〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年5月28日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 389号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
競合他社とはいったいどこなのか。
お客の動きから目を離してはいけない。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年5月27日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ コンビニ並みの集中出店 クリエイトエス・ディー
□■□ 店から半径500メートル以内の客がターゲット
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今日は、やや変わった店舗展開をしている、神奈川県のドラッグストア
に関する記事です。
■目指すは県内500店──。
■すでに同県内の郊外・住宅地に100店強を出店、昨年ドラッグストア
としては県内最大手となった。
■小商圏で生きるには顧客の来店頻度を高める工夫が必要。
■駐車場の１台当たりのスペースは幅2.5メートルと広く、主婦の抵抗
感をなくした。
■客一人あたりの来店頻度は週２回強。通常は月１〜２回程度の郊外ド
ラックストアとしては極めて高い。
■商圏を狭くすることでイオンなどの総合スーパーやホームセンターと
の競合を避ける。低価格販売でコンビニとの競争にも勝てる。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●ポジショニングマップというのをご存知ですか？ 自社と競合他社と
を差別化する場合に、比較する２つの軸を設けてできる４つのマス目に
自社と他社を落とし込んで、方向性の違いを明確化するものです。
●記事の事例を以下に示してみましょう。
大規模店（総合的品ぞろえ）
│
総合スーパー │
ホームセンター │
│
低価格 ────────────│─────────── 高価格
通常のドラッグストア │
│ コンビニエンスストア
│
クリエイトエス・ディー │
小規模店（日用品のみの品ぞろえ）
●縦軸と横軸を何にするかは、決まっているわけではありません。ただ、
軸のひとつに「価格」をもってくることが結構あります。低価格戦略を
とっている企業群に、価格以外の価値で対抗するケースが多いからです。
●また、どこを競合他社と認識するかで、軸の選定は大きく変わってき
ます。例えば、上の図は業態間の比較ですが、同じドラッグストアとい
う業態の中で比較しようと思ったら、品ぞろえの幅、接客のあり方など
も軸になりえますね。
●通常、競合他社と言えば同業者をイメージします。ドラッグストアで
あれば、他のドラッグストアの戦略や戦術を意識し、負けないように手
を打とうとするでしょう。
●でも、それに気をとられている間、実はコンビニに多くのお客を奪わ
れていたということも無きにしもあらず。ですから、顧客とのコミュニ
ケーション等を通して、競合他社に対する正しい認識を持っておくこと
が大切です。
●クリエイトエス・ディーでは、競合他社は総合スーパーやコンビニだ
と考えました。お客はできるだけ１ヵ所で買い物を済ませたいと思うの
で、ドラッグストアまで内部にある総合スーパーは強敵ですね。
●また、ちょっと１〜２品だけ欲しいとき（例えば、昼食用のカップ麺、
ペットボトルのお茶など）、総合スーパーまで行かず、近所で済ませた
いものです。少し高くてもがまんして、コンビニで買ってしまいます。
●路面店のドラッグストアは、中途半端な商圏設定だと、その両者に負
けてしまうわけです。そこで、クリエイトエス・ディーは、総合スーパ
ーとの戦いは避ける、コンビニとは戦って勝つという戦略にしました。
●つまり、「普段の買い物のついでに薬なども買いたいという人は、ど
うぞ総合スーパーに行ってください。ただ、今までコンビニを使ってい
た人はうちに来てください。薬もあるし、その他の食品はかなり安いで
すよ」ということです。
●そして、近隣の主婦が車で来やすいように駐車場を広くするなどの工
夫をしています。価格に厳しい主婦は、車を止めやすく、商品が安い同
社の店舗につい寄ってしまうのでしょう。来店頻度が週２回とは、すご
いドラッグストアですね。
●あなたの会社の競合他社はいったいどこでしょうか？ お客はあなた
の会社以外のどこで物やサービスを買っていますか？ それを明確にし
ていなければ、いつのまにかお客がいなくなることも考えられます。ア
ンテナをピンと立てておきましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
中国の三国志で、諸葛孔明が荊州を守る関羽に言った戦略を思い出しま
した。
「東は呉の孫権と和し、北は魏の曹操に当たりなさい」と。
さすが、孔明。誰でもわかるような戦略方針を示しました。しかし、関
羽は孫権とも戦ってしまい、結局敗れ去るのですが…。
クリエイトエス・ディーの戦略もとてもわかりやすいですね。こんなふ
うに方向性が明快なことが、会社を一致団結させ、必要な情報も豊富に
集めるコツです。自分の会社の戦略、わかりやすいですか？(#^.^#)
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