〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年11月18日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 264号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
お客が捨てられない販促ツールを作ろう。
ツールの情報価値が高ければさらに輝きを増す。
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━━━━━━━━━━ 2003年11月18日付日経ＭＪ23面より引用 ━━━
■ドラッグストア大手のサンドラッグは健康関連番組を解説した独自の
テレビガイドを無料配布する。
■雑誌名は「サンドラッグのテレビ番組ガイド『健康家族』」。
■「きょうの健康」（ＮＨＫ）や「発掘！あるある大事典」（フジテレ
ビ）など健康関連の番組は内容などを詳しく記事化して紹介する。季節
に合わせた健康・美容関連の独自記事も掲載する。
■従来のチラシ広告に比べて番組紹介雑誌は家族での回読率が高い。健
康関連番組で紹介された商品を放送直後に購入する客も多く、品ぞろえ
などと連動させて顧客の囲い込みにもつなげる。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●２年ほど前、私がある健康食品小売業の経営支援を行っていた際、テ
レビの「発掘！あるある大事典」で、ルイボスティの効用について紹介
されたことがありました。
●店頭ではルイボスティに関する問い合わせが相次いだものの、商品は
無く、あわてて仕入れさせていました。その企業では、今後このような
事態に陥らないよう、健康関連のテレビで何が紹介されるか、放送前に
きちんとチェックすることにしました。
●サンドラッグは、健康関連番組のテレビガイドを作成して無料配布し
ますが、これによって、通常の消費者行動である、
１．「健康関連番組を見る」→「紹介された商品をどこかの店で買う」
というものが、
２．「ガイドで事前に知る」→「健康関連番組を見る」→「紹介された
商品が近所のサンドラッグにあることを期待し、同店で買う」
という行動に変わることが推測されます。
●一般的に人間は、先に情報を教えてくれたところに報いようとするの
で、同じ商品ならそこから買おうとします。しかも今回のケースは、サ
ンドラッグに行けばその商品が必ずあると期待しますから、なおさらで
す。
●また、テレビガイドは、お客がすぐに捨てられず、しかも繰り返し見
てもらえるという、サンドラッグにとっての利点があります。消費者は
テレビガイドを見るたびに、サンドラッグや商品についての広告が目に
入ることになります。
●何度も見ているうちに、いつの間にか親近感、信頼感が醸成され、薬
を買うならサンドラッグへ行くという行動が習慣化していきます。そこ
へ行けばテレビガイドがもらえるというのも、魅力でしょう。「顧客の
囲い込みにもつなげる」というのは、このことですね。
●これに似た取り組みは、さまざまに行われています。例えば、経営コ
ンサルタントが経営セミナーを開催した折、紙切れをホッチキスで止め
ただけのものをレジュメにすると、それを持ち帰った参加者は机のどこ
かにしまい、そのうち忘れ去られます。
●せめて製本テープ等で冊子化したものを配布すれば、先のものよりは
紛失しにくく、参加者が何かの際に思い出して連絡をとる可能性が出て
きます。豪華な感じがして捨て難いと思わせるものほど、このような効
果が高まります。本が配布されたらどうでしょうか。捨てる人はまずい
ませんね。半永久的に本棚に並ぶことになるでしょう。
●季節柄、最近は手帳の販売をしているサイトをあちこちで見かけます
が、手帳を購入してくれたお客は１年間、その発行元を毎日繰り返し認
識することになるでしょう。昔から、店名を入れたカレンダーを配布す
るのも狙いは同じです。
●販促ツールを作成する際、できるだけお客が捨て難いという心境にな
るものを工夫してみましょう。テレビガイドのような情報価値が高いも
のであればなおよいでしょう。それによって、お客に絶えず自分や自社
を意識させる状況を作り出してください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
昨日は３件の経営相談を受け、そのうち２件が創業に関するもの、１件
はＦＣ展開の進め方に関するものでした。これから何かをやろうとする
人は、目に力がありますね。３人のうちのお１人は60歳を過ぎた方です。
やはり精神の若さと年齢は関係無いようです。
日頃、「難しい」とか「大変だ」などの言葉をつい漏らしてしまう人は、
姿勢が現状維持になっている可能性があります。会社の中にも、何かと
理屈をつけてやらない人がいるでしょう。そのような人が上に立つと、
会社の成長は止まります。
「さぁ、やるぞ」という意識の方からは、マイナスの言葉はまず出てき
ません。「どうやったらできるか」と考えていますから。チャレンジャ
ー精神旺盛という感じですね。前を向いている人と話すと、こちらも元
気になってきます。心は常に青年でありたいものです。(#^.^#)
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