〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年3月24日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 585号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
商売とは、人と人の間で行うもの。
関わる人の希望をかなえる方法を考えよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年3月23日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 女性客を意識した店づくり 東日本キヨスク
□■□ 異業種と組んで開店した「Piosk（ピヨスク）」好調
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今日は、東日本キヨスク（東京・千代田）が改革に奮闘中という記事で
す。
■タブレット（粒）菓子の定番商品、フレンテ・インターナショナルの
「ピンキー」。個店としては日本一の売り上げ規模を誇る小売店がＪＲ
新宿駅構内にある。
■‥‥基本的な品ぞろえは通常のキヨスクと同じ。ただ、店の外観にキ
ャラクターをあしらい、専用のディスプレーを設けるなど、店舗全体を
ピンキーの広告として活用。
■同店ではピンキーシリーズの一日の販売量が通常のキヨスクに比べ10
倍以上に達する。
■ラッピング店舗は現在、森永製菓（ＪＲ田町駅）や東ハト（ＪＲ渋谷
駅）など計７社と契約。
■広告収入に加え、店舗全体の売り上げも改装前に比べ「数％から２ケ
タの伸び」（キヨスク営業本部）という。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●画一的な店構え、品ぞろえによる安心感が売りなんです。マクドナル
ドなどのファーストフード店やファミリーレストラン、コンビニエンス
ストアなどは。
●「入ってみたらまずかった」とか「変なオヤジににらまれた」など、
開けてビックリということがありません。1970年代あたりからどんどん
増えました。おかしな店が多かったのが背景にあるのかも。
●キヨスクも、どこの店も同じでした。だから伸びたのですが、記事に
よれば、東日本キヨスクの店舗数は「97年のピーク時の約1400店から
1000店程度まで減った」とあり、苦戦しています。今は逆に、店ごとの
個性を求められる時代となりました。
●キヨスクって、コンビニ等に比べると何か暗いイメージがありますね。
中年の男性客が週刊誌や新聞、缶コーヒーを買う店という感じ。対面販
売なので、複数のお客が同時にモノを買おうとしたときに、気が小さい
人間は後回しにされてしまいます。
●キヨスクしか無いと仕方がないのでそこで買いますが、近くにコンビ
ニがあれば、同じものを買うにしても、まず女性客はそちらへ行くでし
ょう。品ぞろえもコンビニの方が豊富ですし。
●ではどうすれば立て直せるのか。店舗面積は広げることが困難ですし、
品ぞろえを増やすのも難しい。基本的に今のままで、女性客が近づきや
すくする方法は無いか。
●例えば、店構えを明るくし、近寄りやすい雰囲気を醸し出すというく
らいは思いつくかもしれません。でも、果たしてそれだけで経営を立て
直すほどの集客力を見込めるか？ 難しいでしょう。
●そこで東日本キヨスクが打った手は、なんと店そのものを食品メーカ
ー色でラッピングしてしまうこと。つまり、まるで提携した食品メーカ
ーが運営している店であるかのように外観を変えるのです。
●面積も品ぞろえもほぼ同じまま、店に個性が出ます。女性が好きな食
品（記事の粒菓子など）やキャラクターの店になれば、女性が寄ってく
るわけです。おそらく男性客が極端に減ることは無いでしょう。新聞、
週刊誌、缶コーヒー、タバコ等は今までどおり買えるわけですから。
●また、広告料を食品メーカーからもらえるし、おそらく飾りつけにか
かる費用も食品メーカー持ちでしょう。東日本キヨスクの側は、ほとん
どお金をかけずに売り上げを増やせます。
●発想が柔軟ですね。いくらドラッカーやコトラーを必死で読んだとこ
ろで、このような問題解決策は出てきません。与えられた条件下で、タ
ーゲットとする顧客が寄ってきて、しかも自社も喜ぶ方策をどう生み出
すか。アイデアをひねり出すしか無いのです。
●記事によれば、東日本キヨスクはラッピング店舗以外にも、じゅう器
を変えたり、昼と夜で売るものを替えたりと、いろんな工夫をしている
とのこと。このように思いついたアイデアを試すことが大事ですね。
●あなたは、あなたが直面した問題を解決するのに、どこかの他人が考
えた正解（ノウハウ類、マニュアル等）ばかりを頼っていませんか。そ
の活動が悪いわけではありませんが、自分の頭から生み出す努力も並行
して行いましょう。
●その際、顧客の視点、取引先の視点等に立って考えることが大事です。
立場が違えば希望が違います。どの立場がどのような希望を持っている
か、それをかなえて、しかも自分の希望もかなう方法は無いかと、多角
度から考えるようにしましょう。東日本キヨスクがやっていることです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日、ある住宅設備機器（洗面台・エアコン・シャワー・バス等）の会
社の社長さんから、「売り上げが伸びない。どうすればよいか」とご相
談がありました。
このような会社は、たいていゼネコンや工務店の下請けで、仕事量は発
注してくれる工務店さんそのものの営業状況に大きく左右されます。一
概に下請けが悪いとは言えませんが、私は「元請け（施主と直接つなが
ること）を増やす方がいいですよ」とアドバイスするのが一般的でした。
今回もそうかな、と思っていたら、この社長さんは５年ほど前から意図
的に元請けを増やしてきていました。すばらしい！ ただ、紹介営業だ
けだったので、増え方が少なかったようです。
そこで、ターゲットを絞って情報を継続的に発信し、潜在的な見込み客
を数多く作る方法をご説明しました。特に建設業関連はきちんとやって
いるところが少ないので、かなり成果が上がるでしょう。
社長さん、目を輝かせて帰って行かれました。いずれ喜びの声が聞けた
らうれしいです。(#^.^#)
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