〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月5日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 354号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
安易に表面だけをマネても何もつかめない。
困難でも顧客ニーズという根本をつかもう。
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━━━━━━━━━ 2004年4月3日付日経ＭＪ（１面）より ━━━━
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◆◇◆ ブルースタジオ取締役 大島 芳彦さん（34）
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◆ 中古物件を顧客ニーズに即した心地よい住まいに衣替え
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なんと家具選びの相談まで乗ってくれるという建築家の記事です。
■東京・南青山の一等地に今月中旬、オフィスビルを44戸の賃貸住宅に
した物件が完成する。用途転換では日本最大級のプロジェクトで業界の
関心も高い。
■築38年の中古ビルだけに、水回り設備が貧弱で、床のコンクリートも
薄いなど様々な制約があった。
■出来上がった物件のほとんどには風呂がなく、収納スペースもない。
だが完成前に41戸が申し込み済み。
■リノベーションは古い物件を再生すること。
■大島は原型に戻すのではなく、住む人のニーズに合った価値観を吹き
込み、住む人の資産にすることを重要視する。
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●リノベーションとリフォームはどう違うのでしょうか？ インターネ
ットで調べてみたら、扉１枚換えるのもリフォームというのに対して、
リノベーションはもっと根本的に変えることを指すとわかりました。
⇒ http://www.isize.com/house/built/dic/9/index.html
●「既存の建物に大規模な改修工事を加え、用途や機能を変更して性能
を向上させたり価値を高めたりすること」だそうです。ということは、
テレビの「大改造！！劇的ビフォーアフター」に出てくる事例は、リノ
ベーションと言えそうですね。
●建物は、当然のことながら年月とともにガタがきます。それを、まる
で傷口に絆創膏を貼るように修理することも必要ではあります。しかし、
建物の作りそのものが住む人のニーズと合わなくなったら、根本から変
える必要が出てきます。
●ということは、建築家はそこに住む人が「いったいどんな生活を手に
入れたいのか」ということ、つまりニーズをつかみ、まずコンセプトを
決めなければ、改築はできません。
●大島さんが手掛けた南青山の賃貸住宅は、風呂が無いとのこと。なの
に全室がすぐに埋まりました。「住宅は風呂付き」という固定観念をく
つがえしています。風呂が無くても他の条件が合えば、住みたい人がい
るわけです。
●これは、大島さんがそういう層の存在を確信して作ったわけですが、
個々のお客が実際に目の前にいるときは、ヒヤリングをしてから取り掛
かっているようです。これをブルースタジオでは「リノベーションサー
ビス」と呼んでいます。
●「内装はもとより、家具選びの相談にも乗る」とのこと。住空間作り
すべてについて支援するという姿勢ですね。建築家が売るのは家という
物ではなく「住み心地」だということを十分に知っていれば、こういう
行動になるというお手本です。
●世間でよく見られるのは、この事例を見て「都心なら風呂無しでも売
れるんだなぁ」と勘違いし、表面だけマネして失敗することですね。あ
くまでもターゲット層のニーズを汲み取り、風呂以外の条件をニーズに
マッチさせたから売れているのです。
●「お客は何を望んでいるのか、何を提供すれば喜んでくれるのか」を
中心に徹底的に考えれば、固定観念は打破できます。他人のノウハウの
マネばかりしていたら、一生わからないでしょう。肝に銘じるべきこと
ですね。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
自分以外の人間の心の中は、本来わかりようがありません。ではどのよ
うにして顧客ニーズをつかむのでしょうか。
もちろん、アンケート調査とかはありますが、いちいちそんなことをや
っていては時間がかかりますし、アンケートで得られた結果に基づけば
必ず成功するとも限りません。
やはり、「自分がこの人だったらどう思うか」と考えられるかどうかで
しょうね。記事の大島さんは、大学時代にボロボロの家に住み、「古い
物件で楽しく暮らす」経験をしたそうです。それが今につながっていま
す。
自分の体験やニーズから商売のネタを考え出すのが一番確実です。(#^.^#)
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