〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年12月19日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 286号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
戦略決定に必要なもの。
それは環境分析力と前に進む勇気。
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━━━━━━━━━━ 2003年12月18日付日経ＭＪ13面より引用 ━━━
■1929年創業の果物店で、日向市駅から徒歩３分の場所に位置する。則
貞正雄社長と息子の通純専務を中心とした家族経営を貫いている。
■収益の柱のひとつが法要向けの詰め合わせ商品だ。高級フルーツ缶詰
や生の果物をかごに詰めたお供え物で、お盆を中心に年800〜900個販売
している。
■少子高齢化の進展をにらみ、10年前にブライダル市場から撤退。法要
向けの開拓を始めた。当初の売り上げは年500〜600個だったが、チラシ
配布などの地道な営業活動で着実に伸ばした。
■２年前にホームページを制作し、インターネット通販を始めた。同業
他社との差別化のため、販売するのは完熟マンゴー、日向夏、完熟きん
かんといった宮崎の特産品を中心としている。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●この店は、財団法人食品流通構造改善促進機構が実施した「2003年度
優良食品店コンクール」で農林水産大臣賞を受賞した３店のうちの１店
です。このような個人商店で、戦略的な経営ができているところはなか
なかありませんので取り上げました。
●商店街や駅前立地というのは、長い間「店の前を通るすべての人がタ
ーゲット」であり、交通量頼みでした。よってそもそも「ターゲット＝
標的」という考え方が無く、「数撃ちゃ当たる」方式だったわけです。
「うちは果物屋だ」と看板を掲げれば、人が勝手に寄ってきました。
●そして、「みんな」の役に立つものを売り続けているうちに、いつの
間にか誰の役にも立たない店になっていきました。どこにでもあるもの
を売っても特色が無く、魅力がありません。大手スーパーも同じような
道を歩んできましたね。
●そこで、「みんな」の中からぐっと絞り込んで、誰をお客とするかを
明確にし、そのお客のニーズに合った商品・サービスを提供するように
したお店が伸びるようになりました。
●しかし今回、規模が決して大きいとは言えない日向農園が受賞してい
ることからもわかりますが、このように商品や顧客を戦略的に絞り込む
ことができる商店は、まだまだごくわずかでしょう。同社の戦略性が評
価されたのだと思います。
●ではなぜ絞れないのでしょうか。２つの要因が考えられます。１つは
外部環境、内部環境の分析ができていないことです。日向農園がブライ
ダル市場から撤退し、法要向けの開拓を始めたのは、共に経営者が自分
なりに環境分析をして判断を下した結果です。
●何も紙に数字を並べたり、今後の方向性を書いてなくてもよいのです。
「今後はどの分野にフォローの風が吹くのか、社内のどの経営資源にス
ポットライトを当てれば風に乗って伸びるか」について、頭の中で整理
できているかどうかなのです。もちろん、書いてある方が自分もわかり
やすく、人に説明するときにも便利には違いありませんが。
●もう１つの理由は、勇気の無さです。リーダーにはこのような環境分
析能力とともに、勇気をもって決断し実行する蛮勇も必要となります。
顧客や商品を絞ることには勇気を伴います。今までのお客さんを捨てる
ことにもなりますから。それが怖くてできないのです。
●同社はホームページも２年前に立ち上げ、すでに年間４千万円弱の売
り上げを確保しています。息子で専務の通純さんがサイト運営をされて
いるようです。商品を宮崎の特産品に絞っています。果敢に攻めている
印象を受けました。
サイトはこちら⇒ http://www.hyuga.co.jp/
●独立していなくても、自分の人生戦略において「誰に、何を与える人
生か」を考えることは可能です。企業家というのは、人生戦略が自分の
会社の戦略になっているのです。決意をともなった人生戦略があります
か。ある人と無い人の差は、時がたつほど大きくなっていきますよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
戦略に成功とか失敗はありません。戦略とは方向性ですので、その方向
に進み続けるか、別の方向に行くかという違いがあるだけです。これは
意志の問題ですね。
戦術には成功・失敗があります。例えば、「禁煙する」という人のその
方向性に失敗はありませんが、戦術として、禁煙パイポを使い、それで
もつい喫煙してしまったら、それは失敗です。また別の戦術を考えるこ
とになります。
で、仮に10年間禁煙できて成功したと思っていても、11年目にふとした
ことから喫煙してしまい、また習慣化するかもしれません。それで「も
う禁煙やめた」と思ったら、これは戦略の転換ですね。
つまり戦略とは、方向性についてどういう意志をもつか、それを継続す
るかしないか、の問題になります。さぁ来年に向けて、どのような意志
を固めますか？ 私は「このメルマガを書き続ける」ということだけは
決めています。来年も早起き続けるぞ！(#^.^#)
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