〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年12月20日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 527号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
初めて会ったときにワクワクしてもうこと。
それが成約にいたる鍵。
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━━━━━━━━━ 2004年12月20日付日経ＭＪ（11面）より ━━━━
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◆◇◆ 「最初の見学段階からどうカップルを楽しませるかがポイント」
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◆ テイクアンドギヴ・ニーズ 青山 早苗さん（28）
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今日は、Ｔ＆Ｇニーズに属する300人近くのウェディングプランナー中、
成約率・成約件数トップの青山早苗さんに学びます。
■相談を受けて挙式・披露宴まで担当するプランナーの平均的な成約率
は２割だが、青山さんは約45％と非常に高い。
■接客の要諦（ようてい）は「結婚式場の見学・相談に来たカップルに、
いかにその場で披露宴などのイメージを膨らませてもらうか」という。
■‥‥二人のなれそめや趣味、休日の過ごし方などを会話の中で瞬時に
把握するように努める。
■例えば「社交ダンスをやってみたかったが、機会がなかった」という
カップルには、「ダンスを取り入れた披露宴をしましょう。ダンスの練
習を当日までしておいてください」と提案する。
■当日はゴスペルシンガーなども招いた本格的なダンスパーティにして、
「新郎新婦や参加者からも好評だった」という。
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●経営コンサルティングの営業活動で、早期に受注できるかどうかは、
初回訪問が鍵を握ります。最初に社長の心をつかむことができるかどう
か。ポイントは、うまくいきそうなイメージをどれくらいもってもらえ
るかにあります。
●だから、この営業は経験豊富なベテランコンサルタントほど上手とい
うことになりそうですが、必ずしもそうではなく、若手でも表現力豊か
で、人に好かれるタイプであれば、下手なベテランよりも決める力は上
ということもあるのです。
●要は、そこのところのポイントをわかっているかどうかですね。論理
的思考力ばかり高くても、仕事はとれません。経営コンサルタントも、
どれくらい相手を「ワクワク」させられるかが大事なのです。
●今回の記事を読み、ウェディングプランナーも同じだとわかりました。
見学・相談に来るということは、ホットな見込み客ですね。必ずそのカ
ップルは、どこかで結婚式を挙げるのです。
●ドキドキしながら相談に来た際に、どれくらいインパクトを与えられ
るか。しかもそのカップルのニーズに沿ったものでなければなりません。
青山さんは、初対面の二人との会話に神経を集中させます。
●そして、交わされた言葉からヒントを得て、すぐに提案しています。
記事によれば、施設の見学も同時に行うようなので、よりイメージが湧
きやすいでしょうね。
●いきなり、「ダンスを取り入れた披露宴をしましょう」などと言われ
たら、度肝を抜かれそうです。でも、自分たちと出席者が楽しく踊って
いる様子が浮かべば、そんな披露宴は滅多に無いですし、やってみよう
かという気にもなるでしょう。
●経営コンサルタントは、初回は相手の経営者の話をじっくり聞き、そ
の次の訪問できちんと提案するというのが普通の手順です。しかし、相
談したときに答えが欲しいのが人情ですね。
●「では、次回提案に来ます」と言っても、「あぁ、営業に来るんだな
ぁ」と思われるでしょう。しかし、初回に期待した以上の答えが得られ、
「なんだかこの人に頼んだらうまくいきそう」と思ったら、次の訪問が
楽しみになるはずです。
●青山さんも、ヒヤリングをしながら、いきなり驚くような提案をして
います。同社に入社したのは2002年ということなので、たった２年しか
経験は無いにもかかわらず。
●経験不足を「楽しませよう」というサービス精神でカバーし、アイデ
アをひねり出しています。そして、実際の披露宴も好評ということです
から、すでに口コミが発生し、お客が別のお客を紹介してくれているか
もしれません。
●あなたは、最初にどうインパクトを与えるか、考えていますか。お客
も初対面のときは様子をさぐっています。その時点で、「すごい」と思
われるか、「たいしたことないな」と思われるかは、成約に大きく影響
してくるのです。
●ですから、第一印象には気をつけましょう。「期待できる」と思って
もらえるようにしてください。そのために必要な準備をきちんと整えた
うえで、接客に臨みましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
経営コンサルタントになったばかりの頃は、経営者の方にお会いしても、
インパクトは与えられず、ヒヤリングしても肝心なことは聞かずに帰っ
てくるということを繰り返し、「いつになったら仕事がとれるのか」と
不安でしょうがありませんでした。
あるとき、新入社員研修の生徒集めで動いていて、訪問企業の専務さん
に「新入社員の人生目標と会社の目標をすり合わせていくことが大事な
んですよ。そうしてこそ、社員が生きがいのある人生を過ごせるんです」
と申し上げたら、その話が良かったと３名を研修に出してくれました。
このときはうれしかったです。金額的にはわずかでしたが。ぜひ、新人
には成功体験を積ませてあげてください。それが一番の教育になります。
あとは勝手にがんばりますから。(#^.^#)
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