〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年3月23日 〓〓〓〓〓〓
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 345号 ◆◆◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
異業種の新規参入は自社を成長させる。
誰を相手に商売をするか見極め、差別化を図ろう。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
━━━━━━━━━━━━ 2004年3月23日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 独自企画商品や酒販店同士の連携で対抗 既存の酒販店
□■□ 酒販自由化半年、新規参入を迎え撃つ
――――――――――――――――――――――――――――――――
「酒類販売が原則自由化されて半年」。競争が激化している中での、既
存の中小酒販店の対抗策に関する記事です。
■酒販店向け対策メニューを始めたのは酒販卸の広屋（東京・中央）。
■このほど「酒販店ビジネスモデル応援メニュー」として、京都の豆腐
や1.5斤800円の高級食パンなどを扱う「ハートフル宅配」や、各地の地
酒を少ロットで小売店へ卸す「美食楽卓」を始めた。
■酒販店同士の連携を模索する例もある。
■比留間さんらの酒販25店は酒ライフサポート飛夢（トム）というグル
ープを結成。蔵元へ発注してビール感覚のスパークリング日本酒を造っ
たりフランスへ直接ワインを買い付けに行く。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●酒類販売に進出しているのは、コンビニを始めとして、他にケーキ店、
100円ショップ、ピザ宅配、ドラッグストア、ホームセンター等がある
ようです。既存の中小酒販店は風前の灯ですね。
●酒販卸にとっては、自社の得意先である既存の中小酒販店がどんどん
廃業していくと、当然それに伴って自社の売上も減ります。このままで
は先細りするばかりなので、卸としてリテールサポートを強化する必要
があります。
●中小酒販店の主な競合先となるのはコンビニでしょうが、こことまと
もに戦うと負けることは目に見えています。いかに「戦わずして勝つ」
かを考えねばなりません。
●そのためには、どう差別化を図るかということになりますが、基本は
常に「誰に、何を、どのように」です。中でも、「誰に」がはっきりし
ないことには、戦略の方向性は定まりません。
●コンビニは幅広い客層を相手としていますが、中小酒販店は絞り込ま
ねばなりません。顧客の年齢層で分けるなら、一般的な酒販店の既存客
の割合から考えると、主に中高年に絞るべきでしょう。
●広屋は新商品開発によって支援していますが、「京都の豆腐」「1.5
斤800円の高級食パン」「各地の地酒」などは、すべて中高年をターゲ
ットにしたものと考えられます。コンビニには無いものばかり。
●これは卸による支援ですが、比留間さん（東京・練馬の三又酒店）の
事例では、小売店同士が連携して新商品を開発していますね。「ビール
感覚のスパークリング日本酒」を造っているとのことですが、どんなお
酒でしょうか。
●比留間さんは38歳とのこと。この商品のターゲットは、もしかしたら
ご自分かもしれません。「スパークリング日本酒」という呼び方からす
ると、若者や女性にも受けそうな感じです。
●このように、商品開発を行うにあたっては、いったい「誰に」提供す
るものかをよく考えねばなりません。今までの酒販店は業種店（売る物
によって何屋かが決まる。酒屋、魚屋等）でしたが、競争が激化するこ
とによって、業態店にならざるをえなくなったのです。
●業態店とは、どんな顧客のニーズに合わせるか、から出発します。コ
ンビニは、夜中でも生活必需品が買える店があったらいいなぁ、という
ニーズに応えていますね。酒屋も、高級食パンや豆腐を置くようになれ
ば、「酒屋」とは言わなくなるかもしれません。
●競争が激化すると対立が起きます。しかし、この対立があるからこそ
発展します。対立は成長するチャンスと言っていいでしょう。その渦の
中で、没落する酒販店と飛躍する酒販店に分かれるのです。
●酒類販売に新規参入してくる企業は、既存の酒販店にとって成長させ
てくれるライバルです。この競争に背を向けたとき、成長は止まります。
あなたも、会社の内外にライバルはいるでしょうが、そのおかげで切磋
琢磨できるのです。逃げずに前を向いてください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
孫子の兵法に「うまく敵の状況に応じ、変化して、勝利を得ることので
きる将軍こそ、軍隊に人知では計り知れないすばらしいはたらきをさせ
ることができる名将というものだ。」（第６篇「虚実」）という部分が
あります。
相手によって変化しますが、振り回されるのではなく、逆に振り回すの
です。常に先手を打つために、相手の状況を察知して先回りするという
ことです。
そのために孫子はスパイを重視し、部下の中でも最も信頼の置けるもの
を任命するようにと言っています。役立つ情報は、相手のふところに飛
び込まねば得ることができないのです。どんどん、首を突っ込みましょ
う。礼節に気をつければそんなに嫌がられることも無いですよ。(#^.^#)
|
