〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年4月11日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　73号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　　　　　　プロセスも売る。　
　　　　　 　　お客が欲しいのは結果だけではない。　　
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　━━━━━━━━━　2003年4月10日付日経ＭＪ５面より引用　━━━

　■埼玉県を中心に住宅を建築・販売する中央住宅（埼玉県越谷市、中内
　俊三社長）は住宅を注文した顧客がインターネットのサイト上で工事の
　進ちょくを確認できるシステムの運用を始めた。

　■住宅を注文した顧客はサイトの写真で工事の状況を確認。疑問や要望
　が生じれば、サイト上の掲示板で好きなときに工事担当者に伝えること
　ができる。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●小さな記事ですが、面白い試みと思い取り上げてみました。自前の住
　宅をもつことは、多くの人の夢でしょう。しかし、着工前に概要を確認
　したら、出来上がるまでおまかせということになりがちです。

　●できる営業マンの場合は、お客に対して途中段階をまめに報告します
　し、工事が完了して引き渡した後も、きちんとフォローします。しかし、
　これでは人まかせの感がぬぐえません。それらをやらない営業マンはク
　レームを発生させてしまいます。

　●この会社は、インターネットの活用により、営業マンがいちいち報告
　しなくても、自宅にいながらにして自分の住宅の出来上がり具合を確認
　できるようにしたわけです。

　●途中段階を見ることができれば、楽しさが広がるでしょう。おそらく
　家族中が口々に、「半分くらいできたね」「もう少し明るい色がいいん
　じゃない？」などと言い合い、ライブ感覚が楽しめるようになります。
　
　●これは、完成後の住宅というモノに潜む「住み心地」「満足感」を売
　ることに加え、プロセスを楽しめるというサービスをも提供しているの
　です。従来できる営業マンだけがやっていたことを、会社ぐるみででき
　るようにしています。

　●上手にできればひとつのクチコミの要素ともなります。「あそこの会
　社で建てたら途中が楽しいよ。家の中が盛り上がるよ」と聞けば、「そ
　こに頼んでみようか」と考えるお客も出てくるでしょう。家の中の雰囲
　気をよくする１つの方法として考える人もいるかもしれません。

　●このように、「完成品」を売るのが当たり前だったのが、「途中段階」
　を売ることにより価値が高まることもあるのです。プロセスが見えるよ
　うにすることで、お客が喜ぶようなことはありませんか。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　飲食店やお菓子屋さんなど、作る過程を見せているところがよくありま
　すよね。あれと同じ理屈で住宅建築場面を見せているのですね。

　ＮＨＫの「プロジェクトＸ」も、プロジェクトメンバー達が苦労をして
　いるプロセスを見せて、共感を呼んでいます。

　プロとしては、「完成品」を見せてお客を感動させたいのでしょうが、
　お客は「途中どんなふうにしているのか」を見たいという風に意識が変
　わってきています。「人間」を味わいたいのでしょう。