〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年6月2日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 630号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたのことは周囲に伝わっているか。
「伝える努力」をとことんやろう。
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━━━━━━━━━ 2005年6月1日付日経ＭＪ（16面）より ━━━━
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◆◇◆ 「客と直接対話できなければダメ」
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◆ 内堀醸造常務・「酢ムリエ」 内堀 光康 さん
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今日は、デザートビネガー人気の発信源となった内堀光康さんへのイン
タビュー記事です。
■りんごはもちろん、ベリーやマンゴーなど各種果実から作った果実酢
に果汁を加えたデザートビネガー。老舗の内堀醸造（岐阜県八百津町）
が高島屋などで５店展開する「オークスハート」の看板だ。
■「‥‥酢の奥深さや使い道の広さ、多様な味わいは飲んでいない客に
は想像できない。想像できないものは料理に使ってもらえない。そこで
試飲を強化したり、ケーキにかけたり‥‥」
■「その店でどういう発信の仕方ができるか、で出店のコンセプトを変
えてきた。日本橋の店舗は酢の原点に戻り、いい酒といい酢酸菌が作る
酢を『日本橋の米酢』として限定発売します。‥‥」
■「出店の引き合いは多いが客と直接対話できなければダメ。‥‥」
■「新作新作、で来たのは、酢には健康だけでなく楽しさもあると言う
ことを訴えたかったためです。‥‥」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●最近、酢が酢ではなくなってきましたね。単なる調味料の１つだった
酢。確かに「酢の物は体にいい」とは、昔から言われていましたが、酢
をそのまま飲むという習慣が出てきたのは、最近のことでしょう。
●しかし、普通に売っている酢は、ハチミツを入れたり、水で薄めたり
しなければ飲めません。健康に良いとわかっても、なかなか続けられる
人は少ないでしょう。
●内堀醸造では、デザートビネガーなるものを作り出しました。高島屋
などで展開している専門店「オークスハート」の看板商品です。記事に
よれば、これを「ワインのビンテージを味わうように季節に合った風味
を楽しむ愛好者が増加」しているとのこと。
●本来は調味料の酢。これを、ワインと同格にしてしまった男が、内堀
醸造の常務で「酢ムリエ」の内堀光康さんです。いくら上等でも、「酢
は酢だろう」と思いますが、内堀さんは情報を発信し続けることで違っ
たものにしてしまいました。
●まずは、店でお客に試飲を勧めたり、ケーキにかけるなどを実演して
みせて、いかに従来の感覚とは異なったものかを伝えました。また、店
ごとに、ここでは何を伝えるべきかと考えて、出店コンセプトを変えて
います。
●つまり、同じオークスハートという店でありながら、中身が違うので
す。普通は、成功した店舗をそのまま展開する方が、成功も得やすく効
率も良いと考えますが、内堀さんはそうしませんでした。
●「客との直接対話」を重視する内堀さん。どの店も同じになってしま
えば、いつの間にかスーパーのように、販売員とお客とのコミュニケー
ションが希薄になっていく可能性がありますが、オークスハートは店ご
とに個性があります。
●店長や販売員も、「うちの店」という意識が高くなるでしょう。内堀
さんの「伝える」ことにかける情熱を、店長や販売員が受け継ぎやすい
のではないでしょうか。
●また、新作を連発するというのは、製造現場の方も大変でしょう。こ
こにも、１つの売れる商品を作って大量生産、大量販売するという効率
優先の考え方はありません。
●いろいろな酢のバリエーションが出てくると、ただ健康によいから飲
み続けるという薬のような飲み方でなく、楽しみのためにいろんな酢を
飲んでみるという人が出てくるでしょう。酢の楽しさを、内堀さんは伝
えたかったのですね。
●この記事を読んで、内堀さんの「伝えるための努力」が私にも伝わっ
てきました。「どうすれば売れるか」というのは、「どうすれば伝わる
か」と考えることなのでしょう。
●さて、あなたはあなたの商品やあなたの良さが、周囲に伝わっている
と思いますか。伝わるかどうかは、あなた自身の「伝える努力」にかか
っています。
●人は皆、「伝えているつもり」に陥っています。本当に伝わっていれ
ば、相手は何らかの反応を示すもの。お客や部下などの相手が、こちら
が思うように動かないのは、伝え方がまずいからです。伝わっているか
と、自分を客観視する姿勢を怠らないようにしましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日、せっかく会社を作ったので、封筒なども新しく作り替えようと思
い、印刷屋さんに何百枚という単位で注文しようとして、はたと気づき
ました。
「そう言えば、事務所の移転を考えているんだった！」
危なかったです。何万円もかけて、使えない封筒を作るところでした。
しばらくは、前の封筒に上からラベルを貼って使うことにしました。し
かし、この作業も結構大変です。
早く移転先を決めないと、無給のラベル貼りの内職を妻に発注し続ける
ことになりそうです。夫婦仲が・・・。(^_^;)
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