〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月23日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 368号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
小さな一歩を踏み出させよう。
それが後に、大きな決断につながる。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年4月22日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（１面）
■□■ 価格はネットで公表せず マンドラゴラ
□■□ メールで問い合わせを受けてから販売
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今日は、アジア雑貨とメキシコ民芸品を扱うネットショップの記事です。
サイトはこちら⇒ http://www.mandragora.jp/
■特に力を入れているのがメキシコ・オアハカ州の職人が制作した「ア
レブリヘス」と呼ぶ木彫りの伝統工芸品だ。
■人気作家が仕上げた芸術品に近い商品で一体10万円〜25万円もする。
■価格はネットでは公表せず、メールで問い合わせてもらうようにして
いる。高額なため、サイトの情報だけで購入を決める人が少ないからだ。
■サイトの年商は約200万円。仮想商店街の運営会社からも頻繁に出店
の誘いがあるという。
■だが、「ライブハウスでコーナーを展開していた当初の隠れ家的雰囲
気を壊したくない」との思いから、ファンだけを対象に商売をしたいと
考えている。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●ホームページアドレスをクリックすると、別のアドレスのページが表
示されます。違うページにジャンプさせているようです。この手法をリ
ダイレクトといい、広告効果の測定時などに使います。
※ただ、私はこの辺りにあまり詳しくないので、もし間違っていたら指
摘してください。(^_^;)
●サイトの年商は200万円ですから、決して多くはありません。しかし、
もし楽天等に出店し、広告宣伝をバンバンやれば、商品も良さそうです
し、かなり売り上げは増やせるでしょう。しかし、店長の菊川恭子さん
は、そうはしたくないようです。
●私が注目したのは、高額商品の価格を公表せずに、まず問い合わせを
受けるというプロセスを設けている点です。興味がわき、サイトをのぞ
いてみたら、他にも仕掛けがしてありました。
●トップページの下の方にある「アレブリヘスの世界」の「詳細はこち
らから」をクリックします。もし「入口」を入ってしまったら、右下あ
たりの「ガレリア・デ・マンゴラドラ アレブリヘス」をクリックしま
す。
●異なるページが出てきますが、どちらにも「ギャラリー本館受付」が
あります。そこをクリックすると、「記帳」のページが現れます。これ
を書かなくても先へ進めますが、書いてくれれば、見込み客の情報がと
れるわけです。
●入館したら、大変美しい写真と文章で、商品を紹介しています。まさ
にギャラリーという感じ。価格の欄には「お問い合せ下さい」とありま
す。そこをクリックすると、問い合わせとアンケートのフォームがある
ページに行きます。
●記入して送信したら、その後はメールのやり取りをすることになるの
でしょう。この一連のプロセスのポイントは、購入につながらなくても
見込み客情報を収集できること、それと、高額品購入へ向けた「初めの
一歩」を踏み出させることですね。
●この小さな決断をさせることが、後の大きな決断につながるのです。
価格を書いていれば、それが高額品だったら、いきなり大きな決断を迫
ることになります。購入もされず、情報も取れず、その後のフォローも
できません。
●営業時には「お客との会話で、お客にずっとＹＥＳを言わせていれば、
購入につながりやすい」と言いますね。「いい天気ですね」「ＹＥＳ」、
「昨日、巨人勝ちましたね」「ＹＥＳ」、「玄関の花、きれいですね」
「ＹＥＳ」というふうに。「ＮＯ」が言いにくくなるのです。
●それと同じで、お客に少しでも前に進むという行為をさせたら、後ろ
に下がりにくくなります。問い合わせるという行為をしたら、ほとんど
気持ちは購入に傾きます。自分を振り返ってみて、いかがですか？
●顧客のニーズが顕在化する前に商品の説明をすると、顧客の関心は価
格にいってしまい、価格を判断基準にしてしまいます。顧客が「私はこ
れが欲しいんだ」と自覚するまで、価格の話をしてはいけません。その
自覚をどういう形でさせるか、工夫してみましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
なんだか、急に夏になりました。
と書いて、北海道はどうなのかと、インターネットで天気予報を見てみ
たら、最高気温は５〜10度程度。「暑い、暑い」と書いても、北海道の
方はまったくピンとこないでしょうね。(^_^;)
昨日の号外PR版の
【「孫子の兵法」的解説】（このPR版で濱本が伝えたいこと）
にも書きましたが、天候と感情はコントロールできません。なのに、暑
いと文句を言ってみたり、「怒りっぽい」などの感情を抑えようとして
しまいます。おかしいときに、おかしいという気持ちを抑えることがで
きますか？
雨が降るのを止めることができないので、「傘を差す」という行動をし
ます。カッとするのを抑えることはできないので、ある社長はそんな時
は家に帰ってシャワーを浴び、一晩寝てから、その問題に対処していま
す。
コントロールできるのは、感情ではなく、行動ですね。(#^.^#)
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