〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年6月28日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 410号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「顧客志向」と100回繰り返して言ってもダメ。
本物は試行錯誤の中から湧き出てくる。
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━━━━━━━━━ 2004年6月26日付日経ＭＪ（１面）より ━━━━
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◆◇◆ 米製中古家具、輝きを増す 「古いスタイル」に魅力
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◆ ソーズカンパニー社長 沢野 直樹さん（43）
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今日は、若者の街、東京・中目黒（通称「ナカメ」）をけん引している
という中古家具屋さんに関する記事です。
■中古家具の街「ナカメ」の象徴であり、激戦区で群を抜いた存在感を
誇るのが2000年に開業した沢野の「バードックス」だ。
■開店当初、自分が好きな古き良き時代の米国家具をそのまま売ろうと
して失敗した。試行錯誤の末、「若者は『古いこと』ではなく『古いス
タイル』に魅力を感じていることに気づいた」
■急きょ、買った家具に手を入れてから店頭に並べるようにした。
■「その時々のトレンドに臨機応変に対応することが大切」
■「通常の家具店ではイスやテーブルを家の中にあるように配置し、き
れいに見せることに力を入れている。しかし、消費意欲が一番盛り上が
るのは、商品がＴシャツのように身近に感じられ、種類も数も豊富な時
だ」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●自分が好きなことを事業にしよう、とよく言います。しかしこれは、
一歩間違えれば「独り善がり」に陥ります。「この商品の良さを人はど
うしてわからないのか」と世を嘆くことになりかねません。
●趣味だったらそれでもいいですね。しかし、事業として考えると大き
な間違いです。沢野さんもまさにそのような体験をしました。そして、
気づいたのです。ただ古いというだけではダメなんだと。
●古物収集家は逆にその方がいいでしょう。けれども場所は「若者の街」
です。ターゲットはあくまでも、インテリアに興味がある若者ですね。
彼らの興味を引くような形にしなければなりません。
●ではお客に迎合すればよいかというと、そうではないのです。お客に
「どんな商品が欲しいですか？」と聞いて、それをそのまま作るなんて
ナンセンスですね。すでにお客の頭にあるものを提供しても、何の感動
も与えられません。
●あくまでもリーダーシップはこちらが握ること。お客のニーズを読み、
その先を行けるのがプロの商人と言えるでしょう。そのための知恵を出
し惜しまないようにすることです。
●「売れない」という状況があるとして、「どうして売れないのでしょ
う」と他人に聞くようでは商人失格です。「売れない」のがダメなので
はなく、それへの対応策を徹底的に考えない姿勢が「失格」なのです。
●そこには必ず、生みの苦しみが伴います。沢野さんも「試行錯誤」を
したとありますね。気づいてみれば当たり前なのですが、「古いスタイ
ル」を提供すればよいというほんのちょっとのこと、これが視界を開か
せることになりました。
●マーケティングの教科書には「顧客志向が大事」と書いてあります。
でもそれを100人が読んだとして、果たして本当に理解している人が10
人いるでしょうか。沢野さんは、その数少ない一人となったわけです。
●それが陳列の仕方にも現れていますね。通常の家具店の陳列は、商品
の方に視点が向いているので、「きれいに見せ」ようとします。沢野さ
んはお客に視点が向いているので、どうしたら欲しいと思うだろうか、
と考えて陳列をするのです。
●リアルのお店もホームページも、きれいだというだけでは全く売れま
せん。そこにお客の心をつかむ、何かが要ります。「あ、これいい、使
える！」とピンとこさせる何か。
●沢野さんは、「身近に感じられること」、「種類も数も豊富で選択で
きること」をその条件としてあげました。店内はそれを満たす陳列にし
ています。
●さらに「もっと具体的にどうすればいいのか教えてくれ」と聞きたい
なら、あなたは事業家をやめて、沢野さんの下で働いた方がいいでしょ
う。商人ならば、自分の頭で考え、やってみることです。その繰り返し
の中から、本物の顧客志向が自分の中に育ちます。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日は、うちの小学生の子供の、小学校区内、町別対抗の球技大会でし
た。
長男も次男も、小学６年の時にはソフトボールのキャプテンを務めたの
ですが、今度も娘がドッジボールのキャプテンに。さぞ、運動神経がい
いのだろうと思われるでしょう。
違うんです。何の巡り合わせか、必ずうちの子供たちが６年生になった
とき、同じチーム内に他の６年生が極端に少ないんです。で、２〜３人
の中からキャプテンを選ぶんですね。かなり高い確率でなれます。
それでも、その他の５〜１年生まで合わせると10数人になるチームを、
キャプテンとして引っ張る経験ができます。こういうのを子供の頃にす
るのはよいことですよね。私は密かに喜んでおります。
ただ、結果はいつも惨敗ですけどね。(#^.^#)
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