〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月20日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 365号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
現状に満足しているお客にどう売るか。
ニーズを喚起する方法を考えよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年4月20日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ プラズマテレビをモデルルームで売る パイオニア
□■□ インテリアとの親和性を利用
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今日は、高額家電であるプラズマテレビの売り方に関する記事です。
■東京都千代田区にある三菱地所のマンションのモデルルーム。
■内装や家具の選定を手掛けたカッシーナ・イクスシーが手を携えたの
が、パイオニア。
■「マンション購入客に実際に見てもらい、家具と一緒にプラズマテレ
ビを買ってもらう」
■パイオニアがインテリア業界と組むコラボレーションの舞台は、イン
ターネットにも広がる。
■好みの家具ブランドのテレビボードとプラズマの組み合わせを確認し
て購入できます──。
■好みのセットをクリックすると拡大表示し、そのままネットで購入を
申し込める。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●テレビはある程度の大きさがあってはっきり映ればいい、リビングは
そこそこ広くて家族がゆったりできればいい…。こんな感じで、自分が
暮らしている住空間に、それほど不満は無いという人も結構いるのでは
ないでしょうか。あなたもその一人では。
●ところがある日、友人から「家を新築したので一度見に来てよ」と言
われて行ってみると、シャレたインテリア、真新しい家具、それに薄型
大画面テレビ…。この、自分が遅れているような、友人に先を越され、
あせっているような感覚は何だろう？？？
●そうです。あなたは今、ニーズを喚起されたのです。それまでは、自
分の「現状」だけを見ていました。その場合、何も問題を感ずることな
く、平和に暮らしています。
●ところがある日、「あるべき姿」を見てしまうと、いきなりはっきり
と「現状」との「差」を認識させられます。その「差」がニーズですね。
もともとニーズは無かったのに、呼び起こされてしまいました。
●現代の日本人のように、すでにある程度生活に満足している人たちに
売ろうとする場合は、ニーズを感じさせる工夫が欠かせません。売り方
がうまい、というのは、ニーズ喚起がうまいことを指します。
●テレビは、もともとの映像を映し出すという機能については、すでに
ほぼ完成の域に達しているのではないでしょうか。白黒がカラーになり、
画像は鮮明になり、画面も大きくなりました。
●それだけなら、室内空間の使い方に変化は生じません。テレビを部屋
の角に置いていませんか？ 奥行きがあるので、どうしても角に置かな
いと室内の納まりが悪くなります。そして、テレビ様を中心に、他の物
の配置が決まります。
●ところが、最近のテレビは薄型になりました。そうなると、部屋の角
ではなく、壁に平行に置くようになります。これはつまり…。テレビが
他の家具と同レベルになったわけですね。テレビ様ではなくなりました。
●そこでパイオニアは、高額なプラズマテレビを他の高級家具と一緒に
見せることを思い立ちました。薄型だから溶け込めるのです。部屋全体
の雰囲気にニーズを喚起された消費者は、テレビはこれでないといけな
い、と思うことでしょう。イメージを見たい方はこちらをどうぞ。↓
http://lifestyle-net.com/myroom/menu/istyle/index.html
●つまり、完璧にコーディネートされた洋服を見せられたようなもので
す。部分、部分は全体と調和しているので、取り替える気は起きません。
それをまるごと欲しくなってしまうのです。
●こんな空間が、こんな生活が、こんな自分が実現するんですよ、とお
客に提案しましょう。なるべく実感できるように工夫して。現状に不満
の無いお客に売るには、「あるべき姿」を提示することが必要です。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
営業マンには２つのタイプがあるようです。工夫次第で売れると言う人
と、売れない理由をとうとうと述べる人。
前者は、何を売らしても売るんですね。これは才能の差のように見えま
すが、実はそれ以前の意識の差です。「何としてでも売ってやる」とい
う気概があるかないか。
しかし、後者のタイプにそう言うと、もろに反発を食らいます。「精神
論を言うな」と。そこで、後者のタイプには、具体策を提示しないとい
けません。懇切丁寧に、売るためのプロセスとツールを用意してあげる
のです。
そこまで書き込んだ企画書を作れば、人を動かすことができます。それ
ができるのは前者のタイプ。結局のところ、主導権を握ろうと思ったら、
前者になるしかないわけです。これは人生の選択ですね。どっちを選ぶ
か。あなたは、どちら？ (#^.^#)
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