〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年8月6日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 438号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたの会社の「正」は何か。
「正」が崩れれば「奇」は通用しない。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年8月5日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（15面）
■□■ 業績回復基調鮮明に 日本マクドナルドホールディングス
□■□ 商品政策の変更で集客が安定
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今日は、パット・ドナヒュー会長が進めてきた施策が実を結び、客数が
増加傾向に転じたという日本マクドナルドに関する記事です。
■５月に客数が前年同月比13.5％増、６月に5.2％増となるなど、客数
の回復傾向が鮮明。
■断続的に期間限定の新商品を投入するのをやめ、定番重視のメニュー
政策に切り替えた。
■３月発売の「フィッシュマックディッパー」がその第１号となり、６
月の「マックグラン」で本格化した。
■注文を受けてから流れ作業で商品を作り１分以内に客に提供する「メ
イドフォーユー」の導入店舗を増やした効果もあった。
■新商品の乱発や商品価格の変動などで傷ついたブランドの建て直しに
は一定の成果が出始めた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●かなり悪い状態に陥っていたマクドナルドですが、記事の横に掲載さ
れている売上高増減率（前年同月比）の折れ線グラフを見ると、昨年の
秋ごろから回復し始め、ここへきてほぼ新路線が軌道に乗った様子が見
て取れます。
●創業者の故藤田田氏が会長を退任したのが昨年の３月、パット・ドナ
ヒュー氏が会長に就任したのが昨年の５月です。ドナヒュー氏は半年で
回復のための基礎固めをし、その後半年で軌道に乗せたことになります。
●通常、定番メニューだけでは、どうしてもお客に飽きが来て、リピー
ト率が落ちます。ですから、飲食店で春夏秋冬の季節の変化に合わせて
期間限定のメニューを設け、ＰＲすることは悪いことではありません。
●そうすることで、日常の売り上げにプラスアルファを上乗せできます
し、常連客に期間限定メニューの案内をすることでコミュニケーション
を図る機会ができ、よりファン化を促進することにもつながるのです。
●孫子の兵法流に言えば、定番メニューが「正」、期間限定メニューが
「奇」ですね。これによってお客は「正」の安心感を感じつつ、「奇」
によって気持ちの良い驚きを味わい、そのお店に通い続けることになり
ます。
●マクドナルドは「断続的に期間限定の新商品を投入するのをやめ」る
ことで、売り上げ増を果たすことができました。これは何を意味すると
思いますか？
●マクドナルドの場合、期間限定商品の投入だけでなく、定番メニュー
であるハンバーガーの価格を上げたり下げたりしていました。つまり、
常に揺れ動く状態で、お店から「正」が無くなってしまったのです。
●お客は「奇策」ばかり打たれると、そのお店に対する信頼を無くして
しまいます。「凡そ戦いは正をもって合い、奇をもって勝つ」（孫子）
です。「正」については常日頃から揺るがないきちんとした状態を作り
上げなければなりません。
●ドナヒュー氏は、まずはマクドナルドの「正」への信頼回復に努める
ことにしたのでしょう。「奇策」をやめ、顧客ニーズに合う定番メニュ
ーを投入することにしました。
●「マックグラン」は、同社のハンバーガー中、最も高価です。しかし、
本物志向というニーズに合致したのでしょう。ヒットしています。この
商品によって客足が戻ってきました。
●さて、あなたの会社にとって「正」は何でしょうか。継続して提供し
続けており、お客が安心できるものです。少し時間がかかりますが、こ
の部分を確立することが、経営の安定につながります。
●そのうえで、「奇」を考えましょう。マクドナルドもしばらくしたら
また、「奇」が必要になるときが来ます。お客の心理に応じて、「正」
と「奇」を交えて使い、売り上げを獲得できて初めて、マーケティング
がわかっていると言えます。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
『孫子の兵法』にしても『論語』にしても、読むだけではわかりません。
孫子も孔子もこの世を生き、さまざまな経験をしながら、あのような言
葉を述べました。それを、ただ読むだけで理解することはありえません。
何度も読み、意味を理解しつつ、自分が実際にやってみて初めて、
「あぁ、孫子はこういうことを言ってたのか」
とわかってきます。だから、いくらあなたの頭がよくても、それだけで
わかるものではないんです。
例えば、孫子を理解するには、いままさに自分が生きているこの場が
「戦場である」と認識するところからスタートしなければなりません。
８月の６日と９日は原爆の日ですね。ある日突然巨大爆弾が降ってきて
多くの人たちが命を落としました。こんなふうに問題は突然発生します。
現代も同じ。突然テロが起こったり、突然川でおぼれたり。
それに対して「出来る限りの情報を集め、事前に手を打ちなさい」と孫
子は教えます。「天命がくだる前に、まず人事を尽くせ」と儒教では教
えます。
実際に困難に直面し、徹底的に人事を尽くした経験が無いと、この言葉
はわからないのです。わかったつもりにはなれますが。孫子も論語も体
で読む本だと思いましょう。(#^.^#)
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