〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年4月4日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　66号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　入り口を広く、低くして入りやすさを演出する。　
　　　 　　　　「共同購入」などの仕組みが効果的。　　
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　━━━━━━━━━　2003年4月3日付日経ＭＪ５面より引用　━━━

　■仙台箪笥を専門に扱う通販サイトが「仙台箪笥の工芸家具 欅（けや
　き）」だ。

　■手に入りにくい高級工芸家具がネットで買えるとあって、注文は全国
　から届いているということだ。サイトを運営するのは工芸家具欅（仙台
　市、大原敦子社長）。

　■４月の売上はゼロ。５〜７月も10万円以下の日々が続いた。楽天のＥ
　Ｃコンサルタントに注文数が増えれば増えるほど価格が安くなっていく
　販売方法である「共同購入」の導入を勧められ早速導入した。

　■とたんに売り上げは伸び始め、８月には52万円に達した。26万円の箪
　笥が売れ、インドネシア・バリ島から仕入れたイスも好評で、累計250
　個完売した（販売価格18,000円）。

　サイトはこちら：http://www.rakuten.co.jp/keyaki/

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●インターネット通販に向く商品、向かない商品があります。「普通で
　はなかなか手に入りにくいもの」は向く商品です。ですから、高級工芸
　家具というのは、もともとネット通販に向いているわけです。

　●しかし、そのような商品でも、売り方を工夫しなければ簡単に売れる
　ものではありません。記事の事例で考えてみると、おそらく興味のある
　お客はサイトをのぞいてはみるものの、価格が高い等で注文するにはい
　たらなかったようです。

　●ところが、「共同購入」の仕組みにより、欲しいものが安く買えるよ
　うになりました。またこの仕組みは、自分以外にも多くの人がこの商品
　を買おうとしていることへの安心感を醸し出します。

　●これによって、お客の心理的なハードルが低くなったのです。一般的
　な消費者には「欲しいけど手が出ない」という商品が必ずあると言って
　いいでしょう。ならば、「これなら手を出せそう」という状態を作り出
　せばよいのです。

　●また、安い商品から買ってもらい、信頼を増して、徐々に高額品を購
　入していただくのも同じ理屈です。入り口は入りやすくしておき、中に
　ゆるやかな階段を設け、少しずつ上がってもらうようにします。

　●サイトを見ると、今月の特選品としてのバリのイスを、１円で買える
　可能性のあるオークションを前面に出し、参加してみようか、という意
　識を起こさせています。また、店長やスタッフの紹介ページも人間味あ
　ふれて親しみが湧きます。楽しさが感じられてよいですね。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　売上が伸びているサイトを見ると、大変勉強になります。ほんのちょっ
　との工夫で、見た人の受け取り方と行動が変わるんですよねぇ。
　事実を前にして、今日も謙虚に学びましょう。^_^;