〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年5月12日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 615号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
攻めるべきときはいつなのか。
あなたにフォローの風が吹くときだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年5月11日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（15面）
■□■ 異例な夏場の販促 サーティワンアイスクリーム
□■□ 一時の販促コストより、長期の固定客作りを目指す
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今日は、「夏場は販促を控えるべき」というアイスクリーム専門店の定
説を破ろうとしているサーティワンアイスクリームに関する記事です。
■‥‥「長い目でみれば固定客が増えるメリットや店が活気づく効果の
方が大きい」（社長室）。
■６月にはアイスを２個重ねる「ダブル」を注文した人に、無料でもう
一個サービスする「チャレンジ・ザ・トリプル」と銘打った販促を仕掛
ける。
■サーティワンの一店あたりの顧客を利用頻度で分類すると、毎週利用
する「ヘビーユーザー」が300人、月に１回利用する「ミドルユーザー」
５千人、３ヶ月に１度利用する「ライトユーザー」８千人という構成。
■売上貢献度をみると「ヘビー」18％、「ミドル」58％、「ライト」19
％。
■‥‥「利用休止客」が８万人いる。来店を誘導しやすい夏場の販促で
狙うのは、利用休止客の開拓と、「ミドル」「ライト」の底上げだ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●記事の前半には、ユニセフへの募金に協力した人にアイスクリームを
無料で配るという大変ユニークな販促策が紹介されています。「１円の
募金で250円相当のアイスクリームを食べることが可能」。大胆ですね。
●一見、大損してしまいそうな企画ですが、当然ながら狙いが隠されて
います。それが上に引用した部分です。顧客を利用頻度で分類し、下位
の顧客を上位に引き上げようとしているのです。
●アイスクリームファンでなくても、暑くなってくると冷たいものを口
にしたくなりますね。だから、夏は放っておいても売れます。しかし、
そのアイスは自社のものとは限りません。
●コンビニでも、スーパーでも売っています。アイスが欲しくなったら、
とりあえず身近にある店に行くでしょう。もちろんサーティワンアイス
クリームの売り上げも伸びるでしょうが、もっと伸ばすにはどうすれば
よいか。
●大事なのは、お客が「アイスが欲しいな」と思ったときに、自店を思
い出してもらうことです。記事によれば、同社では一店あたりの「利用
休止客」が８万人もいるとのこと。この人たちは、アイスをよそで買っ
ているわけですね。
●利用休止客たちは、サーティワンアイスクリームのことをすっかり忘
れています。キャンペーンはもう一度思い出してもらう施策なのです。
お客は忘れっぽいので、時々こうやって情報を発信する必要があります。
●また、キャンペーンを知って、この中の１％でも来店してくれたら、
店は大賑わいとなります。それが、たまたま店の近辺を歩いていた人た
ちにもインパクトとして伝わります。行列ができていたら、「お、あれ
は何だ？」と引き付けられますね。
●従業員も大忙しとなり、ものすごい活気が生まれるでしょう。孫子は、
「勢いをつけることがリーダーの役目だ」と教えています。同社では、
顧客作りだけでなく、その点も考慮しているのです。
●一般的には、アイスクリーム専門店では「夏場は販促を控えるべき」
で、その理由は「店頭の負担が重くなる」からだと記事にあります。確
かに、ただでさえ忙しいときに、さらにお客を呼ぶと、接客も含めて品
質が落ちそうですね。
●しかし、「お客が欲しいと思っているときに、タイミングを逃さずに
売る」のが商売の鉄則です。とすれば、販促キャンペーンの効果が最大
となる夏場に、いかに体制を整えて実施するかがポイントとなります。
内部の仕組みづくりの問題ですね。
●さて、あなたは自社の生産体制など、内部の問題を理由に、売るべき
時期を逃していませんか。売れる時期というのは限られています。その
ときに「できません」と言っていたら、拡大は難しいでしょう。
●もちろん、商品の品質を落としてはいけません。質も量も確保するこ
とが大事なのです。自分の力だけでは難しければ、他者との提携も考え
ましょう。
●チャンスはそれほど多くは訪れません。数少ないチャンスを、しっか
りと準備してつかまえてください。アイスなら夏。あなたにとってはい
つでしょうか。見逃さないようにしましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
歯医者に行ってきました。歯石をとってもらうのと、虫歯チェックが目
的です。左下の奥歯が少ししみる感じがして、気になったので。
この左下の奥歯は、昨年治療してもらったばかりなのですが、そのとき
に「念のため少し時間を置いてチェックしたいので、１ヵ月後にもう１
度来て下さい」と言われていたのに、面倒くさくて放っておいたのです。
で、今回、診てもらったら、もう１度レントゲンをとってやりなおすこ
とになりました。(T_T)
「詰めが甘い」とよく言いますが、私の甘さが、こういうところにもよ
く出ています。あなたはどうですか。仕事だけは最後まで、きちんと詰
めましょう。
トヨタは純利益１兆円。相当、キチンとやってるんでしょうね。見習い
たいものです。(#^.^#)
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