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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 547号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
丁寧に接客するとお客が寄ってくる。
高齢社会ほど、誠実さがモノを言う。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年1月26日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ 主婦や高齢者を掘り起こす ヨドバシアウトレット京急川崎
□■□ 接客に時間と手間をかける
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今日は、ヨドバシカメラが昨春開いた初のアウトレット専門店「ヨドバ
シアウトレット京急川崎」に関する記事です。
■陣頭指揮を執る沖村眞司マネージャは「アウトレットは生鮮品。売り
時と価格設定の最適バランスの見極めに毎日挑戦している」という。
■「ネット価格や店頭での消費者の反応などを地道に探り『売れる価格』
を本部に提示。仕入れ部門と何度も交渉を繰り返す」（沖村氏）という。
■新旧モデルの比較に始まり、特価の理由を詳細に伝えるため接客には
時間と手間をかける。
■川崎市内から来店した60代の夫婦は「時間をかけ丁寧に説明してくれ
るから落ち着いて買い物ができる」と話す。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「急がば回れ」という言葉がありますが、これは販売にもあてはまる
ような気がします。現代のようにモノ余りで何でもあふれ返っている時
代は、特にそうですね。
●赤字覚悟の超目玉品を除けば、もはや並べるだけで商品がどんどん売
れるという時代ではありません。業態間競争、同業者間の競争に勝って
来店してもらい、しかも店頭で魅力を伝えられなければ売れないのです。
●消費者は、買うときは一瞬で決めますが、それまでじーっと見ていま
す。そのことに気づいている販売担当者は、日ごろの行動が違いますね。
信頼を得られるように気をつけています。
●ただの一時しのぎで、適当に商品を売ることはありません。しっかり
説明します。買う気のある人ほど、説明を聞きたがりますから、それに
応えるのです。また、その様子を他のお客も見ています。
●アウトレットの店では、お客も少々不安があります。どうしてこんな
に安いのか、すぐにおかしくなるのではないかなどと心配するでしょう。
その不安を払拭し、価格が適正であることを伝えなければ買ってもらえ
ません。
●これは、通常の品物を販売するより難易度が高いですね。記事によれ
ば、ヨドバシアウトレット京急川崎は、「ベテラン中心の布陣」にして
いるとのこと。「一度決めた価格も絶対ではない」そうで、お客とのや
りとりから、価格変更をすることもあるのでしょう。
●ベテランが丁寧に説明してくれる店というのは、それほどありません。
売る側はコストがかかりますが、お客にとってはとてもありがたい店で
すね。主婦や高齢者に人気があるようです。
●通常、接客のベテランというのは、お客は何がわからず、何を気にし
ているかを知っており、かつ、自社商品の特性にも詳しいわけです。
「彼を知り、己を知る」人物ですね。勝ち易きに勝つことを知っていま
す。ぜひ、そのレベルを目指しましょう。
●さて、あなたは、このヨドバシアウトレット京急川崎のように、きち
んと接客していますか。高額品を売ろうとすればするほど、商品知識を
豊富にしておかねばなりません。
●また、「お客が買わない原因は何か」ということを掘り下げて考える
ことも必要です。特に、商品の価値（得られる効用）と価格が釣り合っ
ていると伝わったかどうかが大事です。
●例えば、50万円のデジタルテレビがあり、お客は十分に価値を認めて
いるが、値段が高すぎてちょっと手が出ないという場合はまだよいので
す。これはターゲットと異なる客が、「欲しいなぁ」と思っているだけ。
●これに対して、「え、これが50万？ 高いよ」と顧客が反応した場合
は、価値を伝えられていなかったか、それだけの価値が本当に無かった
かのどちらかですね。よく吟味しなければなりません。
●価値と価格のバランスをよく見極めてください。価値の低いものをだ
まして売るのはいけませんが、よく見られるのは、価値が高いのに伝え
られていないケースです。自社の商品の良さをよく知ったうえで、伝え
方を工夫してください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日から、『信長公記』を読み始めました。これは実際に織田信長につ
かえた太田牛一（おおたぎゅういち、あるいは、うしかず）という人が
書いたものですが、非常に歴史的価値が高いと言われています。
太田牛一自身が、「断じて主観による作品や評論ではない。あったこと
を除かず、無かったことはつけ加えていない。もし一か所でも虚偽があ
るならば、天は許し給わぬであろう」と述べています。つまり、事実を
そのまま書いたと言っているわけですね。
信長を描いた物語のほどんどは、主にこの『信長公記』をもとにしてい
るのでしょう。最初の方ですが、斎藤道三が娘むこである信長と初めて
会ったあと、大うつけと呼ばれていた信長の感想を、
「まことに無念なことである。この山城（道三）の子たちがあのたわけ
の門外に馬をつなぐ（家来となるの意）ことはまちがいないだろう」
と述べた場面は有名ですが、この本を読むと実際にそう言ったのだとい
うことがわかり、興味深いです。こういう、ドラマ等で見た場面がたく
さん出てきそうですよ。
信長のマーケティングやマネジメントを勉強したいと思います。(#^.^#)
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