニーワインハウスに関する記事です。
■ワインはもちろん食材も充実。パスタやオリーブオイルといった基本
的な商品に加え、イタリアのパン、からすみなど一般には買いにくい
食材も豊富だ。
■イタリアとの出会いは1996年。ワインの買い付けで初めて訪問し、豊
かな食文化の魅力にとりつかれた。
■商社約40社と取引、直輸入ルートも開拓して品ぞろえを増やした。
2005年の売上高は３億円と前年の1.5倍、前々年の６倍と高成長を続
ける。
■集客策として目玉商品を最大限に活用する。
■共同購入の仕組みも活用する。‥‥トスカニーでは売り出し価格から
最安値に近い価格を設定して購入を促す。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●ネットショップは星の数ほどありますが、これだけ急成長しているサ
イトはめずらしいですね。2005年の売上高３億円は前々年の６倍。つ
まり、2003年には５千万円しかなかったのです。
⇒ http://www.rakuten.co.jp/toscana/
●記事によれば、このサイトを運営している酒メッセ（福島県白河市）
の前身は1896年（明治29）年創業の造り酒屋とのこと。見事に環境に
適応しながら生き残っています。
●４代目にあたる吉田一平社長がイタリアと出会ったのは1996年だそう
ですから、今年でちょうど10年が経過しました。吉田さんは10年で、
イタリア産の酒と食材ならどこにも負けないネットショップを作りあ
げたのです。
●もちろん、品ぞろえの幅の広さはたいしたものですが、あまりに広す
ぎると、初めてのお客はかえってとまどうものです。何を頼んでよい
かわからないからです。
●そんな迷いを払拭するのが「目玉商品」。記事によれば、同社の代表
商品はシチリア産の「ブラッドオレンジジュース」とのこと。この半
年で、なんと３万本販売したそうです。
●仮に１人が２本ずつ買ったとしても、１万５千人もの人がこの商品を
購入したことになります。価格は１本699円ですが、これがいわゆる
フロントエンド商品の役割を果たすわけですね。
●それがどんな店かわからない間は、消費者は警戒します。そこで、ま
ず、安い商品を購入して様子を見るわけです。これによって店の側は、
顧客のメールアドレスなどの情報が得られますから、その後のフォロ
ーができるようになるというメリットがあります。
●記事によれば、同社では、店長の吉田亜樹子・社長夫人が、メルマガ
を毎日７万人に配信しているとのこと。この継続発信によって、しっ
かり関係を保っています。
●また、同社は共同購入の仕組みを上手に使っています。共同購入は、
普通は購入者が増えるほど単価が下がるのですが、ここでは最初から
最安値に近い価格を設定しているのです。
●それによって、次々と購入者が現れると、その履歴がサイト上に掲載
され、買おうかどうしようかと迷っていた人に安心感が生じ、購入す
るという形になります。
●つまり、イタリア関連に絞り込んでコンセプトを明確化し、フロント
エンド商品で最初の壁を低くし、共同購入の仕組みでバックエンドの
高い商品を販売しているのです。これが急成長の理由でしょう。
●あたなは、顧客の気持ちを考えて、販売を促すための仕組みを作って
いますか。買うか買わないかというのは、顧客の気持ちをほんの少し
動かせるかどうかにかかっています。「神は細部に宿る」のです。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
ここ３日間ほど、腰が痛かったのですが、今朝はだいぶよくなりました。
どうして、急に腰痛がおこったのかと考えて思い当たったのは、日曜日
にやった小学生の息子とのキャッチボールです。
普通のキャッチボール、高く上がったボール（フライ）をとる練習、ゴ
ロをとる練習などをやった後、息子に、今までの練習でどれが一番好き
だったか聞いたところ、
「フライ」
と答えました。それで、私は何回も何回も、腰をひねってボールを高く
投げたのでした。。。
たぶん、これが原因です。普段、やっていないことを急にやると、必ず
体のどこかがおかしくなりますね。
これでも中学時代は野球部だったのですが。補欠ですけど。(#^.^#)
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