〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年11月26日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 511号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
マーケティングの基本をきちんと実践しよう。
それさえやれば、誰でも売れる。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年11月26日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 熟練アマチュアをターゲットにして売れ筋首位 キャノン
□■□ デジタル一眼レフ、こだわりを刺激
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今日は、全国の家電量販店など3500店で調べた、デジタル一眼レフの11
月１〜７日のデータによる売れ筋ベスト10で１位となった、キャノンの
「ＥＯＳ20Ｄ」（ボディーのみ）に関する記事です。
■フィルムカメラの一眼レフユーザーの志向と、デジカメユーザーの成
長を見つめてきた同社ならではの着眼がシェア拡大に生きている。
■第一の要素は顧客ターゲットの明確化だ。
■キャノンは市場をプロ、ハイアマチュア、初心者の三層に分類してい
る。このうち「20Ｄ」が照準を合わせたのが、ハイアマチュアと呼ぶ中
間層。
■第二のポイントは、20Ｄの前モデル「ＥＯＳ10Ｄ」の利用者から上が
っていた不満を短期間の間に解消したこと。
■第三のポイントは店舗の販売員向けのち密な講習会だ。‥‥11月には
１日使って野外やモデル撮影を体験してもらった。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「ターゲットを明確化する」と言いますが、これは人によって基準が
違います。あるショッピングセンター内の、売り上げがジリ貧傾向にあ
る書店の担当者に対し「どうもターゲットが不明確ですね」と言ったと
ころ・・・
●「いや、明確です。店に入ってきた人すべてです」というお答えでし
た。本好きはすべてターゲットというお考えだと思いますが、それでは
現代の市場で主導権は握れません。昔はそれでよかったのですけれども。
●「ターゲットは本が好きな人である」という言い方は決して間違って
はいません。しかしこれは、巨大な売り場を持つ大手ならともかくとし
て、中小書店がそれでやると失敗します。
●「本が好きな人」をさらに分類して「○○関係の本が好きな人」とい
うふうに分けなければいけません。これを、ターゲットをさらに分類す
るので、ターゲット・セグメンテーションと言います。自社の市場をよ
り細かく分類するのです。
●キャノンは、「カメラが好きな人」をさらに三層に分類しているわけ
ですね。そして、それぞれの層に合った商品を作っているようです。な
んと売れ筋ベスト10中の７つはキャノンの製品です。
●また、前モデル利用者からの不満を短期間の間に解消し、大幅に機能
改善を果たしたのは、経営のスピードの問題です。企業の体質として定
着しているのではないでしょうか。
●さらに、実際に販売に携わる人に向けた教育も徹底しています。家電
量販店に行っていろいろと質問してみれば、いかに商品のことを知らな
いかがわかりますね。
●ほとんどの販売員に悪意は無いのですが、これだけ技術の進歩や商品
の入れ替わりが早いと、知識が不正確なまま接客するのが常態化してい
るのでしょう。顧客の方が良く知っていることも多いのです。
●しかし、それでは、説得力のある接客はできません。キャノンは商品
知識の講習会を開くと共に、実際に撮影体験までしてもらう機会を作り
ました。
●商品の資料を読んだだけで売るのと、実際に使ってみた後に売るので
は、売る側の目の輝き、口調がまったく異なります。それはすぐにお客
に伝わるのです。
●同社のデジタル一眼レフがこれだけ売れているのは、ターゲットを明
確化し、製品改良をスピーディーに行い、販売プロセスまでていねいに
ケアをしているからですね。マーケティングのセオリーをきちんと行っ
ています。
●私は仕事柄、「何か売るためのいいアイデアは無いか」と聞かれるこ
とが多いですが、よそにヒントを求める前に、まずやるべきことをきち
んとやっているかどうかを振り返ってみましょう。
●あなたのターゲットは明確ですか。商品の不十分な点を把握し、改善
していますか。自信を持って販売していますか。このような基本ができ
ていれば、あなたの商品も必ず売れますよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
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