〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年9月21日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 706号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
次の商品は見えているか。
それは既存顧客の誰に焦点を合わせるかで決まる。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年9月21日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ 「ＶＩＰルーム」を拡張 ４℃（ＦＤＣＰ）
□■□ キャリア層を意識した店作り
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今日は、20代後半から30代の可処分所得が多い働く女性をターゲットに
して売り上げを伸ばしている４℃（ヨンドシィ）に関する記事です。
■４℃はＦＤＣＰの連結売上高（2005年２月期168億円）の約75％を占
める主力ブランド。
■売り上げの約６割は「レギュラー」と呼ぶ親や恋人からのギフト目的
の宝飾品だ。
■４℃の宝飾品をギフトにもらう女性は20〜25歳が中心。この層を実質
的な顧客層として想定し、年齢が上がっても手に取ってもらえる商品
の強化を始めた。
■レギュラーの主力である銀素材商品の中心価格は１万２千円強だが、
シタディーヌは18金やプラチナを使った商品が同約５万５千円と高め。
■４℃の売り上げに占めるシタディーヌの割合は、03年２月期の７％か
ら05年２月期は10％に高まった。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●商品には、必ずライフサイクルがあります。サイクルの長短はあるに
せよ、時間の経過と共に、売れていたものも徐々に売れなくなり、つ
いには姿を消すことになるのです。
●ですから、企業は既存商品の販売をしながら、常に将来の新商品も考
えておかねばなりません。今の主力商品に代わる商品を開発します。
これを戦略商品といいます。
●４℃の商品分野には、レギュラー、婚礼等があり、親や恋人からのギ
フト目的の宝飾品であるレギュラーが、売り上げの約６割を占めてい
るそうですが・・・
●記事によれば、手ごろな価格の海外ブランドの攻勢などでクリスマス
ギフトが苦戦し始めたとのこと。そこで、ギフトではなく、女性が自
分のために購入する「自家需要」用の商品を強化することにしました。
●それが、「シタディーヌ」です。20〜25歳のときにギフトとして宝飾
品を買ってもらった女性が、今度は自分で買いに来た場合に勧めるの
です。
●20代後半から30代くらいになったキャリア女性は、ブランド品に慣れ、
安っぽいものよりも、高級感のあるものを望むのでしょう。４℃では、
価格が高めのシタディーヌを積極的にお客に勧めています。
●また、婚礼指輪などは、拡張した「ＶＩＰルーム」でずらりと出して
みせるとのこと。高級な雰囲気の中で、数多くの宝石を見、手に取り
ます。購入を決定するより、むしろ買わない方が勇気が要りそうです。
●４℃では、主力であるレギュラーが他との競争で伸び悩むようになっ
た分を、高級路線を強化して、シタディーヌや婚礼向けでカバーし、
売り上げを伸ばしています。
●自社の顧客中、「キャリア女性」にターゲットを絞り、それに商品と
売り方を合わせた結果、成功しました。
●さて、あなたは顧客の分析をきちんと行っていますか。顧客の中でも
特に多い層、たくさん買ってくれている層を抽出してください。そし
て、その人たちが「次に望むもの」を考えましょう。
●４℃にとっての「シタディーヌ」や「ＶＩＰルーム」にあたるものは
何でしょうか。それさえわかれば、あなたの会社は発展し続けること
が可能となるのです。
●環境が著しく変化する中では、顧客から目を離すとおしまいです。し
っかりと見すえて、戦略商品を開発し、投入してください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
ダイエーの創業者、中内功氏がお亡くなりになりました。氏は流通革命
を起こし、メーカーから小売りへ、チャネルキャプテンの地位を移す役
割を果たしました。
福岡では、なんといってもホークス誘致が高く評価されています。もし
もホークスが無かったら、今の福岡はなんと寂しい街だったことでしょ
う。
晩年は、ダイエーの業績が悪化するとともに、かなり各方面から叩かれ
ることになった中内氏ですが、たくさんのことをやればやるほど、誉め
られることも叩かれることも増えますね。
こういう人生を送りたいものです。(#^.^#)
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