〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月27日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 370号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
統一指令は行き渡っているか。
それがあってこそ個々の販売担当の小技が生きる。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年4月27日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 液晶テレビで圧倒的なシェア「アクオス」 シャープ
□■□ 売り場、広告、デザインの３方面から高級感発信
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今日は、液晶テレビ分野でのシェア約50％という人気商品の売り方に関
する記事です。
■シャープは同社製品の取扱店の優良個人客を招く商談会を開いている
‥‥昨年は京王プラザホテル（東京・新宿）のスイートルームで初めて
開いた。
■東京・市ヶ谷のショールーム「アクオスギャラリー」。‥‥流す映像
に力を入れている。火山、滝、森林など自然環境ばかり‥‥
■アクオスといえば女優、吉永小百合のテレビコマーシャル（ＣＭ）が
思い浮かぶ。
■雑誌広告‥‥緑にあふれた個性的な家、おしゃれなリビングなどを紹
介する誌面で、宣伝文句はアクオスのロゴが隅に小さく書いてあるだけ。
■ブーメラン型の脚、丸みを帯びたフレーム。アクオスが高級イメージ
を維持している理由のひとつは、テレビらしくないデザインだ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●あなたの頭から、統一指令は出されていますか？ つまり「私は誰が
何と言おうとこの道を進む」というようなものですね。そのような統一
指令があるからこそ、行動（口と手と足を使うこと）の効果が最大にな
ります。
●もしも統一指令が無いとどうなるか。「あっちにフラフラ、こっちに
ふらふら」とバラバラの行動を続け、年齢ばかりを重ねます。特に目先
の金銭欲が要注意。さまざまな「儲かる」情報に左右され、結局何も本
物の域に達しなくなります。
●シャープの「アクオス」の売り方には、その統一指令が感じられます
ね。記事には、販売現場、広告、デザインという３方面について書いて
ありますが、これらの担当者は全く異なる人物のはずです。
●しかし、同じ方向に進んでいます。これは、司令官の統一指令が行き
届いていることを物語っています。人間一人の中では、頭脳からの指令
に対して口と手と足が、組織では、トップの指令に対して各部署が反応
して動きます。
●販売現場が、統一指令にもとづいてどのような動きをしたか、見てみ
ましょう。人は、驚いたり感動したりすると、意思決定しやすくなりま
す。逆に情報を集めて分析を始めると、迷いが深くなります。
●販売するにあたって、お客にさまざまな情報を提供するのはよいでし
ょう。しかし、知れば知るほど、お客の関心は価格に行きます。「この
商品で、この価格…。うーん、もう少し安くならない？」などと反応し
ます。
●ところが、心を揺さぶられると、先ほどの知識や価格に対する迷いは
無くなり「よし、買った！」と決めてしまうのです。つまり、売るのが
うまい人は、相手をびっくりさせるのが上手な人、ということになりま
す。
●兵法で言えば、「奇策」です。ただし、「奇策」は「正攻法」がきち
んとできてこそ、生きてきます。いくらお客を驚かすことができても、
肝心の商品説明がでたらめでは話になりません。
●アクオスについては、「え、こんな豪華な部屋でデモをするほど、高
級な商品なのか！」と驚かせたわけですね。たかがテレビ、という顧客
の気持ちを打ち砕きます。
●ターゲットは中高年の高所得者層。それに合わせた、デザイン、価格、
広告等にしています。デザインは、「緑にあふれた個性的な家、おしゃ
れなリビング」に合うものを、広告ではおじさんのあこがれ、吉永小百
合さんを起用しました。
●統一指令とは、つまり戦略のことです。「誰にどんな価値を提供する
のか」ですね。それを決めたら、他のすべてをそれに合わせなければい
けません。
●そのように全体を体系的に作り上げておけば、個々の販売担当の小技
（小さな奇襲作戦）が生きてくるのです。お客は会社への信頼と、目の
前の営業マン（小売店では販売員）の熱意に動かされます。
●統一指令は行き渡っていますか。「上の人、言うことバラバラ」とぼ
やいている社員がいませんか。実は中小企業でもよく見かける現象です。
再確認してください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
日本の歴史に残る奇襲攻撃と言えば、やはり織田信長が今川義元を破っ
た「桶狭間の戦い」ですね。このときの統一指令は、「狙いは今川義元
の首一つ」というもの。
小が大に勝つには、一点集中でやるしかありません。それができれば、
道が開けます。個人の人生では、この絞込みができるか否かが、大成す
るかしないかの分かれ目でしょう。きっと、できる人が２割、できない
人が８割でしょうね。
ところで、ずい分暑くなったと思ったら、週末は急に涼しくなりました。
油断していた私は、現在、やや風邪気味です。ゴールデン・ウィークま
でに治さなきゃ。(^_^;)
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