〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年4月28日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 610号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
最大の敵は己の中にいる。
顧客志向のためには、その敵と戦わねばならない。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年4月27日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 菓子類の強化に取り組む エコス
□■□ クロスマーチャンダイジングで「ついで買い」促す
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今日は、食品と生活雑貨を組み合わせたクロスＭＤ（マーチャンダイジ
ング）などで売り上げ増に成功しているスーパーマーケットチェーン、
エコス（東京都昭島市）に関する記事です。
■「きれいで健康な歯をつくりませんか」と書かれた看板の下に、キシ
リトール入りガムと歯磨き粉や歯ブラシが一緒に並ぶ。
■キシリトール入りガムと歯磨き粉の売り上げは前年と比べて90％増。
「歯磨きの後にキシリトール入りガムをかむ」生活習慣を提案し、歯磨
き粉などを購入する顧客にガムの「ついで買い」を促す狙いが奏功した。
■同社の子供向け菓子売り場では、菓子類のほかにキャラクター文具や
雑誌、玩具などを組み合わせて販売。
■米菓コーナーも、うるち米など米別で分けていた陳列を「しょうゆ味」
や「みそ味」など味別で陳列。‥‥米菓類の売り上げは２〜３％伸びて
いる。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「顧客の立場に立ちなさい」。繰り返し言われる言葉です。接客も、
商品の仕入れも、陳列も、イベントも、ＤＭ送付も、すべて顧客の視点
で行えばうまくいくでしょう。
●ところが、できないんですね。いろんな宗教家・兵法家が大昔から説
き続けても、相手の立場、敵の立場になかなか立てません。その原因の
ひとつには「私欲」があります。
●記事に「食品スーパーでは部門ごとの縦割りの弊害が依然として残る」
とあります。縦割りでうまくいっていないのはお役所だけではありませ
ん。「ここは俺の売り場だ。変なものを置くな」という意識が売り場担
当者にもあるのです。
●スーパーの組織を考えてみましょう。上から店長、フロア長、売り場
主任、売り場担当となっています。フロア長同士、売り場主任同士など、
皆ライバルの関係です。よほど上に立つ人の統合力がすぐれていない限
り、自主的に協力し合いません。
●消費者から見たら不思議なことですね。ガムと歯磨きを並べて陳列す
るというだけのことが、スーパー内部の者にとってはとても困難なので
す。大手スーパーが売り上げが伸びないと苦しむのも当然の結果です。
●さて、エコスでは、そのクロスＭＤを積極的に推進しようとしていま
す。いかに菓子を特売ではない状態で販売し、粗利を確保するか。消費
者がつい買ってしまうような「特別な価値」を感じてもらわなければい
けません。
●単に「キシリトール入りガム」が並んでいるだけなら、普段から虫歯
予防などに意識の高い人や、客商売で口臭を気にする人などしか買わな
いでしょう。
●ところが、「きれいで健康な歯をつくりませんか」というＰＯＰをつ
けて歯磨き粉と共に並べると、「両方やれば効果が高いんだろう」と思
わせ、どちらかしか買わないはずだった人が、もう一方も買っていくよ
うになるわけです。
●お菓子売り場に、子供向けの玩具や雑誌を並べると、子供にとって欲
しいものが一ヵ所に全部そろいます。売り場が分かれている場合に比べ、
売り逃す可能性が低くなるでしょう。
●米菓も、米別で陳列されても消費者には何も分からないですね。同社
は味別にして売り上げを伸ばしています。これも消費者の視点に立つこ
とができたからです。
●さて、あなたの会社では、顧客の視点に立った売り方ができています
か。売る側の都合は極力排除していかなければ、競争が激しい中で生き
残ることはできません。
●組織を変えようとすると、必ず「総論賛成、各論反対」という形にな
ります。反対者がどのような利益を守ろうとしているのかをよく押さえ
て対処する必要があるのです。
●最大の敵は内部にいます。消費者の立場に立とうとすれば、まず自社
内の敵と戦わなければなりません。競合他社よりもやっかいです。きち
んと企画案を練って、広く理解を得るようにしてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
いよいよ明日からゴールデンウィークですね。今回は、５月２日と６日
を休めば10連休となるパターンなので、海外旅行に行く人も多そうです。
あなたもどこかへ出かけますか？
私は、仕事でやるべきことがどっさりたまっているので、あまりゆっく
りできませんが、それでも１〜２日くらいは家族とピクニックへでも行
こうと思っています。
ただ、うちの場合、４人の子供のうち、３番目の長女も中学生になり、
もうクラブ活動を始めましたので、ゴールデンウィークも練習が何日か
入っているとのこと。いよいよ家族そろってどこかへ行くことは困難に
なってきました。
それもあって、仕事に打ち込みやすい環境です。(^_^;)
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も休み中に配信しますので、登録している方はお楽しみに。(#^.^#)
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