〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年5月18日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 381号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
どれくらい顧客や市場、他社のことを知っているか。
耳をすまして事実を押さえよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年5月18日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ ブランド理念は「ロジック・アンド・マジック」 米コーチ
□■□ ち密なマーケティングとファッション性とのバランス計る
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今日は、日本のバッグ市場でめざましい伸びを見せているコーチに関す
る記事です。
■毎月初旬、フィーチャー（目玉商品）テーブルの商品が、その月にも
っとも力を注ぐ新作５〜10点に入れ替わる。
■「優良顧客の来店頻度は月１回。彼女たちが足を運ぶたび、新鮮さを
印象づけられる」と、日本法人、コーチ・ジャパン（東京・港）のイア
ン・ビックリィ社長。
■「価格、商品、タイミング。我々が成功しているのは、顧客を満足さ
せる、計算されたアプローチだ」
■「抜群の知名度でありながらＯＬが年間に複数点購入できる価格。ラ
イバルはいない」と、都内の大手百貨店バイヤーは見る。
■年数回にわたり、バッグの購入動機や買いたい価格のほか色、柄、サ
イズ、ストラップの長さに至るまで女性の購買動向を探る。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●自動車メーカー、マツダの業績が上向いてきました。以前も書きまし
たが、フォードから経営陣を送り込まれたとき、社員だった中小企業診
断士の知人は、彼らがとてもち密な計画を立案することに驚いていたの
を思い出します。
●数値計画の根拠を細かく説明させられるそうです。「ドウシテコノス
ウジニナルノ？ ドウシテ？ ドウシテ？ オシエテヨ？」と言ったか
どうかはわかりませんが、説明できないと「プアー（貧弱だ）！」と言
われてしまうとのこと。
●計算ずくで売り上げを確保しようとすれば、その売り上げに至るスト
ーリーをち密に練り上げなければいけませんが、日本の企業はその点が
かなり弱いのです。
●今回のコーチ・ジャパンの記事を読んで、改めてそう思いました。ブ
ランド理念である「ロジック・アンド・マジック」という言葉からも、
いかにロジック（論理）を重視しているかがわかります。
●ロジックを重視するというのは、具体的な行動のレベルで言えば、仮
説を立案して検証するという作業を繰り返すことを意味します。例えば、
「月に１回、目玉商品を入れ替えるのが、タイミングとしてベストでは
ないか」などという仮説を立てるわけです。
●仮説はあまり難しく考えずに、「こうではないか」という感覚で立て
てもよいのですが、できればその根拠となるデータがあるにこしたこと
はありません。コーチ・ジャパンでは「優良顧客の来店頻度」をもとに、
そのように設定したようです。
●で、優良顧客が目玉商品その他をどの程度購入しているかを追跡調査
すれば、その効果がわかってきます。あまり効果がかんばしくなければ、
「１ヵ月を半月にした方がよいのでは」とか、「目玉商品をガラリと変
えてみよう」などの新たな仮説を立てます。
●コーチ・ジャパンでは、競合他社の価格を調べ上げて自社の価格戦略
を立案したり、年数回も女性の購買動向を探ってニーズに合う商品を作
る努力をしています。
●これらの活動は、同社が「事実の前に謙虚である」ことを物語ってい
ます。決して思い込みで作戦を立てず、まずきちんと情報を収集するこ
とから始めているわけです。
●中小零細企業では、なかなか調査する時間も費用も無いというのが現
実ですが、仮説の立案は事前調査をしなくてもできます。そして、その
仮説に関係のあるデータを採取していけば、検証ができますね。
●ソクラテスは「無知の知」を主張しました。「実は何もわかっていな
いということを知りなさい」と。ベテランになるほど知っている気にな
りますが、そこに落とし穴があります。あくまでも、事実の前に謙虚で
あり続けましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
現代の日本人は他人の頭で考える傾向が強く、有名な知識人たちの言葉
を借りてきては、それを自分の意見とします。会社の中では、社長がカ
リスマ的であるほど、社長の意見を絶対視しますね。
ところが自分の頭で考える人は、まず事実を調べて、その事実を自分で
分析し、傾向や対処法を探ります。例えば新聞の読み方も、記者の意見
より、事実の報道部分を重視して読みます。
自分の認識中、どれくらいの割合が自分で獲得したものでしょうか。そ
れが多いほどリーダーに向いているでしょう。
今、イラクや北朝鮮の問題、年金問題と揺れに揺れていますが、これら
も知識人の言葉を鵜呑みにせず、自分の頭で考えることが大事です。そ
の訓練は毎日できますよ。新聞を読みながら…。(#^.^#)
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