〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月2日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 353号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
ターゲットのニーズを見極めよう。
それに応じて商品分野は広くも狭くもなる。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年4月1日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（９面）
■□■ スニーカーの専門店で衣料品が７割 亜洲'ｓ（アシューズ）
□■□ 取扱商品分野を広げ、月商２千万円に
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リアルの店の顧客を分析して商品分野を広げ、それをネットにも適用し
て成功しているネットショップの記事です。
サイトはこちら⇒ http://www.ashoes.co.jp/
■「こだわりのアイテムで全身を包みませんか」──。
■もともとはスニーカーの専門店を運営していた。インターネットの成
長を見込んで1999年８月にサイトを開設した。
■店頭の顧客を分析すると「まずは靴を選び、その後に服やパンツを合
わせる傾向がある」（二宮栄昌社長）ことから、衣料品の販売も始めた。
現在では販売する商品は約３千種類で、そのうち約７割を衣料品が占め
る。
■通販サイトで扱うのは大手量販店では手に入らない、希少性が高い商
品が中心だ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●ターゲットを絞ろう、商品は得意なものに絞ろうなど、通常は「絞り
込む」ことの効用を書いていますが、今日は、広げて成功した事例です。
いったいどっちがいいのでしょうか。
●まず商品ありき、と考えると、わからなくなります。私が経営コンサ
ルタントになったばかりの頃によく叱られたこと、それは「商品発想を
するな」ということでした。
●コンサルタントというのは、病院の医者と同じです。医者はまず患者
の症状をよく聞き、必要なら検査をして調べてみて、その後にどう治療
するかを決めますね。
●ところが、もしも話も聞かずに「この新製品の薬、注射したら元気に
なるんですよ。さぁ、注射しましょう」と言ってきたら…。実は経験未
熟な経営コンサルタントはこれをやりがちなのです。
●相手の社長が「どうも社員のやる気が感じられない」などと言おうも
のなら、「この人事評価制度を導入したら、会社が見違えるようになり
ますよ」などと言って、パッケージ商品を売ろうとしてしまいます。
●「スニーカーを売ろう」というのは商品発想ですね。しかし、社長の
二宮さんはスニーカーを売りつつ、顧客を観察しました。そして、ニー
ズを突き止めたわけです。
●実は経営コンサルタントも少し慣れてくると、同じような手を使うこ
とがあります。とりあえず人事評価制度を提案しておいて、それに対す
る相手の反応を見ながら真の課題を探るのです。その後に再提案すれば、
対象企業の課題解決に向けたよりよい提案ができます。
●二宮さんは、顧客が自店で購入したスニーカーにどんな服を合わせた
がっているかを研究したのでしょう。そのうえで、売る服を選定したの
です。しかも、希少性が高いものに。
●「うちはスニーカーを売る店です」と言ったら、単なるスニーカー屋
ですね。ところが、「うちはこだわりのアイテムを売る店です」と言っ
たら…。顧客のニーズに合わせた新業態なのです。
●ですから、こだわり感の無いスニーカーは置かないということになり
ます。この店は、商品分野を広げたように見えますが、実は「こだわり
アイテム」に絞っているのです。
●顧客ニーズがはっきりしないうちは、とりあえず商品発想でもかまい
ません。まずはぶつけてみましょう。そして、顧客をよく観察し、真の
ニーズを探り出すのです。その後に商品コンセプトを改めて設定してく
ださい。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
どうもうちの家系は足が大きいようです。私は革靴が26.5cm、スニーカ
ーは27cmなのですが、先日、中学生の息子の靴を一緒に買いに行ったら
28.5cmがちょうどいいといいます。
私が高校生くらいのときは、「バカの大足」などといってからかわれた
ものですが…。最近はそうでもないようですね。靴屋には30cmくらいの
サイズのものもありました。昔はせいぜい28cmくらいまでしか無かった
ですけどねぇ。人間は少しずつ巨大化しているのでしょうか？
恐竜やマンモスは絶滅してしまいましたが、人間も人口が爆発している
うえに身長２mとかが普通になると、食べる物が無くなってまずいかも。
星も消滅する前は確か膨れ上がるのですよね。人類がそうならないこと
を祈ります。(*^_^*)
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