〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年11月25日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 268号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
ターゲット顧客の悩みを押さえているか。
その解決提案ができれば、新規獲得はたやすい。
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━━━━━━━━━━ 2003年11月25日付日経ＭＪ１面より引用 ━━━
■“眠れる市場”と言われ続けた香水市場が動き始めた。女性を取り込
む目玉商品と注目する家電量販店などに並行輸入販売業者が営業攻勢を
かけ、販路が急拡大している。
■「10月の香水の売り上げは既存客で前月比３割増。女性客に大好評だ」
──。池袋店（東京・豊島）を皮切りに６月末から香水販売に乗り出し
た家電量販店のビックカメラ（東京・豊島）。取扱店舗を７店にまで増
やした。手応えが予想以上のため、今月開店した名古屋駅西店（名古屋
市）では取扱品目を従来より100多い250品目にした。
■ブランド品の並行輸入販売、ウエニ貿易（東京・台東）は2000年から
香水販売に着手。今年度で25億円（出荷ベース）を稼ぐ見込みだ。
■成功の秘密は専用じゅう器による提案。
■並行品の平均価格を希望小売価格の２〜３割引きとすると、１台当た
り１ヵ月最低40万円ほど売れるという。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「並行輸入」とは、通常輸入総代理店を通して販売される海外の商品
を、それ以外のルートから直接輸入することです。例えばシャネルの商
品をシャネルのお店で売っているのは正規ルートですが、それ以外のお
店で売っているのは並行輸入品と考えてよいでしょう。
●正規品というのは、それだけで高く売ることができますね。何よりも
安心感を求める顧客は、高くても正規ルートの商品を購入するでしょう。
並行輸入品はさまざまな経費を抑えて安く売っています。弊誌213号で
ご紹介した、繁盛している香水のネットショップ、パルファム・デ・ア
ースも並行輸入品を扱っていますので、かなり安いですね。
213号はこちら⇒ http://www.bushidoman.com/213perfume.htm
●さて、記事によると、香水市場は“眠れる市場”だったそうです。ほ
とんど動きが無かったのでしょうか。戦略を考える場合、自社の置かれ
ている業界がどのような状態かを調査し、どう考えても将来先細りで縮
小、撤退しか考えられない場合は、早めに別の業種に進出する決断を下
すべきです。
●しかしなるべくなら、自らが長年手がけてきたモノを扱う方が、他社
と比べても一日の長があるのは確かです。ですから、異業種進出を考え
る前に、販路の変更を検討してみる方がよいでしょう。ターゲットを変
えて売れるなら、それにこしたことはありません。
●香水の並行輸入業者は、なんと家電店やカー用品店に目をつけました。
普通、香水を買うと言えば、百貨店や専門店などでしょうか。ちょっと
敷居が高い感じですね。それがビックカメラにあるとすると…。この記
事だけを読んだ女性読者の皆さんは「絶対買わない」と思っているかも。
●おそらく香水販売の素人であるビックカメラの店員が直接陳列したら、
ほとんど売れないのではないでしょうか。彼らは家電製品等のプロです
から。とすれば香水の業者としては、放っておいても売れるようにして
あげなければいけません。
●家電店に香水があるわけが無いと思っている消費者の心の虚をつき、
しかも商品にひきつけるためには、商品だけでなく魅力的な売り場その
ものを提供しなければいけません。ウエニ貿易は、それを専用じゅう器
で行ったわけです。そのじゅう器に、売るためのノウハウ（売れ筋選択、
見本品・ＰＯＰ等の販促物）をすべて盛り込んでいます。
●あとは若い女性の目に触れれば、一定の確率で売れるという計算がな
されているわけですね。当然ながらこのじゅう器は、これまであちこち
の売り場に置かれ、実績をあげてきたものでしょう。同社は家電店など
に提案する際、過去のデータを示すことで説得力のあるプレゼンテーシ
ョンを行っていると思われます。
●もちろん家電店等にしてみても、新しい顧客層を呼び込むことができ、
自店の既存商品販売との相乗効果も考えられ、うれしいばかりでしょう。
他の家電店には無いものなので、差別化にもなります。
●家電店であっても、その一角が香水売り場としてホンモノであれば、
ビックカメラやオートバックスへの信頼感も手伝い、買おうという気も
起こるのでしょう。若い女性は彼氏と一緒に来店するケースが多いとす
れば、「家電店に行くならビックカメラへ」と彼氏を引っ張ってくるこ
ともあるでしょうね。
●既存顧客相手の販売が伸び悩んでいる場合、新しいターゲットを考え
てみましょう。そのターゲットが抱えている問題の解決に役立つ提案が
できれば、受け入れられます。その際、相手の負担がなるべく少なくな
るように工夫すれば、広がるスピードも早くなるのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
今朝は５時に目覚ましで起きた後、つい10分ほどウトウトしてしまいま
した。連休でリズムを崩すと、その後がつらいですね。皆さんは今日、
元気に出社されましたでしょうか？
10年以上前ですが、私が学習塾で講師兼教室運営をしていた頃、10月〜
４月までの間は正月を除いて一日も休まずに働いていました。受験生の
特訓や、新入塾者用の説明会等で土日も仕事となります。休まないのは
大変そうですが、リズムは変わらないのでその点は楽です。休むと風邪
引いたりするんですね。(^_^;)
でも昔の丁稚奉公などは、盆と正月だけが休みというのが普通だったよ
うですから、それからすると現代は休みがものすごく多いです。その休
みに皆が新事業を考えれば、不況などはすぐに吹き飛ばせるかもしれま
せん。休みの日に横になってテレビを見ながら、「不景気だなぁ」とつ
ぶやいている状態の方が異常かも？？？
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