〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年9月8日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 459号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
徹底的に自分にこだわれば市場が見える。
あなたと他人の欲求はとてもよく似ているのだ。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年9月7日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（27面）
■□■ 自分たちの作りたいものを作る 北の住まい設計社
□■□ プロダクトアウトの姿勢を貫いて売り上げ増
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今日は、消費者志向の考え方に背を向けながら売り上げを伸ばしている
家具メーカー、北の住まい設計社（北海道・旭川）に関する記事です。
■素朴で丈夫な家具の評価は高く、2005年３月期の売上高は前年比8.3
％増の６億５千万円を見込む。
■「数世代にわたって使い続けられる品質と飽きのこないデザイン」
（渡辺社長）が同社の売りだ。
■‥‥同社製はダイニングテーブルで30万円以上する。
■頑丈な作りは徹底した木材へのこだわりから生まれる。材料には合板
を一切使わない。
■家具は職人一人一人が製材からカンナ掛け、組み立てまでを幅広く担
当する。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私が経営コンサルタント会社に入ったとき、いくつかのパッケージ商
品がありました。中期経営計画や人事評価制度を作るプログラム、生産
性向上研修、後継経営者塾など。
●経営コンサルティングの営業というのは、企業の経営者に会い、ヒヤ
リングし、問題解決のための企画提案書を作成、プレゼンして受注を獲
得するという流れになります。
●ところが、新人にはこれがなかなかできないんですね。で、私の場合
も、ちょっとヒヤリングしては、最初から「ここは中経だ」「ここは人
事だ」などと商品を決めて提案書を作っていました。なかなか受注が取
れませんでした。
●で、上司に怒られるわけです。「ここは本当に人事制度の構築がテー
マなのか？ お前はプロダクトアウトじゃないか。マーケットインでな
きゃダメだぞ」と。(^_^;)
●つまり、相手の話をよく聞き、まずは問題点や課題を明確にして、そ
れをきちんと共有してから、解決のための手段を提案するようにせよと
教えてくれたわけです。最初から、商品を押し付けるなと。
●以来、私はマーケットインを心がけています。さすがに経営コンサル
タントになって10年もたつと、企業経営者の話を聞きながら、プロダク
トアウトで商品を売るというのは無くなりました。
●しかし、北の住まい設計社という会社はプロダクトアウトで売れてい
ます。これはマーケティングの教科書とは反対のことをやっていますね。
果たしてこれでいいんでしょうか？ → いいんです！
●これは先の私のプロダクトアウトとはまったく違います。同社がやっ
ているのは、プロダクトアウトでありながら、同時にマーケットインで
もあると言えるのです。
●同社の場合、「自分たちの作りたいものを作る」というのは、「自分
たちの欲しいものを作る」というのと同義ですね。自分というターゲッ
トが欲しいものを、プロである自分が作っています。
●ですから、絞られたターゲットのニーズに合わせて作っているわけで
す。同じニーズを持ったアマチュア（＝消費者）はたくさんいますから、
その人たちがありがたがって買います。
●ときどき技術者の方が「こんなすぐれた技術ができた。この技術を使
って商品を作れないか」と相談にこられることがありますが、商品化さ
れたものが具体的に「どんな問題を解決するのか」「どんな喜びを与え
てくれるのか」というところまで具体的に考えていないことが多いです。
●これは技術の押し付けですね。私が新人の頃のコンサルティング提案
に似ています。お金が有り余っているお客ならこれでも購入することが
あるかもしれませんが、今はそんな時代ではありません。
●自分を掘り下げ、自分が心から欲しいと思う商品、抱えている問題を
解決してくれる商品を、その分野のプロである自分が作り出せば、それ
はプロダクトアウトに見えてもマーケットインなのです。お客の意見に
引っぱられない分、独創的なものもできやすいですよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日の台風はものすごかったです、風が。いろんなモノがうちの家を目
がけて飛んで来るのではないかと心配しましたが、結果的には何も起こ
らず、ホッとしました。
こんなときに不謹慎と怒られそうですが・・・。台風のあとは工務店さ
んにとってはビジネスチャンスですね。「あなたの家は大丈夫ですか。
念のため、無料診断をしておきませんか」などと書いてポスティングし
てはいかが？
もちろん、修理する個所が見つかったら、修理の見積もりを出せばよい
ですが、それよりも見込み客の発掘を主な目的としてやったらいいでし
ょう。
「親切な工務店だなぁ」という印象をお客に抱かせておけば、あとあと、
大きな仕事につながる可能性があります。(#^.^#)
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