〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年3月19日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 343号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「売れない」のはなぜか。
「買わない」理由を除去してあげればお客は買う。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年3月18日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ ネットスーパー着々と会員数伸ばす 西友
□■□ 売り手の論理を捨て顧客の立場で商品を選ぶ
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今日は、ようやく軌道に乗りつつあるという西友のネットスーパーに関
する記事です。
■インターネット経由で受注した商品を即日宅配する「西友ネットスー
パー」の会員が５万人を突破した。
■最大の魅力は１回５千円以上の購入客の配送料を無料にしたことだ。
■パートのピッキング（集荷）作業は真剣そのものだ。「先入れ先出し」
といった売り手の論理を捨て顧客の立場で選ぶのがルールだ。
■トップページの目次では「飲料」「野菜・果物」などと「大人用紙オ
ムツ」を同列に扱っている。…これで売り逃しがなくなった。
■お勧め商品も文字情報の羅列から写真付きの「店長のイチオシ！」な
どに衣替えした。
■会員はサービス対象地域の340万世帯に対して1.5％の52000人で口コ
ミなどで増える余地は大きい。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●実はすっかりネットスーパーの存在を忘れていました。これから伸び
るビジネスとはいいながら、「なかなかうまくいかない」という記事を
何かで読んだ記憶がありますが、着々と発展していたのですね。
サイトはこちら⇒ http://www.the-seiyu.com/netsuper/
●ネットスーパーでは、注文したものをその日のうちに届けてくれます。
例えば西友の場合、午後１時までにインターネットで注文すれば午後４
時以降に配達可能なので、働く主婦が昼休み中に夕食の材料の注文をす
ることができます。とても便利ですね。
●消費者がネットスーパーを使うに際して障害があるとすれば、「鮮度
のよいものを自分で選べない」、「毎日のことなので送料を払うと馬鹿
にならない」、「実物を見ないと何の料理を作るかについてのアイデア
がわかない」、「価格がチラシと異なる、高い」などでしょうか。
●西友はこれらの障害に着実に対応してきたといえるでしょう。まずは
商品の選定です。売る側としては「古いものを早く売り切りたい」わけ
ですが、それをやると、お客はすぐに見抜いてしまいます。
●お客は冷蔵ケースの奥まで手を突っ込んで新しい日付のものをとろう
としますし、野菜もいろいろ手にとってみては新鮮できれいなものを選
びますね。「顧客の立場で選ぶ」とは、まさにこのようにして商品を選
ぶということです。
●送料については、５千円以上を無料にすることでお客の負担がかなり
減っています。記事によれば、客単価は現在「約6300円」だそうです。
なんとか送料がかからないようにしたいという消費者の心理が見えます
ね。
●また、サイトの作り方を工夫することで、お客が商品を選ぶ際に生じ
る迷いを減らしています。トップページに、これを買えばお得ですよ、
という商品を、ジャンルに関わらずに列挙しているのです。
●たいていのお客はまずトップページから、「お得な商品」を何点か選
ぶのではないでしょうか。そうして定番価格でないものも買ったという
満足感を持ちつつ、ジャンル別のページへ行くことでしょう。
●価格面では、ネットの方は特売品が少なく定番価格のものが多いよう
ですから、やはりリアルの西友の店で買う方が安いでしょう。ピッキン
グや配送にかかる費用を考えると、どうしてもネットの特売品を増やす
のは難しいのでは。
●まだまだ課題は多いようですが、会員がこれだけ増えているのはニー
ズに応えてきた証拠ですね。これを全国に広げれば、西友は規模のメリ
ットを享受し、収益性を向上させられると思います。
●ビジネスがうまくいかないときは、お客が買わない理由を列挙してみ
ましょう。「なぜ売れないのか」ではなく「なぜ買わないのか」と考え
てください。マーケティングは、顧客から出発するのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
今日はお報せがあります。
当メルマガでは、全面広告版（いわゆるＰＲ号外版）は今まで出さずに
きました。第一「日経ＭＪに見る」ではなくなってしまうし、私自身も
全面広告というのはあまり好きではないからです。
それで、今までずっとかたくなに広告主さまからのお誘いを断ってきた
のですが…。このたび、やることにしました。
ポイントは、その広告に興味の無い大半の読者の皆さんにとって、いか
に「ゴミメール」化しないようにするか、なんですね。
で、広告の最後に、
【「孫子の兵法」的解説】（濱本コメント）
というのをつけることにしました。その広告から、孫子の兵法の観点で
学びを得ようとするものです。できるだけマーケティングの関連で。
これによって、少なくとも最後の部分だけは全読者に向けたものにでき
ると考えました。
実は本日、早速、ＰＲ号外版の第１号が皆さんのところに配信されます。
興味のある内容だったらぜひ全文をお読みください。興味が無ければ、
最後の私のコメントと、それと関連した本文の一部だけお読みください。
きっと役に立つと思います。(#^.^#)
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