〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年12月17日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 284号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
強者にも弱点は必ずある。
そこを徹底的に突けば、活路は開ける。
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━━━━━━━━━━ 2003年12月16日付日経ＭＪ４面より引用 ━━━
■三重県内に集中展開する食品スーパー、ぎゅーとらが手づくり惣菜と
生鮮食材の品ぞろえをテコに地域シェアを拡大している。価格より商品
の鮮度と品質にこだわり、仕入れ権限も各店舗に分散する戦略は、２期
連続の増収増益を生み出す原動力となっている。
■常時280品目が店頭に並ぶ惣菜は添加物ゼロ。加工工場では1200強の
メニューをシステムで管理し、各店別の売れ筋商品を分析して１日５便
体制で運び込む。長年の販売データをもとに天候や気温を考慮しながら
当日中に売り切る量だけを生産する仕組みを作り上げた。
■ぎゅーとらの強みは売上高の14％を占めるこの惣菜部門だ。23店舗は
すべて惣菜工場から１時間以内で配送できる三重県内に展開する。「惣
菜の鮮度を保ち、地域シェアを高める」（清水良英社長）ためだ。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私はジャスコ時代、三重県の名張店に勤務していましたが、ぎゅーと
らは近所にはありませんでした。もし当時このようなスーパーが近くに
あったら、強者対弱者の戦いとはいえ、相当苦戦したことでしょう。
●世の中は弱肉強食であり、弱い者の肉は強い者に食べられる運命にあ
ります。よって、基本的には弱者は強者と戦ってはならず、自分よりも
さらに弱い者を倒して、少しずつ力をつけていくしか、生き残る道はあ
りません。
●しかし、強者が襲い掛かってきて避けるすべが無いときは、座して死
を待つよりも、戦って万に１つの生きる望みに賭けることになります。
その際に活用する戦法を、ときに「弱者の戦法」と呼びます。
●社長の清水さんが掲げた行動指針「ダメでもともと」は、死地に追い
詰められた軍のリーダーがメンバーを開き直らせ、果敢に敵を攻撃させ
て活路を開くときの言葉です。これがもし逆に「失敗は許されない」な
どだったら、社員は縮こまって身動きできなくなるでしょう。
●清水さんのとった戦略は、弱者の戦法の１つである局所優勢主義です。
まずは徹底的に惣菜にこだわりました。生鮮品や惣菜は、全社的な物流
システムで動く大手スーパーにとっては弱点となりがちな部門です。ど
の局所に的を絞るかは、当然ながら強者が不得手とする部分を狙うので
す。
●また、地域密着という点も大手スーパーにとっては弱みとならざるを
えません。ぎゅーとらは三重県という局所で優勢ですね。地域密着とは、
地域の人との密着です。店舗間の転勤が頻繁で、ときには全国規模での
異動がある大手は、地域の人と仲良くなってもまたすぐに離れなければ
ならなくなります。なかなか人脈が深まりません。
●さらに清水さんは、これも弱者の戦法として少数精鋭主義を採用した
と言えるでしょう。強者というのは量的に弱者よりも大きいので、そこ
に勝とうとすれば、少数でも質的には強者を上回る必要があります。
●そのために清水さんがやったことは、外部から優秀な人間を引き抜い
てくることではなく、内部に本来ある力を引き出すことでした。仕入れ
権限を現場に移管し、責任をもって売らせるようにしたのです。
●ただのサラリーマンだった社員が、事業主的な頭の使い方をするよう
になったことでしょう。よほど力量に差が無い限り、責任が両肩にかか
っている人間が、責任感の希薄な人間に負けるわけがありません。
●清水さんは、惣菜部門の強化、地域密着など自社の方向性を明確化す
るとともに「惣菜で半加工品は使わない」「出店地域は広げない」など、
しないこともはっきりさせています。清水さん自身の頭の中がスッキリ
していることがよくわかります。
●会社としての戦略がはっきりしていて社員にもわかりやすく、その戦
略と具体策としての戦術（例えば、「各店別の売れ筋商品を分析して１
日５便体制で運び込む」など）との整合性がきちんと計られており、か
つ行動をするときの指針「ダメでもともと」が社員一人一人の積極性を
生み出しています。
●このような状態にある企業は、弱者といえどもそう簡単に滅びること
はありません。自社は、いずれかの局所で優位に立てているか、少数精
鋭となっているか、ダメでもともとのチャレンジ精神はあるかなど、確
認してみましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
「ダメでもともと」とは「必死」と同意と考えていいでしょう。
「どうせ死ぬのなら思いっきり戦って死のうじゃないか」という意味で
「必死で戦う」などと言いますが、会社の場合は「どうせつぶれるなら
思いっきりやれるだけのことをやってみようじゃないか。ダメでもとも
とだ」となりますね。
スポーツ等でも、例えば野球でピッチャーが「打たれたらどうしよう」
と考えると腕が縮こまって余計に打たれますが、監督が「打たれてもい
いから、ど真ん中に思いっきり投げろ」と指示を出すと、ピッチャーは
勇気が出て腕を振り切ることができます。
「最悪の結果になってもいい。結果は気にするな。今、目の前にいる敵
に全力でぶつかれ」と上位の人から言われると、下位の者は力を発揮で
きます。ついでに「責任は俺がとるから心配するな」と付け加えれば、
部下は何も恐れるものが無くなると同時に、上司に心服します。
「必死」とは、もともとは悲壮感を生むのではなく、心の奥に眠ってい
るエネルギーを一気に爆発させる言葉なのです。(#^.^#)
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