〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年3月16日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 580号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたのお客の「川上」と「川下」を知ろう。
そこに新規事業の芽が隠れている。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年3月16日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（9面）
■□■ 垂直統合のビジネス推進 アートコーポレーション
□■□ 「川上」の不動産事業に注力
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今日は、一見、畑違いにも見える不動産事業に力を入れ始めた、引っ越
し大手のアートコーポレーションに関する記事です。
■「マンションを作る」→「人が引っ越して来る」→「仕事が生まれる」
つまり「川上」の段階から引っ越し受注を囲い込む。
■アートの引っ越し事業で重要な位置を占める法人営業。その中でも不
動産デベロッパーと提携し、新築マンションの一斉入居にかかる引っ越
しを丸ごと受注する部門はアートが強化している分野だ。
■‥‥「川上」で引っ越しを確保することだけではない。客との接点が
多いことで、客からのニーズを取り込み、それを提案できることがある。
■「将来的には保育所を併設したマンションを手がけたい」と寺田社長
は展望を話す。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●消費財（個人が家庭で使用するために買うもの）の場合には、モノを
生産するメーカーがあり、卸売業者があり、小売業者がいて、最後に消
費者がいるという流れがありますね。この場合のメーカーの方を「川上」
消費者の方を「川下」と言うことがあります。
●本来、流通の各段階をこう呼ぶことが多いのですが、アートコーポレ
ーションの場合、引っ越しサービスがメインですから、モノの流れはあ
りません。この記事では、人の需要の発生する順番を指しているようで
す。
●人が「どこに住むかを決める」→「引っ越す」→「住んだ場所で何ら
かのニーズが発生する」という順になりますが、同社は、この中の引っ
越しの部分だけを担ってきました。
●しかし、その前の段階である「どこに住むかを決める」という部分か
ら情報を把握できれば、次の引っ越しの仕事の受注がとれやすくなるわ
けです。
●そこで同社は、不動産事業に注力し始めました。記事によれば、マン
ションを開発する共同事業体（ジョイントベンチャー）に参加するなど
しています。
●また、寺田社長の頭の中には「保育所を併設したマンション」もすで
にあります。共働きで子持ちの若い夫婦にとって、保育所が併設されて
いればとても便利ですね。
●経営戦略を構築する際には、「市場」「流通」「競合」が今後どのよ
うに変化していくかを予測しますが、この中の「流通」については、サ
ービス業は一見関係無さそうです。
●しかし、この記事を読んでわかるように、人の需要はどのような順番
で発生するかを考えることで、「川上」「川下」を想定し、そこへの事
業展開を模索することができます。
●あなたの会社のお客（例えば引っ越しをしようと思っている人）を獲
得するには、どこへ行けばより早く情報がつかめるか（例えば不動産屋）
と考えるわけです。
●また、アフターサービスとして何をしてあげれば喜ぶか（例えば転居
した後働きやすいようにバックアップする）と考えて、それを新規事業
にしていくこともできます。
●まるで将棋を指すときに、相手の意図を読みつつこちらの打つ手を考
えるように、人のニーズが発生する順番を推測し、こちらの事業を計画
するのです。
●さて、あなたはお客の「川上」「川下」を考えたことがありますか。
お客の側は、あなたがそこまでサービスをしてくれることを望んでいる
かもしれません。
●あなたの商品を購入したお客がなぜそのようなニーズを持ったのか、
購入後にはどのようなニーズが発生するかをよく考えましょう。そこに、
相乗効果の上がる新規事業の芽が隠されています。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日は、孫子の兵法の第四篇「形」を読みました。この篇は、戦力が互
角の場合にどう戦うかということについて書いてあります。負けないた
めには、そのような「形」を作り上げなさいと孫子は言います。
勝てるか勝てないかは、敵次第。敵がすきを見せれば勝てるし、すきが
無ければ勝てません。ビジネスも同じです。売れるか売れないかは、お
客さん次第なんですね。
だから、お客さんに「あ、買ってもいいかな」と思うような心を抱かせ
る努力が大事だということです。
北風を強く吹かせる（必死で売ろうとする）より、太陽でポカポカ温め
る（喜んでもらう）方が、そういう心になってもらえます。
孫子の兵法には、このように現代にも通ずる考え方が満載です。ちゃん
と読もうっと。(#^.^#)
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