〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年5月11日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 614号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客こそ資産である。
あなたは大切に管理しているか。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年5月11日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（９面）
■□■ 旅行・イベントを媒体として活用 ＪＴＢ
□■□ 顧客企業のマーケティング活動を全面的に支援する
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今日は、新規事業を立ち上げたＪＴＢの法人・団体営業部門に関する記
事です。
■「バスを降りて観光する際にお試し下さい。すぐに温まりますよ」。
２月上旬、中国からの訪日旅行客グループ計約千人に、観光バス車内で
白元（東京・台東）の使いきりカイロ「ホッカイロ」が手渡された。
■白元は「旅行者の口コミによる宣伝効果にもつながった」（プロダク
トマーケティング部）と一定の評価を下す。
■‥‥３月には南アフリカ観光局から日本人観光客の誘致キャンペーン
を請け負った。都内の動物園と組み、ゾウなどの野生動物を観察しなが
らクイズに答えるイベントを実施。
■「消費者とのコミュニケーションなど旅行ビジネスで培ったノウハウ
を最大限に生かしたい」。小里副事業部長は話す。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●団体旅行はどんどん減っています。記事によれば、ＪＴＢにおいても、
「1990年度には５千億円を超えたが、2003年度には3440億円まで減少」
したとのこと。３割以上減っています。
●企業は環境適応業です。人が団体旅行を好まず、個人旅行にシフトす
る中で、法人・団体営業部門としてはどう生き残りを図るか。こんなと
き、まずは既存顧客がどんなニーズを持っているかを探ることが大切で
す。
●顧客こそ、本当の資産なのです。売る商品は年々変化しますが、顧客
さえガッチリつかまえて信頼を得ておけば、そのニーズやウォンツに合
わせていろんなものが売れるのですから。
●記事には書いてありませんが、白元はＪＴＢの団体旅行の顧客なので
しょう。「白元は今年から中国でホッカイロの本格販売を始めた」そう
ですが、それに対してＪＴＢが提案したのが、中国人旅行客に対して白
元のカイロを渡して使ってもらうという試みでした。
●同社は、団体旅行を「媒体」として活用することにしたわけです。旅
行そのものでは旅行者から代金を得、その旅行を企業の販促支援に活用
することで企業からも販促支援料をもらいます。一粒で二度おいしいと
いうやり方ですね。
●団体旅行では、その旅行の成否を決める大きな要素に、ツアー添乗員
と旅行客との間でのコミュニケーションがあります。旅行者にどう働き
かけたら盛り上がるか。ＪＴＢの重要なノウハウのひとつです。
●そのベースには、同社が長年培ってきた企画力があります。ツアーの
裏方が、どうすれば旅行者が喜び、リピート注文してくれるかと考えて
旅行やイベントを創造してきたからこそ、添乗員が生き、新サービスで
あるマーケティング支援もできるのです。
●既存客の要望の変化、あるいは別の要望をしっかりととらえ、そこに、
ちょっと形を変えて自社の強みをぶつけています。環境適応はこのよう
にやっていくのです。
●ＪＴＢは、まずは既存客を対象に新サービスを提案し、しっかりと受
注を取って実践経験を積み重ねながら、新規客（例えば南アフリカ観光
局）も確保するという動きをしています。着々と事業を拡大していくこ
とでしょう。
●さて、あなたは顧客を資産として見ているでしょうか。既存顧客が求
めているものを情報として記録していますか。ビジネスチャンスという
のはそこから発見されることが多いものです。
●もしも、ＪＴＢの団体旅行のように、既存商品がニーズに合わなくな
ってきつつあるなら、他に提供して喜ばれるものはないか、探しましょ
う。団体旅行にこだわるより、はるかに喜ばれます。
●あなたはいつまでも既存商品（例えば、団体旅行）にこだわっていま
せんか。「うちは団体旅行ひと筋だ」と言って滅んでいく道を選ぶか、
顧客こそ資産だと考え、その資産の有効活用を考えるか。あなた次第で
す。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
創業以来、ずっと個人事務所でやってきたのですが、いろいろと仕事上
の問題があるので、４月の下旬から法人（有限会社）設立作業をしてい
ます。
中小企業診断士なので、よく会社設立事務について独立前の方から質問
されます。「それは行政書士さんに聞いてください」と言うのは簡単で
すが、やはり自分でもちょっとしたアドバイスができる方がよいと思い、
コツコツと自力でやっています。
今までのところ、それほど難しくないという印象ですが・・・。会社に
したあとの方が大変かもしれません。自由にお金が使えなくなりそうで
すし。
ちゃんとできたら、またご報告しますね。最低、あと１週間はかかりそ
うです。(#^.^#)
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