〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年3月24日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 346号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
商品が時代に合わなくなっていないか。
自社の強みから、戦略を再構築しよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年3月23日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（21面）
■□■ 宿泊サービスをやめ、日帰り温浴施設に転換 枇杷の湯
□■□ 客層広がり、経営状況好転
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今日は、老舗温泉宿である枇杷（びわ）の湯（長野県松本市）の生き残
り策が成功しているという記事です。
■枇杷の湯は松本城主の湯御殿という歴史を持ち、明治から続く温泉旅
館だった。だが改築を機に、施設の高級感は残し、日帰り温浴施設に転
換、宿泊サービスはやめた。
■客数は年間６万５千〜７万人。女将（おかみ）の小口菊英さんは「旅
館のときよりいい経営状況が続いている」と話す。
■落ち着いた雰囲気を保つため、団体客などはあえて狙わない。
■食事は出さず、持ち込みも禁止。マッサージもない。
■毎週訪れる地元の年配客から若年の観光客まで、旅館時代に比べて客
層は格段に広がった。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●確か以前にもご紹介した静岡県伊東市の高級温泉旅館「月のうさぎ」
は、相変わらず半年先まで予約でぎっしりのようです。宿泊料金は一人
３万〜５万円するにもかかわらず。
月のウサギ⇒ http://www.tsuki-u.com/open.html
●部屋はそれぞれ離れになっており、全室露天風呂がついています。も
ちろん料理も一級品でしょう。このような旅館がはやっている一方、昔
ながらの高級旅館は経営状態が厳しくなっているようです。
●さて、売り上げの減少傾向が続いた場合、どのような戦略を選択する
か？ もちろん個別の旅館ごとにお客が入らない原因を追求しなければ
いけませんが、ひとことで言えば時代に合わなくなっているわけです。
●だから、料理や温浴施設、価格はそのままで、ＰＲを派手にやったと
しても、多少顧客数は増えるかもしれませんが、リピート率は低く、結
局ジリ貧のままでしょう。
●そこで、旅館のハード、ソフトを見直さなければならなくなります。
その際、強み、弱みを明らかにして、自社のどこを強化し、強みをどの
ターゲットにぶつけるかを検討しなければいけません。
●資金が潤沢にあるならば、「月のうさぎ」のような旅館に改装し、お
金を持っているＯＬにターゲットを合わせることもできます。ただ、立
地がＯＬの好みそうな場所かどうかを考慮しなければいけませんが。
●料理が得意ならば、「当旅館の名物料理」を作り出し、温泉を付加サ
ービスのような形にして、小規模な宴会需要を獲得する手もあります。
温泉の泉質がよければ、日帰り温浴施設をメインにするのもよいですね。
●どれも中途半端な場合、価格を下げてしまうのも有効です。１泊２食
で７千〜８千円なら、常に満室となる可能性もあります。部屋を空けて
おくよりはるかによいです。
●枇杷の湯は、日帰り温浴施設に転換しました。転換に際しては、料理
人や仲居さんをやめさせなければならず、そのような面でも決断が必要
だったことでしょう。苦渋の選択だったろうと想像します。
●しかし、高級感の漂う施設で、純粋に温泉に浸かるというサービスは、
人々に受け入れられました。それまで、数万円出さねば入れなかった旅
館に、今は数百円で入れるのです。それも魅力となっているでしょう。
●売り上げが落ちる原因は、「商品が時代に合わなくなった」か、「売
る相手を間違っている」か、「売り方が悪い」かのどれかです。このど
れなのか、よく見極めてください。対策が異なります。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
たまに、今まで数万、数十万等のお客を相手にしてきた人が、商売替え
をして単価の安い商品を扱うと、数百円のお客をぞんざいに扱ってしま
うことがあります。
温泉旅館でも、宿泊客には丁寧に応対しているのに、日帰り客は適当に
あしらうようなところもあります。こういう旅館の従業員にとっては、
人の顔がお金に見えているのでしょうね。
あくまでもお金は商品やサービスへの対価として支払われているわけで、
人間の価値を表しているのではないのですが…。
孔子は「わが家の門を出て他人に接するときは、高貴の客人を見るよう
につつしみなさい」と言っています（『論語』顔淵編）。うーん、これ
私もなかなかできないのですが…。気をつけましょう。(#^.^#)
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わが家の歴史上初めて、
私が読み、
妻が読み、
高１の息子が読み、
中２の息子が読み、
小学生の娘と息子が関心を示した本があります。
※「読みなさい」と強要したわけではないですよ。ただ、テレビの部屋
に置いといただけ。
『伝説の成功者はあなたよりも落ちこぼれだった』
一家に一冊、必需品です。
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