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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 789号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「決心」の前には分析が必要だ。
孫子の「彼を知り、己を知る」を実行しよう。
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━━━━━━━━━ 2006年1月30日付日経ＭＪ（3面）より ━━━━
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◆◇◆ 「おーいお茶」で10年連続の２ケタ成長を達成！
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◆ 伊藤園社長、本庄八郎さん
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今日は、「おーいお茶」を一段と強化すると同時に、緑茶、野菜飲料に
次ぐ第３、第４のブランド構築を急ぐ、伊藤園社長、本庄八郎（ほんじ
ょうはちろう）さんへのインタビュー記事です。
■「最大の理由は品質でしょう。当社は全国の原料茶葉の２割を使って
おり、優良産地を押さえています。高いブレンドや技術も持っていま
す。‥‥最後には味が決め手となります」
■「‥‥市町村単位での細かいシェアも把握しており、徹底したエリア
マーケティングを展開しているのです」
■「‥‥市場規模も2014年には９千億円に達するでしょう。今後の高齢
化社会の進展は緑茶飲料にとって追い風」
■「‥‥緑茶が伸びている間に、中軸となるブランドをあと４つは育て
たいと思っています」
■「１つはすでに中核商品となりつつある野菜飲料です。‥‥水にも積
極的に取り組みます」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●1966年に創業、会社設立した伊藤園ですが、設立当初は「フロンティ
ア製茶」という社名だったようです。未知の領域を開拓するという精
神が創業当時からあったのでしょう。
●ホームページの会社概要を読むと、
・1979年には日本で初めて中華人民共和国と「ウーロン茶」の輸入代
理店契約を締結
・1981年には世界初の「缶入りウーロン茶」の開発に成功
・1985年には技術的に不可能とさえ言われた「缶入り緑茶」の製品化
にも成功
と、まさに開拓者精神を発揮して、偉業を成し遂げてきたことがわか
ります。
⇒ http://www.itoen.co.jp/corporate/profile.html
●このような姿勢があるからこそ、緑茶飲料でトップを快走し続ける理
由を問われたときに、「品質でしょう」とさらりと言えるくらいの土
台を作ることができたのです。競合他社はさぞ悔しいでしょうね。
●この製品が売れている理由として、本庄さんは自社の最大の強みの１
つ、営業力を挙げています。全国200ヵ所の営業拠点、３千人の正社
員の営業担当者によりエリアマーケティングを展開しているのです。
●エリアマーケティングでは、ターゲットとする地域を絞り、そこでの
シェア率を上げるためにさまざまな活動を行います。「市町村単位で
の細かいシェア」は、例えば「おーいお茶」の場合、その地域での緑
茶飲料の消費量を推計することではじき出すことができます。
●それによって、よく売れている地域、売れていない地域などを把握し、
プロモーションの仕方を工夫しているものと思われます。かなりきめ
細かくやっているようです。直販体制だからこそできることですね。
●今後、数十年続く高齢社会では、伸び続けると予測される緑茶飲料の
市場。「おーいお茶」だけでも同社はしばらくは安泰だと思えますが、
本庄さんは60代半ばにも関らず、その先まで考えています。
●では、何を商品の柱として育成していくか。
・伸びる市場であること。
・自社の強みを生かせること。
・相乗効果が得られること。
などが視点としてありますね。同社では、野菜飲料、水などを育成し
ていこうとしています。
●また、記事によれば、米国市場への進出も着々と進めているとのこと。
競合他社が存在しない米国なら、一人勝ちできるという読みのようで
す。環境分析もしっかり行ったうえで、戦略を決定しています。
●さて、あなたは、自社のマーケティング戦略を決定する際、自社の内
部、外部についてしっかりと分析を行っていますか。大きな方向性を
決める前に、ある程度の調査や分析は必要となります。
●それを間違うと、茨の道を進むことにもなりかねません。戦略は「決
心」を伴うものですが、簡単に揺らぐ人は事前の分析が不足している
ことも原因の１つです。孫子が言うように、「彼を知り、己を知る」
ということをしっかりとやってください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
なんと今日で１月が終わり！
昨年もそうでしたが、私の実感としては、ものすごい速度で時が過ぎて
いっています。あなたはいかがですか？
原因はやらなければならないことが多いこと。発展していきたいと思え
ば、どうしても「やるべきこと」が少しずつ増えていくのですが、その
うち物理的に限界に達しますので、徐々に外部の方にお願いしていかな
ければいけません。
今年はこれまで以上に「出会い」を大切にしようと思います。共に喜び
合えるような形を作りたいですね。
さて、今日もたくさん仕事が待っています。(#^.^#)
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