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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 525号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
競合他社の弱点を知っているか。
情報を得たうえでマーケティング戦略を立案しよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年12月15日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ 10坪ちょっとで年商１億円以上の家電店 いずみでんき
□■□ 安い小物の販売が大きな商材につながる
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今日は、東京都江東区の商店街にある家電店が、少し変わった売り方で
顧客を獲得しているという記事です。
■39歳の店主、常泉秀彦さんは量販店の店長を辞めて店を立ち上げ、兄
弟３人で経営。
■冷蔵庫や洗濯機など店頭在庫はなく、蛍光灯や電池など必需品が並ぶ。
■ポイントは訪問セールスをやめ、量販店と同じ来店客を待って売る方
式だ。
■現在、レジ客数は一日百人。小物で集客すれば、「その中で、『冷蔵
庫は扱っていないの』などと聞く人がいる。安い小物の販売が大きな商
材につながる」と語る。
■ホームシアターセットなどＡＶ機器も、「大手量販店で実物に触れ、
価格も確認した客がうちで買ってくれる。先日も一人で80万円分購入し
てくれた」という。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●10坪で１億円の売り上げというのはすごいんですよ。平成15年度調査
の『中小企業の経営指標』を見ると、家電店の売り場約１坪あたりの売
上高の平均が378万8千円、つまり10坪だと４千万円弱になります。
●記事によれば、このいずみでんき、「１億２千万円から１億５千万円」
売っているそうです。つまり、普通の家電店の３倍以上なんですね。ま
さに非常識な家電店と言えるでしょう。
●さて、その売り方ですが、第一のポイントは「新規客を獲得」できる
ような店舗にしていることです。まずはたくさんの人と接することがで
きなければ話になりません。
●記事によると、この店は「吹きさらし」だそうです。つまり、お客と
店とをへだてるものが何も無いわけです。しかも店頭に並んでいるのは、
蛍光灯や電池。これらを特価で販売し、お客を引き寄せます。
●これで接点ができるんですね。でももちろんそんな商品ばかりでは売
り上げも伸びず、粗利も稼げません。しかし、もしもこう言われたら、
他の商品もここで買ってみようかと思いませんか。
●「エアコンや冷蔵庫などではうちで買った方が絶対に得」と。店長の
常泉さんから面と向かってそう断言されると、気持ちが揺らぐでしょう。
商店街の店ですし、信用できます。これが第２のポイントですね。
●そして購入者に対し、販売した店員（兄弟３人の誰かでしょうね）自
らが大きな家電製品を配達し、設置してあげます。信頼感が余計に増す
ことでしょう。分業制の家電量販店にはできません。これが第３のポイ
ントですね。
●自宅に上がりこむことになり、販売する側もお客の様子がわかります。
親密な関係になれば、「この電子レンジ、そろそろ寿命ですよ」などと
話したりもするでしょう。
●かくしてファンになった顧客は、その後は大手量販店で実物を見てお
き、同店で注文するという形をとることになります。どうしても量販店
で買った方がより安ければ、そちらを勧めるとのこと。完全に顧客の側
に立っています。
●この記事を読んで、「待ち」の姿勢であっても、待ち方を工夫すれば
顧客を増やせることがわかります。どうしても訪問販売などの「攻め」
が苦手だという人にとっては、大きなヒントになるでしょう。
●しかし、なぜこのような一風変わった店舗運営を行うことができたの
でしょうか。私は、店長の常泉秀彦さんが、量販店の店長だった経験が
生きているのだと思います。
●量販店にできないことを熟知しているのです。量販店と小規模家電店
を経験し、双方の長所・短所を知っていることが、経営戦略に生かされ
ているのでしょう。経営者は敵を知らなければいけません。「彼を知り
己を知れば百戦あやうからず」とはこのことです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
日経ＭＪ２面に、晩婚化・非婚化等で、ライフスタイルが変化し、住居
に対する意識も変わってきたという記事が掲載されています。
先日、ある税理士事務所の方が、事務所の女性たちが結婚したがらない
理由について、「結婚してもダンナの給料だけではやっていけず、仕事
は続けなければならない。そのうえ家事労働は増え、遊びには行けず、
大変になるだけだから結婚しないのよ」と言っていました。
そう言われてみればそうですね。「人生は楽しむもの」と考えれば確か
に・・・。でも、20年くらい前までは、「ダンナはいらないけど子供は
欲しい」と言っていた女性が結構いた気がするのですが。
女性の本能が変化しているのでしょうか。それとも国の政策のせいでし
ょうか。男が家事を手伝わないからでしょうか。
これは国の根幹を揺るがす問題ですね。中国との人口の差もどんどん開
き、このままだとアジアの盟主の座は完全に奪われそうです。(^_^;)
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