〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年12月3日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 274号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
一流企業が何を追及しているかを学ぼう。
素直に実践して売り上げが伸びれば、意識も変わる。
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━━━━━━━━━━ 2003年12月2日付日経ＭＪ４面より引用 ━━━
■６年前、倒産寸前に追い込まれた山口県最大手スーパーの丸久が食品
スーパーへの特化をきっかけに再建を果たした。
■「外様だからこそ思い切った方針転換ができたのかもしれない」。倉
重雅之社長は６年前の就任当時をこう振り返る。
■「限られた経営資源を有効に使うには食品に特化するしかない」。倉
重社長は関西スーパーマーケットの北野祐次社長（当時）に会い、食品
スーパーの基礎を教えてくれるよう頼み込む。
■「他社の良い点だけ選んで吸収しようとしても、社員は理屈をつけて
変わろうとしない。まず関西スーパーの良い点も悪い点も丸ごと受け入
れることが必要だった」と話す。
■古参で変化を嫌う幹部社員は降格させ、約60店の店長は１年でほぼ入
れ替わった。
■かわりに若手社員が中心となり、売り場面積1500〜2000平方メートル
の大型食品スーパー「アルク」を開発した。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●誰でも創業して間もない頃は、売り上げを確保するのに一所懸命です
ね。気持ちは苦しいばかりという時期がしばらくは続きます。しかし、
成果が現れてくると、ホッとして気持ちが明るくなってくるでしょう。
自分のやり方が正しいことに確信を持てるようになります。
●自力でメシが食えるようになった自分を信じることができ、勇気がわ
いてきます。必死で努力をしても結果が出せなければ、そうはなりませ
ん。自信というのは結果を出せてこそ持てるものです。
●「アルクが軌道に乗るにしたがって、社員の意識改革は急速に進んだ」
とありますが、これは個人が自信を持てるようになるプロセスと同じで
す。沈滞している企業で「社員の意識改革を図りたい」という経営者の
方は多いのですが、それにはまずマーケティングの改革をしなければな
りません。
●ついでに言うと、後継経営者教育も同じで、後継者自身が自分の力で
小さな事業を立ち上げ成功することが、経営者道を学ぶ最もよい方法で
す。マーケティングを進めるにあたって、どうすればお客に対して主導
権がとれるか、スタッフに対するリーダーシップはどう発揮するのか、
資金管理の方法はどうかなど、おのずと主体的に学んでいきます。
●６年前、倉重さんが社長に就任して方針転換をした際、果たしてそれ
でうまくいくかどうか、社員は半信半疑だったでしょう。たいていの古
参社員は変化を嫌います。こういう状態で意識改革を図ろうとしても失
敗するのです。
●倉重さんは、自社を変革するにあたって、関西スーパーマーケットを
師匠に選びました。関西スーパーと言えば、食品スーパーの世界では超
一流であり、権威のある会社です。スーパー業界で知らない人はほとん
どいないでしょう。
関西スーパー⇒ http://www.kansaisuper.co.jp/co-guide/jinj001.htm
●そこで学ぶメンバーに選抜された７人は、やりがいに燃えるでしょう
し、倉重さんを一番に支える社員となります。つまり、変革の核となる
メンバーですね。
●そして、「良い点も悪い点も丸ごと」関西スーパー流を徹底したので
しょう。さながら関西スーパーが山口県にできたような感じになってい
るのではないでしょうか。
●地域が異なるとはいえ、食品スーパーに消費者が求めるものはさほど
変わりません。品ぞろえ、鮮度、ボリューム感、適正な価格、接客応対
の良さ、売り場の清潔感、見た目の美しさ、…。
●食品スーパーでこれらが他店に比べて秀でていれば、消費者がその店
に足を運ぶのは当然です。この時点で、社員は新社長の方針が正しかっ
たことを確信します。今までにない多くの来店客を前にして、やる気が
わいてこないわけがありません。
●なかなかうまくいかないときは、己を捨て、素直に業績好調な企業の
やり方をまねてみましょう。そうすれば、自分に不足していたものに気
づきます。そして、成果が上がれば、自然と社員の意識は高揚し、よい
風土が生まれてきます。
●人を「変える」ことはできません。人は何かに気づいたときに、自分
の力で「変わる」ものです。上司のやり方で実績が上がってくれば、多
くの部下は方針の正しさに気づいて変わります。
●倉重さんのように、やり方を一流企業に学び、その権威を利用しつつ
社内を変革させていけば、ふるい抵抗勢力も抑えることができますね。
何より「あるべき姿」を明確にできるので、衰退して方向性を失ってし
まった企業にとってはよい方法だと思います。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
自分や自社の何が悪いのかについて、たいてい「わかってるんですけど
ねぇ」とおっしゃるのですが、いろいろとデータを採取したり、社員に
インタビューしたりしてみると、経営者が思いもよらなかった問題が浮
上してきます。だからこそ、経営コンサルタントの存在価値があるので
すが。
とはいえ、私も逆に経営者の方から学ばせていただくことが少なくあり
ません。自分に無い発想やエネルギーを感じて、自分の至らなさに気づ
かせてもらえます。異なる角度からのモノの見方は本でも得られますが、
やはりナマの言葉や行動の方が、インパクトが大きいですね。自分を変
えるきっかけになりやすいです。
そういう意味でも、いろんな人と会って突っ込んだ話をするのがいいよ
うです。忘年会シーズンですので、多くの人と話をするチャンスですね。
ただ、飲みすぎて、せっかくのいい話を忘れてしまったり、「ああ、ま
たやってしまった」と後悔したりすることのないようにしましょう。
これは自戒の言葉でもあります。飲みすぎない、飲みすぎない…(^_^;)
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