〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年7月15日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 661号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
お客の心を意識しているか。
どうすればつかめるかを徹底的に考えよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年7月15日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 「ぴちょんくん」序盤を制する ダイキン工業
□■□ エアコンの独自機能、名前に親近感をもたせる
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今日は、６月20日〜７月３日、全国３千の家電量販店のエアコン販売台
数データを集計した結果、１位と６位にダイキン工業の製品が入ったと
いう記事です。
■「うるるとさらら」─冬の加湿と夏の除湿を両立する湿度調節の機能
を前面に出した商品は、冷え性や乾燥肌に悩む主婦らの心をとらえた。
■加湿の「うるる」は外気の水分をためて室内を潤す「無給水加湿」が
「他社にない魅力」（量販店）。
■今年の販売は団塊ジュニアに照準を定め、「もっとリビングに集まろ
う」をテーマにした。
■販売店を支援する取り組みは地道だ。社員と約20の販売子会社が、開
発テーマや商品のセールストークを具体的に記した「早わかりブック」
を携え、４〜６月に全国一万店超を一斉に回る。
■「販促も営業もいろんな社員が面白がって一斉に取り組む」
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●10数年前に営業職としてあちこちを回っていた頃、企業のエアコンに
はほとんど「ＤＡＩＫＩＮ」の文字があることに気づきました。「きっ
と業務用エアコンに強い企業なんだろうな」と漠然と思っていました。
●記事によれば、「家庭用に本格的に取り組んだのはここ10年くらい」
だそうです。10年といえばかなりの年月ですが、ライバルは松下電器、
三菱電機、シャープとツワモノぞろい。そんな中で、家庭用でもトップ
に立っています。
●業務用と家庭用ではどちらが技術的に難しいのでしょうか。素人考え
ですが、自由につけたり消したりできず、冷え性の女子社員も多い職場
で満足を得られる空調機器を作る方が、難易度は高そうです。
●とすれば、技術力はかなり優れているのでしょうが、それだけで競合
他社を押さえて勝てるとは限りません。消費者は「ダイキン工業」にな
じみがなく、どんな独自技術を持っているのかも知らないのですから。
●同社は、その辺りを十分に意識したのでしょう。エアコンのキャラク
ターは「ぴちょんくん」、独自機能は「うるるとさらら」というネーミ
ングにして、伝わりやすくしています。
●「ぴちょんくん」は子供に人気なのだそうですが、少子化が進めば進
むほど、「子供に好かれるかどうか」は重要なポイントになります。家
庭内に占める子供の影響力が、昔に比べて大きくなっていますから。
●今年の販売は、団塊ジュニア（1971〜1974年生まれの世代、今は30代
前半）をターゲットにしたとのこと。自分の子が「ぴちょんくん」ファ
ンとなってしまったら、かなり同社の製品を購入する方に気持ちは傾く
でしょう。
●「うるるとさらら」は主婦の心をとらえました。加湿と除湿の仕組み
を細かく説明すればややこしくなり、「なんだかよくわからない」とな
りそうなところを、このネーミングで引きつけています。
●こうしてみると同社は、業務用エアコンでは社長やビジネスマンを対
象に営業をしてきましたが、家庭用では子供と主婦を狙い、キャラクタ
ーやネーミングをそれに合ったものにしています。
●このように、戦略と戦術をきちんと一致させ、さらに、売る時には全
社一丸となって取り組み、販売店を地道に支援する姿勢があるのですか
ら、まだしばらくは同社の優位は動かないでしょう。
●さて、あなたの商品の独自機能は何ですか。まず最初に、これが言え
なければ話になりません。お客に伝えるためには必ず必要なものです。
●そして、それがお客の心に抵抗なく入っていくためのネーミングや売
り方（ダイキン工業はぴちょんくんのＣＤを出したり、社員が着ぐるみ
をかぶって店頭のムードを盛り上げたりしています）を考えましょう。
●お客の心をつかんだ者だけが売れるのです。朝から晩までそのことば
かり考えていれば、売れないわけがありません。売れないのは、「工夫
が足りない」という、ただそれだけのことなのです。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日、本欄でお伝えしたように、今朝は博多祇園山笠の「追い山」でし
た。私はこのメルマガを書いていて見てませんが、例年のように激しか
ったことでしょう。また、テレビで放送されるのを見たいと思います。
ああいうのは生で見るのが一番ですが、午前５時からというのはなかな
か厳しいものがあります。(^_^;)
ところで、芥川賞・直木賞が決まりましたね。私は今年もダメでした。
（冗談です）
芥川賞の「土の中の子供」というのは、親に捨てられ、虐待され、生き
埋めにされた経験を持つ男の話だそうですが、そんな話を書いている方
の精神がおかしくなりそうです。作者は27歳の中村文則さん。
作家の京極夏彦さんは、サラリーマン時代に、いつも自分だけ仕事が早
く終わって、さっさと帰るわけにもいかず、仕方なくパソコンに向かっ
て仕事をするふりをして小説を書いていたら、それが本になったとのこ
と。あなたにも私にも、芥川賞のチャンスはあります。
さて、３連休。一足早く海へ行きますか。私は仕事＆勉強です。(#^.^#)
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