〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年2月24日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 566号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客は顧客でも、それぞれにニーズは異なる。
ニーズごとに顧客を分類してみよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年2月23日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（11面）
■□■ 共通の趣味を持つ顧客を組織化 クラブツーリズム
□■□ クラブ会員のリピート率は一般顧客の４〜５倍
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今日は、旅行会社のクラブツーリズム（東京・新宿）による、顧客組織
化の新手法に関する記事です。
■各クラブの特色に合った旅行プランをそれぞれ企画し、会員同士の参
加を促していく仕組みだ。
■「バード見聞録」「ゆったり楽旅くらぶ」「歴史倶楽部（くらぶ）名
古屋」……。‥‥クラブ数は全国で250を超え、この２年間で50以上増え
た。
■クラブは山歩きや一人旅など共通のテーマをもとに、同社の既存顧客
から参加者を募る。‥‥勉強会やイベントを定期的に開催。
■クラブツーリズムでは各クラブを通じた旅行商品の売り上げ構成を現
在の２割弱から今後、５割まで引き上げたい意向だ。2010年にクラブ数
を一千まで増やす目標も掲げる。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●顧客の階層は認識しておられるでしょうか。「見込客」→「試用客」
→「リピーター」→「常連客」と顧客を育成していくことが大事です。
ただし、それだけでは事業内容によっては片手落ちですね。
●あなたの会社の商品が、１つだけ、あるいは１つの分野だけしかない
ならば、それでもよいでしょう。例えばラーメン屋さんだったら、いく
つかメニューはあるにせよ、メニューごとの客層データまでとる必要は
ありません。
●しかし、記事の事例のように、商品分野がかなり広がりのあるもので
あれば、多様なニーズを持ったお客が存在しているはずです。とすれば、
ある程度ニーズごとに商品を細分化していく必要が生じます。
●これをわかりやすく表にまとめると、顧客群−商品群マトリクスとも
呼ぶべきものができあがります。何らかの属性で顧客と商品を分類し、
どの顧客分類がどの商品分類を購入しているかを見るのです。マス目に
は通常、売上高を入れます。
●この表に現状の数値を記入して作成した上で、今度は３年後、５年後
等の将来のあるべき姿を作成したら、その会社の戦略が明確になります。
どの顧客に何を売ることで発展していくつもりかが一目瞭然となるので
す。
●ちなみに、中小企業でこの顧客群−商品群マトリクスをきちんと作成
している会社を私は見たことがありません。経営コンサルティングに入
ったら、すべての企業でデータの抽出から始めています。
●表を作ると、だいたいにおいて、１つの顧客群がよく購入する商品群
というのが見えてきます。もしもそうならなかったら、顧客群の分け方
がおかしいのです。何も見えてこないようであれば、やり直す必要があ
ります。
●この顧客群を１つのクラブとみなしたのが、クラブツーリズムの斬新
なところです。同じニーズを持つ顧客を固め、クラブとして活性化させ
ることで、顧客同士をくっつけようとしているのです。
●同じ趣味を持つもの同士で仲良くなったら、頻繁に会ってその趣味の
活動を一緒に行おうとするでしょう。そのための場を同社が提供すると
いう形にしています。
●勉強会やイベントを定期的に開催して会員同士の交流を深めながら、
実体験の場としての「旅行」を企画し、提案します。旅の友もいるわけ
ですから、リピート率が上がって当然でしょう。
●旅というのは、「どこへ行くか」よりも「誰と行くか」の方が大事で
はないでしょうか。その「誰と」をクラブ活動できちんと作っているの
です。同社は本質をよく理解していると思います。
●さて、あなたはあなたの顧客を均一なものとしてとらえ、単に階層化
を図るだけに終わっていませんか。それでは結局のところ、時代に合わ
ないマスマーケティングをしているようなものです。
●顧客のニーズから、顧客群を分類してみましょう。そうすれば、誰に
何を提供すればよいかが少しずつわかってきます。このあたりをきめ細
かくやっていくと、着実に売り上げを伸ばすことができますよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
長年、経営コンサルタントをしていると、たびたび社長さんから「いい
人がいたら紹介してくれ」と言われます。自分の右腕となりうるほどの
人材を欲しておられることが多いです。昨日、相談に来られた社長さん
もそうおっしゃいました。しかし・・・
これだけはなかなかニーズに応えられません。ハローワーク、産業雇用
安定センターなどの公的機関や、民間の人材紹介サービスを利用しても
らうようにお伝えするだけになります。
このように言ってこられる経営者は、たいていの場合、人を育てること
ができていません。だから、仮に良い人材がいて紹介したとしても、つ
ぶされてしまう可能性も大きいと思います。
孫子は「赤ちゃんと接するように自分の部下と接しなさい」と言います。
そうすれば危険な場所にも命をかけてついてくる部下が育つと。ただし、
甘やかすだけではいけないとも言ってますが。
人が育つ会社かどうかで、長期的には大きな差が出ますね。これは人事
制度をいじったらすぐに解決するような問題ではなく、経営者の思想の
問題なんです。あなたの周囲では、人が育っていますか。(#^.^#)
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