〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月14日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 361号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客の声に言いなりでは、感動は生めない。
顧客を超えた自分の中にこそ宝の山がある。
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━━━━━━━━━ 2004年4月13日付日経ＭＪ（15面）より ━━━
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◆◇◆ 「超顧客主義」 丸の内ブランドフォーラム代表 片平秀貴氏
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◆ 顧客の声ではなく、客を超えた自分の声に耳を傾けよ
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今日は、「カスタマー・インサイド（頭の中は顧客、すなわち超顧客主
義）」を提唱する片平秀貴さんの文章から。
■おしゃれな若者に大人気のキリンビールのアルコール飲料「氷結」。
オジサンくさいチューハイに辟易（へきえき）していた若者４人がコン
セプトを開発した。
■紅一点、佐野環氏は「私が一人でレジに持っていっても恥ずかしくな
い商品が欲しかった」と語る。
■「顧客の声に耳を傾ける」という従来のマーケティングの定石に逆ら
って成功した例である。
■「自分たち自身が顧客になって他の顧客を超える」という基本姿勢が
見えてくる。
■大人が幼児を驚かせることを考えるとどうしたらよいかがわかる。
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●「マーケティングとは何か」と聞かれて「市場調査でしょ」と答える
方は、まだかなり存在するのではないかと思います。昔はそう教えてい
たという話を60歳前後の社長さんから聞いたことがありますし。
●市場調査は「顧客の声に耳を傾ける」という考え方の具体策の１つで
すね。顧客に始まり、顧客に終わるというマーケティングの全体の流れ
を考えれば、あながち間違いではありません。
●ただ「市場調査」というとき、ほとんどの人の頭の中には、対象とな
る消費者やユーザーが頭にあり、自分や自社の社員のことは忘れ去られ
ていると思います。
●これは、「自分にはわからないから顧客に聞いてみる」という発想で
すね。聞けばわかる、と。確かに、聞いたらある程度ニーズはわかって
きます。しかし、それに応えて満足をしてもらったとしても、その上の
感動を与えるのは難しいでしょう。
●ある社長がコンサルティング契約を結ぶ際、私にこうおっしゃいまし
た。「経営コンサルタントを導入するからには、こちらが気づかないよ
うな部分を指摘して欲しい」と。だからこそ、プロの価値があるという
わけです。
●この場合は、数多くの企業を見てきた私の経験から、「御社はこうあ
るべき。今のところ、ココとココが不足している。それを補えばかなり
よくなります」と、その社長が気づいていない部分を教え、私に対価を
支払った価値を感じてもらうようにします。
●丸の内ブランドフォーラム代表の片平さんは、顧客を感動させる方法
について「大人が幼児を驚かせることを考えるとどうしたらよいかがわ
かる」と表現しました。大人は、かつては皆子供でした。
●だからこそ、どうしたら子供が喜ぶかを知っています。自分が子供の
頃、どういうことを望み、してもらってうれしかったか。子供以上に豊
富な経験をしてきた大人だからこそ、子供を驚かせ、感動させられるわ
けですね。
●逆に、子供に「どうして欲しい？」と聞いても、経験不足の子供から
は何も新しい発想は出てきません。よく考えてみると、これは大人が頭
を使っていない証拠ですね。これと同じことを、普段の商品開発などで
やっていないでしょうか。
●兵法では、「己を知る」ことを重視します。「敵を知る」ためには、
まず「己を知る」こと。自分の欲望を知らない者に、敵の攻撃して欲し
くないところはわかりません。「ここを攻めれば、敵はたまらずにこう
動く」とわかるからこそ、勝負に勝てるのです。
●市場調査は不要ではありませんが、あくまでも補助にすぎないのです。
ヒット商品を生み出すには、顧客ニーズを知ることにおいて、顧客をは
るかに凌駕している自分が必要です。自分を掘り下げて「これだ！」と
思ったものを、世に問うてみましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
これを書きながら反省しました。家族で外食に行くときなどに、子供に
「何が食べたい？」と聞いているなぁと。(^_^;)
経営コンサルタントが企業の社長に、「何をして欲しいですか？」と聞
いていては商売になりません。仮にそれで契約が取れても、必ずクレー
ムになります。社長の「こうして欲しい」というのをいちいち聞いてい
たら、まず99％コンサルティングは失敗に終わります。
サービスを提供する側が主導権を握らないとダメなんですね。「私の言
うことにご納得いただけないなら、契約はしません」という姿勢が大事
です。
実は、孫子の兵法でも第一篇で孫子が同じことを呉王に言っています。
本質は昔も今も同じですね。(#^.^#)
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