〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年8月20日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 446号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
コミュニケーション不要の商品を開発しよう。
ニーズに合えば「一目ぼれ」することもある。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年8月19日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 「アンテナ社員」トレンドをチェック イトーヨーカ堂
□■□ 売り手の思いこみと現実との違いが現れる場合も
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今日は、衣料品部門改革に取り組むイトーヨーカ堂の記事です。
■４人の席は会社にはない。一日中、街を歩き回り、巷（ちまた）のト
レンド情報を商品企画部に連絡する。
■小学校の入学式で子供の、親の、そして祖父母の衣装を撮影する。そ
の結果、女子生徒はスカートではなくパンツスーツを着たり、男子生徒
がスポーツ衣料を着たりするケースが増えていることや、両親や祖父母
の服装のトレンドも浮かび上がる。
■こうした情報を基に、商品企画部が「商品のデザインや機能、価格帯
など、衣料品ＭＤ（マーチャンダイジング）の方向性を決める」（金竹
正江同部ゼネラルマネジャー）役割を担う。
■２月発売し７月までに13万枚超を販売した「グッドフィットパンツ」
は、同部の地道な作業が実ったヒット商品だ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●マーケティングのＡＢＣについておさらいしましょう。
Ａ … アフターサービス
Ｂ … ビフォーサービス（商品計画）
Ｃ … コミュニケーション（セールス）
ですね。順に並べると、Ｂ→Ｃ→Ａとなります。
●私たちは何かを売ろうとするとき、この中のＣを重視しがちです。顧
客とのコミュニケーションをいかに図り、購買意欲を高まらせ、行動を
起こさせるか。そのためにあの手この手を考えるわけです。
●これは商売をする者として当然ですし、よほどしつこい売り込みなど
が無い限り、お客にとっても迷惑ということはありません。むしろ、全
くそのようなアプローチが無いと、かえってお客の側としても商品との
出合いが減って不便な面もあるでしょう。
●しかし、売ろうとする商品にお客がピンと来にくいと、売る側はＣの
コミュニケーションにたくさんの労力をかけなければならなくなります。
最初から「お客が欲しいモノ」を売れば、その手間が少なくてすみます
ね。
●記事に「過去の成功体験にこだわり、前年実績を踏襲し、魅力を失っ
た」というイトーヨーカ堂会長、鈴木敏文氏のコメントが掲載されてい
ます。これはおそらく、Ｂ、つまり商品計画を行う段階で知恵を使わな
くなったことの反省の弁でしょう。
●よく顧客の購買行動における心理過程として、「注意」→「興味」→
「欲望」→「記憶」→「購買」があるなどと言われますが、絶対にこう
だということはありません。
●一目見てすぐに惚れ込み、「それ、買います」と決めることも無きに
しもあらず。つまり、お客がそれくらい「欲しい」と思っている商品を
売れば、売るまでのコミュニケーションはさほど要らないのです。
●商品開発に臨む人は、「コミュニケーション無しで売れる」商品を開
発してやろうというほどの意気込みが必要でしょう。では、その意気込
みは具体的にどういう形で現すかというと・・・
●イトーヨーカ堂が行っているように、まずは徹底的に現象を見ること
になります。そうすると、例えば、入学式は「女子はスカート」と思い
込んでいた売る側の認識が改められ、「パンツスーツ」も店に揃えなけ
れば顧客にとって魅力がないということがわかります。
●スカートだけだったら、「このスカートがいかにすばらしいものか」
を百万言を費やして説明しなければ伝わらないかもしれませんが、チラ
シにパンツスーツの写真がのっていたら「あら、これもいいわねぇ」と
お客が来店してくるわけですね。
●なるべく「お客が心から欲しいと思っているもの」を販売しましょう。
それは、お客の行動から分析するのが普通ですが、中小零細企業はそん
なことをやっている暇があまりありません。
●とすれば、自分がお客となってみて、自分を掘り下げて探してみるし
かないのです。まずは自分と社員などの身内から「欲しいもの」を探し
てください。あのユニクロだって、野菜を売って失敗しました。どんど
んやってみなければ、お宝は発見できませんよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
先日から日経ＭＪに「アジアから見た日本の観光地 意識調査」という
のが掲載されてますね。昨日も17面にありました。で、
「日本を訪問したくない理由」
について、ソウル、香港、台北、上海の「行ってみたくない人」を対象
にいくつか理由を列挙した棒グラフがのっているんですが、
「日本（日本人）が嫌い」
という理由の人が、なんと上海は約60％、ソウルは約40％もいます。
中国で先日行われた、サッカーのアジアカップでのはげしいブーイング
を思い出しました。
８月８日の『世界ウルルン滞在記』では、第２次世界大戦中に日本兵に
とても世話になったというパプアニューギニアのおじいちゃんが出てい
ました。畑の作り方や、ヤシの実を使った酒づくりなどを教わったとか。
中国や韓国で日本をどう教えているかにも問題がありそうですが、親切
にすればいつまでも感謝され、ひどいことをすればいつまでも恨まれる
という単純な法則が確かにあることを感じます。
戦争を全く知らない40代の私たちも、知らんぷりはできなさそうです。
この問題は、まだまだ尾を引いています。
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