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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 778号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客は自分の本音がわかっていない。
引き出すには時に回り道をすることも必要だ。
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━━━━━━━━━ 2006年1月16日付日経ＭＪ（3面）より ━━━━
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◆◇◆ あえて顧客層を絞らず、３世代が買い物できる店を作る
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◆ イズミ社長、山西泰明さん
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今日は、広島県を地盤に西日本で大型ショッピングセンター（ＳＣ）
「ゆめタウン」を展開し、増収増益を続けているイズミ社長へのインタ
ビュー記事です。
■「小売業は編集業であるというのが持論です。良質な商品を仕入れ、
地域ニーズに適した品ぞろえを実現することが小売業の役割。‥‥」
■「‥‥例えば商品を高価格帯から順に『松・竹・梅』に分けたとしま
す。当社では衣料品で中価格帯の『竹』商品の取り扱いをやめ、百貨
店が扱うブランド品など高額の『松』と、コモディティー商品など低
価格の『梅』の品ぞろえを強化しています」
■「‥‥地域一番店を実現するには、ＧＭＳすべての売り場を直営にす
ることにはこだわらず、当社が不得意とする分野ではその分野の有力
企業と組みます。‥‥」
■「‥‥ゆめタウンには標準的な店舗モデルはなく、権限を委譲された
各店が地域のニーズに対応した商品をそろえます。‥‥」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●高収益体質のイズミ。記事によれば、2006年２月期決算での単独の売
上高経常利益率は4.6％の見込みで、イオン（1.5％）やユニー（1.4
％）をはるかに上回るとのこと。
●その秘密は、粗利額の大きいブランド品を多く扱っていることによる
でしょう。「ゆめタウン」では、高価格品と低価格品を組み合わせて
売ることで、高い利益率を維持しています。
●このショッピングセンターは、「地場の百貨店が担っていた役割も果
たす」とありますが、例えば私が知っているある食料品のチェーン店
は、百貨店と「ゆめタウン」に出店しています。
●「ゆめタウン」は、いわゆる総合スーパーとは若干、業態が異なって
いる気がしないでもありません。百貨店とスーパーが混ざっている感
じとでもいいましょうか。
●地方ではこのような店舗が１つあると、とてもありがたいのです。ま
さにワンストップショッピングで、ここに来れば何でも揃うという感
じ。顧客も、高所得層から低所得層まで幅広く存在します。
●また、標準的な店舗モデルはなく、各店が地域ニーズに応じて商品を
そろえるとのこと。地方といっても、最近はイオンの進出も激しく、
競争が激化しています。すべて本社主導で戦略・戦術を決定していて
は後手に回り、かえって競争に負けてしまうでしょう。
●この「ゆめタウン」が、例えば東京の渋谷に出店したら繁盛するでし
ょうか。そうは思えません。地方都市だからこそ、ターゲットを絞ら
ず、高額品と定額品を交えて品ぞろえをしていることが功を奏してい
るのです。
●ただし、松・竹・梅のうち、「竹」をはずしている点に注目してくだ
さい。地方都市でも、中途半端なものにはニーズがなくなっているこ
とを反映していると思います。
●広島市内ではブランドショップまで経営しているイズミ。富裕層の扱
いは慣れているでしょう。そんなイズミだからこそ実現できた業態と
言えるかも知れません。
●さて、あなたは「絶対にターゲットを絞らなければならない」という
固定観念を抱いていませんか。これは「現代は価値観が多様化してい
る」ということが背景にあるのです。
●例えば、終戦直後の日本でターゲットを絞った商売を行ったら、大儲
けはできなかったでしょう。あの環境下では、市場を１つと捉えたマ
スマーケティングが正しい考え方でした。
●「勝つためにはこのやり方が絶対に正しい」というものはありません。
あるのは「活用すべき条件のみ」（兵法の極意）です。権威者の発言
に振り回されず、自分の周囲の状況をよく見て情勢を判断し、行動し
てください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
週末はいつもの通り、仕事をしておりました。最近は暖かくなり、うち
の事務所でも快適です。
私は何か構想を練る場合、まず紙に鉛筆で書いてみて、その後パソコン
できれいに仕上げるようにしているのですが、不思議なことに、パソコ
ンに向かった方が、文章などスラスラと出てきます。
おそらく、指先が考えるようになっているんでしょうね。脳と指先がコ
ラボレーションしています。「頭を使え」とよく言いますが、「手を使
え」と言い換えた方が具体的でよいかもしれません。
心臓移植を受けた人が、元の心臓の持ち主の好物を好きになってしまっ
たという話をテレビで見たことがありますが、体の部分って、私たちが
知っている以外にも別の能力を持っているようです。
いろいろと開発してみるのも楽しそうですね。(#^.^#)
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