〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年10月7日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 478号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
お客の「希望」と「恐怖」を意識しているか。
マーケティングツールはそこから考えること。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年10月6日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 星占いで女性客獲得に成功 ワイナリー和泉屋
□■□ 購入者に購入月の星座占いをプレゼント
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今日は、星座名とブドウ品種の特徴を組み合わせた12種類の仏産ワイン
シリーズ「フォーチュネイト」の販売に成功したという記事です。
■通販用のホームページに各星座の性格を説明した文章を掲載、購入者
に専門の占師による購入月の星座占いをプレゼントすることにした。
■占い好きな女性が飛びつき、購入客のうち新規顧客が２割強を占めた。
この割合は通常商品の２〜３倍といい、男女比も４対６と、普段と逆転
した。
■年商６億円で、ネット比率は75％を占める。
■武器はメールマガジン。だが、15〜20％あった開封率が競合激化から
ここ数年で急速に低下、１％程度に落ち込んだ。
■魅力づくりを模索する中で出合ったのが占いだった。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●メルマガの開封率が１％？ ゾッとする数字です。もしも当メルマガ
が同じ水準とすれば、180名ほどの方しか読んでくれていないことにな
ります。(^_^;)
●記事によれば、「開封率は一般に0.1〜0.2％と言われている」とのこ
と。なぜこんな数字になるのでしょうか。懸賞の応募者に送りつけてい
ること、メルマガの内容に魅力が無いこと、メルマガという媒体そのも
のが陳腐化してきたことなどが理由でしょう。
●一昨日の476号で、携帯写真のプリントサービスと広告を合わせたビ
ジネスをご紹介した際も書きましたが、「必ず自分が見たい情報ととも
に広告がある」と開封率は高くなります。
●ワイナリー和泉屋社長の新井治彦さんは、「占い」を採用しました。
当然ながら、メルマガにも星座占いプレゼント情報を掲載したのでしょ
うが、これが多くの女性を引きつける結果となりました。
●人間を動かすのは希望と恐怖の２つです。誰もが「吉」を望み「凶」
を嫌います。占いは「こうすれば明るい未来があり、しなければ恐ろし
いことになる」などと指針を与えてくれます。女性がひかれるのは、男
性と比べて受身的で、冒険より安定を望むからでしょうか。
●さて、この占いを「自分がやるかやらないか」と、「ビジネスに活用
するかしないか」は次元の異なる問題です。孫子は「占いに頼らず、情
報は人からとって判断しなさい」と言いながら、別のところには「迷信
を活用せよ」と言っているかのような個所があります。
●織田信長も徹底的に情報収集をして戦略を立てながら、兵を動かす時
には「吉兆が現れたぞ」などと言って、全軍を鼓舞してしています。信
長は孫子の勉強はしていなかったようですが、同じような思考回路を持
っていたと思われます。
●このように、「使えるものは何でも使う」のが兵法家です。「私は占
いはしない主義だから使わない」などとは言いません。「人間は占いに
頼るべきではない」ということが正しいと考えても、それを人に押し付
けることもしません。柔軟な思考力を持っています。
●「何が正しいか？」と言われたら、「勝った者が正しい」と答えるの
です。ただし、勝利には目先の勝利と、長期的な勝利があります。ずっ
と先も勝ち続けたいと思えば、おのずと「ウソをつく」「押し売りする」
などの手段は採用できませんね。
●マーケティングとは人を動かす活動です。そのためには、人に「吉」
を与え「凶」を避ける情報を与えるようにすればよいわけですね。あな
たの会社のマーケティングツールには、そのにおいがしますか。
●ずい分漠然とした書き方をしていますが、世の中にあふれている売り
方のノウハウ類は、これを具体化したものばかりです。人のマネをする
のもよいですが、自分でノウハウを作り出せれば、あなたの収入は10倍
どころではなくなるでしょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
『孫子の兵法』というのは、当たり前のことばかり書いてあります。な
のになぜ2500年も残っているのでしょうか。
例えば、
「将来、戦争になっても大丈夫なように、普段からきちんと準備して、
正しい政治を行い、リーダーを育成し、国民を教育しておくんですよ」
と書いてあります。今の日本、いや、自分も含めて周囲を見渡してみる
と・・・。どうでしょうか。
「知っている」ことと、「できる」ことは違いますね。そこに気づくか
気づかないかが、大きな差となって現れます。できない人が大半だから
こそ、今後も『孫子の兵法』は読み継がれることでしょう。
当たり前のことを知っている人は多いです。でも毎日平然とやれる人は、
とても少ないんです。私たちは実践派でいきましょうね。(#^.^#)
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