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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 490号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたはお客と真正面から向き合っているか。
自分の都合を優先させていては売れない。
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━━━━━━━━━ 2004年10月25日付日経ＭＪ（３面）より ━━━━
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◆◇◆ 「消費者と真正面に向き合うことです。逃げてはいけません」
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◆ しまむら社長 藤原 秀次郎さん
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今日は、逆風下にもかかわらず売り上げを伸ばし続けている婦人物衣料
品チェーンしまむらの社長、藤原秀次郎さんへのインタビュー記事です。
■「消費者を煽（あお）っても無駄です。今年の猛暑で改めてわかった
ことは、消費者は自分の消費行動をしっかりと管理しているということ
です」
■「ジャストシーズン、ジャストフィットです。夏場には、夏物を。今
ならしっかりと秋物を売る姿勢です」
■「しまむらはファッションを売っているわけですから、やはり消費者
に提案する力が必要です」
■「自分たちが流れを作ることはできません。ほんの少し消費者よりも
早く世の中の流れを掴（つか）み、その延長線を作ります。店頭に並ぶ
３ヵ月くらい前に流れをとらえます。それくらいだとズレは出ません」
■「消費者が正しいだけ。我々は世論を理解させて頂いて商売をしてい
ることを忘れてはいけません」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●うーん、つかみどころが・・・。記事を読んだ限りでは、ずい分当た
り前のこと、一般論と思えることばかり書いてあるので、おそらくほと
んどの人はこの記事をスーッと読み飛ばしてしまうのではないかと思い
ます。
●なんだか、大事な部分ははぐらかしているのではないかという感じ。
しかし、おそらく社長の藤原さんにしてみれば、奥義を語っているおつ
もりだと思います。ちょっと考えてみましょう。
●私が思うに、「消費者と真正面に向き合うことです。逃げてはいけま
せん」というのは、「己を捨てよ」ということではないかと。衣料品は、
いつも次の季節を先取りして販売しますね。
●しかし、何も消費者はそんなことを望んではいません。売る側は少し
でも競合他社に遅れをとるまいとして、夏に秋物を、秋に冬物を売ろう
とします。これはお客に、やりたくもない「衣料の先行管理」を強いて
いるとも考えられます。
●かつ、「今年はこれが流行する。買いなさい」という押し付けでもあ
るわけですね。つまり、ファッションにおいては私たちが正解を知って
いる。それに従いなさいと言っているのです。
●ところが、本当に正解を知っているのは消費者なので、そのようなご
う慢な態度だと買ってもらえません。正解を外から持ってくるのでなく、
今現在、目の前で消費者が示してくれている正解をヒントに、その延長
線上にある流れをつかむ必要があるということでしょう。
●自分たちがファッションのプロであり、はやるものを売るというので
なく、そのような「己」を捨てて、消費者の購買代理店に徹しているか
らこそ、当社は伸びているのだと言っているようです。
●「消費者をあおる」というのは、こちらの思い通りに動かそうとする
姿勢ですね。そんなやり方ではダメですよと警鐘を鳴らしているのです。
消費者の方向性に沿って提案をする姿勢こそ大事だと。
●これは微妙な違いです。マーケティングの教科書的に言えば、セリン
グとマーケティングの違いということになるでしょう。私たちはマーケ
ティングをやっているつもりで、いつの間にかセリングをやってしまい
がちなのです。
●お客は猛暑に秋物を買う気にはなれません。それなのに店に秋物を並
べるのは、セリング以外の何物でもないわけです。そんなことを平然と
やっている小売店も未だに多いですね。
●例えば、スーパーに鍋物の具材が並んでいるのを見て、「あぁ、もう
そんな季節か」とは思います。しかしその日が、汗ばむような一日だっ
たら、いくら並べてもあまり売れはしないでしょう。
●これを、いち早く季節を先取りして売っているのだという経営者や店
長は、「お客と真正面に向き合っていない」と藤原社長は言うのです。
毎日、お客と真正面から向き合えば、そんな売り場にはならないと。
●抽象的ですが、とても本質を突いた言葉だとわかってきました。結局
のところ、このような当たり前のことができているか否かが、各社の業
績に現れてると言えるでしょう。あなたの会社では、お客と真正面から
向き合っていますか。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
西武ライオンズファンの皆さん、おめでとうございます。新潟の地震で
「それどころではない」という方が多いと思いますが、西武がプレーオ
フ第１ステージから、日本ハム、ダイエー、中日と３チームを連破した
のは、素直にすごいと思います。
これを「勢い」というのでしょうか。もしも短期決戦は、勝ち上がった
者に勢いがつきやすいとすれば、パリーグで第１ステージを戦える、２
位か３位になるのが日本一になるにはもっともよいかも。
ビジネスに応用するなら、最終的な目標（日本一）を明確にして、かつ
目の前の小さな目標（プレーオフの相手）に集中し、１つ１つを確実に
クリアすることで、あなたにも「勢い」がつくということになりますね。
今日、今週、今月、今年の目標は明確ですか？ ぜひ、西武にあやかっ
て、勢いをつけましょう。(#^.^#)
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