〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年7月7日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 417号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
異なる商品なのに同じ売り方をしていないか。
お客の微妙な心理の変化に対応しよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年7月6日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（４面）
■□■ コンシェルジュを100人に増員 ドン・キホーテ
□■□ 各店の売り上げが月間で数千万円増える効果あり
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今日は、ディスカウントストアのドン・キホーテが、接客専門スタッフ
「コンシェルジュ」によって売り上げ増をはかっているという記事です。
■接客技術の高い百貨店やホテル出身者などを関東で約70人、関西で約
30人を採用する。
■コンシェルジュは主に高額の家電やブランド品、宝飾品の売り場で待
機し、接客に当たる。
■応対した来店客には氏名や連絡先などを顧客シートに記入してもらい、
各コンシェルジュが管理する。
■コンシェルジュへの報酬は固定給30万円に加え、各自の売り上げが
800万円を超えた分に対して１割以上の歩合を支払う。
■１月から一部店舗で先行導入していた‥‥。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●ドン・キホーテのコンセプトは、サイトによると、「ＣＶ＋Ｄ＋Ａ」
だそうです。ＣＶ：コンビニエンス（便利さ）、Ｄ：ディスカウント
（安さ）Ａ：アミューズメント（楽しさ）。
サイトはこちら⇒ http://www.internetir.jp/donki/index01.html
●ディスカウントという面では、「同一地域の他のコンビニエンススト
アやディスカウントストア等に比べ『一番安い価格設定』に挑戦」して
いるとのこと。
●価格を下げて売ろうと思えば、どうしてもサービスのレベルも下げざ
るをえません。ディスカウントストアやホームセンターなどは従業員数
を極力減らしているので、見当たらないことが多いですね。
●しかし、売るものによっては説明してほしいものがあります。特にも
とが高額の家電製品やブランド品は、安く売ってあるからというだけで
おいそれとは買えません。家電なら、安くてしかもきちんと接客してく
れる家電量販店の方が安心です。
●ドン・キホーテは、そこに手を入れました。人件費がかかるのは痛い、
しかし、もしその負担分以上にコンシェルジュが働き、売ってくれるな
ら、それに越したことはありません。
●そして一部の店舗で実験してみたら、なんと月に数千万円売り上げが
増えたとのこと。おそらく、店内で高額品を見ては、「よさそう、でも
安心できるよそで買おう」と思っていたお客が多かったのではないでし
ょうか。
●いわゆる買回品（何軒かの店舗を回って、比較・検討してから買う商
品。アパレル、バッグなど）や専門品（購買頻度の低い、高級品や特殊
品。自動車、高額家電、貴金属など）を売るには、お客の安心感を醸成
するために接客が必要となります。
●ドン・キホーテでは、それを接客のプロにまかせました。百貨店やホ
テル出身者が、家電製品などに詳しいとは思えません。一定期間、知識
習得のための研修でもするのでしょう。アルバイトと同レベルかもしれ
ません。
●しかし、こと接客に関しては一流の雰囲気をかもし出せるでしょう。
売り場にそういう人がいて話をするだけで、安心感が全く違ってきます。
同社では、それが功を奏しました。
●このように、扱う商品の属性によって売り方を変える必要があるので
す。自社が扱っている商品を、すべて同じように売っているということ
はありませんか？
●商品ごとにマーケティングプロセスを検討しましょう。仮にターゲッ
トが同じであっても、お客が購入するときの心理が異なるなら、売る方
法も変えなければなりません。
●難しく考えなくても、顧客の立場に立てばわかってくることです。お
客の微妙な心理の変化に、臨機応変に対応すること。このことを孫子は、
「よく敵によりて変化し、しこうして勝ちを取る者、これを神という」
と述べています。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
メジャーリーグのオールスター戦ファン投票で、イチローは３位となり
選出され、一方、松井秀喜は４位で落選。日本にいれば、この２人が選
ばれないということは無いでしょうが…。
こういうふうになるのも、メジャーに行ったからこそですね。苦しんで
もいい、できるだけレベルの高いところでやりたいという気持ち、なん
となくわかります。
その先駆者たる野茂英雄はすでに10敗を喫し、故障者リストに。道を切
り開いた人というのはかっこいいですね。日本球界には帰らないと決め
て渡米したところなど、まるで武士のようです。また、よみがえって欲
しいものです。
かなり暑くなってきましたが、チャレンジ精神だけにはクーラーをあて
ないようにしましょう。(#^.^#)
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