〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月7日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 356号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
人間は喜怒哀楽の動物である
感情を刺激するストーリーを考えよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年4月6日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（20面）
■□■ ハルウララ現象を仕掛ける 高知競馬の山中雅也氏
□■□ 窮地に追い込まれなりふりかまわず
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あの有名な負け続ける馬「ハルウララ」をどのように売り出したか、に
関する記事です。
■単年度赤字を出したら廃止、と決まっている競馬組合へ自ら志願して
出向した。
■２つのタブーを破る作戦を立案した。１つは連勝中だった１頭の馬の
名を全面に出してアピールすること。もう１つは、連敗中の「ハルウラ
ラ」をセットにして訴求することだ。
■文面はこうだ。「デビュー以来、負けても、負けてもあきらめずに、
ただひたすら初勝利を目指すハルウララ号が（２日後に）出走を予定し
ています」
■翌日、新聞が全国版で取り上げ、テレビが取材に来た。
■ハルウララ人気には計算があった」と山中氏。「このまま負け続けれ
ば年末か年始に100連敗。そこに向かってストーリーを伝え、盛り上げ
ていく。年を越しても盛り上がり続けたのは予想外でしたけど」
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●このハルウララの盛り上げ方については、批判もあるようです。実際
にハルウララに騎乗した武豊さんご自身が日記にこう書いています。
「生涯で一度も勝ったことがない馬が、ＧＩレースを勝った馬達よりも
注目を集める対象になるというのはどうにも理解し難いものがあります」
サイトは⇒ http://take.nifty.com/diary/main.html#04381
※3月8日、3月22日の日記にハルウララ関連で書いてあります。
●競馬ファンから見れば、理不尽で納得できないというところでしょう
が、しかし、このやり方が高知県競馬組合の窮地を救ったことには間違
いないようです。
●人間は、「がんばっている者に応援したくなる」性質をもっています。
仮に結果が出ていなくても、いや出ていない者には余計に、「くじける
な、負けるな」と声援を送りますね。
●ハルウララの売り出し方は、そのような人の感情に訴える方法でした。
馬を擬人化し、「負けても、負けてもあきらめずに」などと、マスコミ
向けのＦＡＸに書いています。実際には、人に走らされているだけなの
ですが。
●また、山中さんは、100連敗に向けて盛り上げていくという流れを考
えていますね。ハルウララの話題を継続的に取り上げてもらう作戦です。
これも成功しました。
●このようなやり方は、他の商品やサービスの売り方にも応用できます。
ネットショップでも、商品の誕生秘話や店主の苦労話をよく見かけます。
最近はそのような話を長々と書き、ずい分縦長になっているページが増
えました。
●感情は伝染しますので、自分の中の「熱さ」を表現すれば、それが相
手に伝わり、「そこまでがんばっているなら、買おうか」という気にさ
せてしまいます。
●感情を伝えるのにはいろんな手段がありますが、最も多く使われるの
は文章でしょう。ハルウララもＦＡＸでマスコミを動かしましたが、チ
ラシ、ＤＭ、メール等、文章が重要な位置を占めるツールがたくさんあ
ります。
●その文章の中で、たんたんと商品の説明がしてあってもダメなのです。
「人」のドラマが必要です。「苦しかったけれども、この商品で復活で
きた。本当にうれしいです」というようなお客の体験談を入れるのもよ
いですね。
●そして、その感情に共感したときに、人は動きます。頭の良い人ほど
論理で相手を動かそうとしますが、いくら正論でも相手の感情が納得し
なかったら言うことを聞きません。
●お客が自社の姿勢や商品・サービスに共感するような物語を作りまし
ょう。それを文章化し、販促ツールに掲載してください。ただし、ウソ
はいけません。本当のことを、相手に伝わることを願いつつ、イメージ
が広がるように書いてください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
実はこのような方法は、一流営業マンがよく用いています。目の前のお
客の共感と信頼を得、契約書にハンコを押してもらうのに、物語が不可
欠なのです。
最後の決断というのは、感情に支配されるようですね。どんなにデータ
を並べて論理的に説明しても、相手には迷いが必ず出ます。そのときに
「この人なら信用できる」と思わせるものを示さなければいけません。
結局は「人間性」がものを言います。
ただし、表面ばかり装っても、いずれ化けの皮がはがれます。内面から
にじみ出る熱意でないと長続きしません。単なるテクニックか、それと
も心の底からわき上がる情熱が現れたものか。この間には、天と地ほど
の差があります。(#^.^#)
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